打造自我激励的销售团队 激励是销售管理中的一个重要命题，就算一切具备，但如果销售人员不 想做的话，谁也没办法。 而员工激励绝对不是一些人理解的那样：做个激情澎湃的演讲，或者说 一些亲切的话所能够做到的，我们讲的是公司要为销售人员构建一种自 我激励机制，是长期而且在各种环境下能奏效的机制。 人们无法激励他人 首先看一下心理学家对激励的定义，也许与我们平常的观念有所不同， 心理学家认为：人们是无法激励另外一个人的。 为什么这么说呢？原因与人性相关，人做事的动力归根结底是内发的， 换言之，人都是自我激励的。就像我持续来中国，是因为我自己想来， 如果我不想来，别人怎么说也是没有用的。也如同你正在做的工作，一 定是因为自己的原因而选择了这一行，不是因为谁在强迫。 要说激励销售人员的话题，我们也应该知道——怎样的方式会让销售人 员泄气，知道那些不能激励他们的情形。 比如：老板不好，这是最让销售人员泄气的情形。或者公司内的体制或 流程不好，所有这些都会降低员工的积极性。我们一方面要避免使员工 丧失积极性的方式，另一方面要关注所谓的“激励”。激励的核心是创 建一个让员工感受到自我激励的环境。 推荐一本书：《首先，打破一切常规》，这本书由盖洛普公司的调查而 来，调研了 8 万个经理和百万计的员工，他们想建立最佳经理人的模型， 结果发现最佳经理人和人们的想象完全不一样。 对于什么样的经理是好的，传统上，人们已经设置了好多条条框框，但 把这些准则和实际调研进行对比，会发现实际效果和传统认知是相违背 的。 这本书里提炼出的第一个要点是：合适的人做合适的事，做什么事情， 要基于这个人与生俱来的天赋和潜能，这个道理是很显而易见的。 第二个要点则不这么显而易见了：要找到这个人最薄弱的地方，但不要 想改变或“修理”它，不要试图通过培训就能够把这个人给改变过来， 不要认为让一个人持续地做他不喜欢的事情，总有一天他会喜欢。 对于一个人不擅长的地方，要通过团队的互补、制度的建设、流程的完 善等规避掉，不要试图把一个人改造成你所需要的人。 销售人员自我激励五大要素 要为销售人员构建一种自我激励机制，有五个要素必不可少： 第一，从招人开始，人岗匹配，让最合适的人做最合适的事情。这一点 是最容易的，但是很多企业没有认真去做。 第二，每个人都有优势和不足，要针对销售人员性格特征进行有针对性 的调整。 比如：在 CPQ 职业潜能测评中，发现销售人员 A 的自主意识项目得分 高，但是目标导向的得分低，说明这位销售人员对独立空间和自我掌控 的要求多，这类型的人，整天坐在办公室里请示上司会很难受。而他的 目标导向评分低，则意味着其做事情节奏和缓。但如果他的上司属于目 标导 向评分高的人：做事很急，很快要结果，如果不能向 A 靠拢一点 的话，就会给 A 造成很大压力。 同时，作为销售人员，A 怎样让上司更放心呢？就要把每周乃至每天的 工作目标让上司知道，这样上司就不会逼着给 A 设置每一天的工作目标 了。 如此，A 按照自己设定的目标去完成销售，同时又能够兼顾上司对自己 工作目标的掌控，也就有了自己的独立空间。 所以，针对性提升和销售培训是不同的概念，更多的是基于做事方式、 沟通方式、思维方式，去和身边的客户、上级、同事所做的调整。 第三，对销售人员进行系统的销售培训。这与岗位相关，销售人员、客 服人员、销售管理人员需要不同的技巧培训。而培训包括产品知识培训、 销售技巧培训、商业经营培训——如果销售对象是公司总经理，你必须 懂得企业经营才能与他更好地交流。 假设我们招了一个销售人员，没有做系统培训就让他去做销售，让他自 己去摸索，这个过程中会经历很多挫折，直到最后他才会觉得这份工作 有意思。但是系统的销售培训，会给他一个很好的起点，让他觉得这个 工作是有意思的，是能学到东西的。培训后成交率会更高，成就感自然 也会更加强。 我们每个人做事情，激励一定是从做成的事情中获得的，而不是从失败 中获得。 第四，完善销售工具。对于销售人员，现在有四个工具是非常重要的： 1，智能手机，保证销售人员随时随地处理信息、收发邮件； 2，iPad，iPad 里要有公司和产品的视频介绍。麦肯锡对 2300 家 B2B 公司进行调查发现：通过 iPad 对产品进行视频介绍，比只是“说” 的 销 售 方 式 ， 平 均 会 提 高 58% 的 成 交 率 。 3 ， CRM 管 理 系 统 ； 4，LinkedIn，这是非常专业的商务人士社交网站，拜访客户前可以找 到客户的很多资讯。当然也包括其它社交媒介工具，比如：微博。 第五点，优化销售管理流程。比如：建立对销售人员开发潜在客户的支 持。上篇文章中我们谈到的基于互联网的营销自动化系统，把购买意愿 较强的潜在客户交到销售人员手里，这绝对是一个很大的激励。还有客 户服务的流程，有的销售人员会发现产品卖出去之后更麻烦了，因为公 司的客户服务不够，这方面做好是对销售人员很大的支持。 但是要记住：无论哪种激励方式，都应该确定一个底线——世界上每个 人都是自我激励的，你一定要找到他自我激励的点在哪里。 搬开阻碍成长的“石头” 在我们做培训的过程中，我们对中国销售管理者有个非常深的体会：参 加培训的人永远只有经理本人，经理从来不会带着自己的员工来培训， 他觉得自己学会了，回去教教就够了。 这就是对以上谈的第三点不够重视。而任何一个部门里，销售人员如果 频繁离职，或者在一个岗位下干不下去，总离不开上面提到的五点。 对中国公司的培训中，我还发现销售经理往往关注的是销售，而非销售 管理！销售总经理往往从最好的销售人员中选拔，但有的人从来不知道 自己是个“销售管理者”。 而“销售管理者”在激励员工的时候，一定要记住：最有效的激励就是 帮助员工搬开阻碍他成长的“石头”！