阶段 目的 第一步 塑造整个直播间是高品质低价格直播间，以 及豪横主播的形象，勾住粉丝停留 第二步 憋单款第一波双重互动，提高直播间的互动 率 第三步 通过衔接水军话术，把物流环节转化到“品 质”上来，再形成一波新的互动 第四步 预期值憋人环节，根据直播间人气状况提出 具体下一个数字目标 第五步 通过主播强烈的情绪反差来带动直播间粉丝 的节奏，并进一步憋出更高的人气（主播 Diss黑粉往往很容易出直播效果，买过的老 粉丝很容易被带动起来维护你） 第六步 上一轮的情绪控场，成功超过8000人，向 10000人气推动 第七步 成功到达10000人后，开价促进成交 第八步 提高产品的付款转化率 策略 通过价格对比、面料工艺、进口原版的角度来拉高产品价值。 ①扣字互动 ②点赞200次 ①把发货速度挂钩产品品质 ②扣“要品质”，增加互动的同时进一步强化在粉丝眼中印象 ③报价提示，通过高品质的阐述和直播互动，开始价格预报， 拉升粉丝预期和停留 价值品质塑造完以及开价提示后后和场控引出2个预期值： ①上7000人（和直播间人数比目标不高很快就能达到） ②只上2秒钟（营造稀缺感） ③反串黑让主播通过情绪爆炸的方式实现直播间粉丝情感和价 值的认同（人设和价值观） ①情绪转场（怼黑粉）营造激发直播更高的粉丝互动以及热度 ②低价亏本秒杀款树立主播人设的同时又传达给直播间粉丝一 种“等了不亏”的心理，拉升停留 ①粉丝互动：展示粉丝好评的几块钱T恤作为案例佐证 ②粉丝调动：接上面好评调动粉丝互动 ③价值重复塑造：产品面料和相关工艺细节 原来的秒杀价和连续阶梯式报价，让粉丝不断哇塞 ①用不断减少的库存/最后库存来制造销售热度 ②提单恐吓来刺激未付款的粉丝支付转化 ③倒计时环节制造紧迫感 主播 1.这个是韩国进口的高品质蕾丝，原版价格300多买的，在其他地方没个200多都是拿不 下来，待会我给你改到1件T恤都不要的价格 2.强调收到货后是高品质的衣服，我直播间粉丝都是想要高品质的粉丝，从高品质直播间 过度到“喜欢高品质”粉丝群体上做一波筛选互动 1.喜欢高品质的打个“体验价” 2.重复强调这些款只给粉丝团和点200下小红心的秒，提高直播间的转粉丝率和互动率 3.中途补充产品尺码信息，和产品数量 4.完成第一波倒计时憋单，“来5秒钟倒计时准备上车了” ①配合衔接物流，通过问题自然过渡到“品质”策略：几天发货？这个事情问到重点了。这 件衣服如果你们要品质的，给我打个“要品质”！ ②简单从工艺角度塑造一下产品品质的价值感，并重复一下公屏互动字眼：这件衣服是这 样的，一个工人一天只能出5件。10个工人一天只能出50！10个工厂加起来一共才出了 4000件。所以说你们能接受5~7天发货的，就在公屏上打个“品质重要”。 ③补充说明，塑造稀缺感：后台检测一下，打了“品质重要”的可以检测出来。这件衣服是 5~7天发货，不要催我，正常是3~5天发货，我给你们拍超了，拍超就是5~7天。 ④价格对比：之前秒的是189，今天直播间59都不要，只为了认可品质的粉丝一个体验价 ，衔接完上一次扣“体验价”的互动 ①顺延品质和体验价，展示主播人设价值关：直播间不管是一二线城市还是三四线城市， 只要喜欢高品质的，今天200多块的衣服给个体验价，让他们感受到品质。 ②上到7000人，给大家上10秒钟，只给点了200次小红心和打了“品质重要”的粉丝下单 ①衔接上黑粉话术，情绪转变 ②顺带互动话术，调动老粉互动：直播间老粉打个“老粉” ③强调这个款是一个值得等10分钟的价格，让粉丝有“这波赚了不会亏的心理” ④秒杀款案例佐证，强调自己源头工厂和品质 ⑤把问题抛给粉丝：我现在都不知道我手里这件衣服该不该改价了！该改吧直播间有人在 讽刺我，不该改吧我又对不起那么多支持我的铁粉！ ①承接粉丝对T恤的好评反馈，拿出案例展示 ②顺承好评，重复品质好，要求认可的粉丝打“支持” ③通过产品面料和工艺细节讲述，强化手里衣服的高品质 ④在人气临近点，开始倒数第二个环节的倒计时5秒，刺激粉丝停留进一步憋人气 ⑤强调品质和发货时间5~7天，用品质来降低粉丝发货预期，避免因发货速度不够造成的 口碑分下滑 ①5秒倒计时准备，所有粉丝打“上车” ②连续的阶梯式降价话术，强调前后价格对比以及不会让粉丝白等 ③产品价值感塑造（做工和面料），以及身高尺码解答 ④第二次互动调动：抢到了打3遍抢到了 ⑤和中控互动剩余数量不断减少 ①上1500单只剩下300单啦？ ②把没加粉丝团的踢出来了，没点关注的，没加粉丝团的，没亮灯牌的都给我踢出来！ ③倒计时3秒钟，快快快，没有点关注，没加粉丝团不要去拍，3秒钟我就下车了 场控/中控 画外音辅助，重复产品价值和价格。 ①手机屏幕展示同步话术：点赞200下小红心今天 给直播间宝宝们一个超级浮力价格 ②飘屏配合主播话术 画外音 你疯了，59都不要！ 飘屏和画外音配合 画外音：上到7000人，200多品质的上衣一件T 恤价格都不到 飘屏：7000人马上开抢 飘屏和画外音配合： 画外音：本来说上3000件的，现在只能上1000 多件了！ 飘屏/画外音：老粉觉得质量好打个质量好 场控飘屏： 5秒钟倒计时 中控/场控画外音： 数量不断减少的播报与主播互动 中控场控画外音报数： ①只剩下××单了 ②没加粉丝团没点关注的都踢了 ③最后3秒钟，马上下架，没付款的不要占了库存 ，给想要拍的粉丝去拍 水军 不断在公屏打出想要T恤、想要卫衣、想要××号链接 ①应景话术：手机屏幕都戳破了 ②衔接话术：什么时候发货 配合下个环节，反向黑粉来为主播制造情绪转场的借口 。 水军文案： ①磨磨唧唧讲了10分钟，还卖那么贵 ②讲得越长，卖得越贵 配合主播话术指令 ①老粉 ②铁粉，买了不下20件了 ③不要理黑粉，她们又不买 ④不要理黑粉，改吧 ⑤我们支持你 ⑥粉丝：上次秒的笑脸T恤，质量很好 ①上车 ②抢到了，谢谢想姐 注意要点 1.开场预告秒杀价格要给力，用多款少量的策略 2.先把秒杀价格报出来，挂0库存，并告知粉丝已经上购物 车，激发起粉丝不断点购物车的欲望 3.秒杀款要留在粉丝直播间粉丝视线内，成为一个不断散 发香气的鱼饵