业务人员激励机制 目录 一、总则 （一）编制目的 （二）适用范围 （三）激励原则 二、激励机制组织体系 （一）激励机制方案颁布与执行 （二）激励机制修订 （三）激励机制解释部门 （四）激励机制组织与实施工作人员职责 （五）激励机制实施日期 三、激励机制内容 （一）薪酬激励 （二）薪酬模式说明 （三）基本工资 （四）渠道奖金 （五）绩效考核 （六）费用与津贴 （七）薪酬计发 四、激励方式 （一）物资激励 （二）荣誉激励 （三）关心激励 （四）参与激励 （五）活动激励 销售人员激励机制 一、总则 （一）编制目的 1.为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售 目标，特制定本制度。 2.增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判 、 营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司 整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人 才梯度的建设打下良好的基础。 3.培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 （二）适用范围 本机制适用于公司所有销售人员。 （三）激励原则 1.实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观 地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2.绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3.公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等 方面要尽量做到公平公正原则。 二、激励机制组织体系 （一）激励机制方案颁布与执行 本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财 务部、销售中心共同执行。 （二）激励机制修订 本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报 修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。 （三）激励机制解释部门 人力资源部负责对各项激励措施进行解释。 （四）激励机制组织与实施工作人员职责 1.人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作 职责如下： （1）根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 （2）制定年度员工激励制度。 （五）激励机制实施日期 本规定经总经理批准生效后，于 年 月 日起施行，本规定施行之日起， 原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。 三、激励机制内容 （一）薪酬激励 1.薪酬模式 （1）总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。 （2）实际收入=总收入—扣除项目。 （3）绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 （4）津贴补助：话费补助、差旅补助等。 2.扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款 项等。 （二）薪酬模式说明 1.绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪 资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。 2.津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补 助。 3.销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。 4.渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金 5.设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高 工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。 6.收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总 收入比例为 4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为 4：5：1，大区经理的收入比 例为 3：6：1，全国经理的收入比例 2：7：1。 （三）基本工资 1.基本工资公式 基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。 2.基本工资说明 （1）基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本 收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。 （2）基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格 指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占 45％左右。 （3）岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等 确定，公司岗位工资分为 类 级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占 50％。 （4）工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工 龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作。 3.基本工资管理规定 （1）基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行 调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水 平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。 （2）岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和 级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考 核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变 更从岗位变动的后 1 个月起调整。 4.绩效奖金 （1）绩效奖金公式 计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 （2）销售奖金 计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达成率 基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。 销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期 内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的 区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于 200%时按 200%计算。 目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准 后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的 销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售 额也可能不一样。 （四）渠道奖金 1.计算公式： 渠道奖金（A 模式）=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2 渠道奖金（B 模式）=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2 2.A 模式说明 （1）基准奖金：同上公式。 （2）终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量* %），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百 分比称为终端增长率；终端增长率的区间为[0~200%]，终端增长率在区间内按 实际值计算，当终端增长率大于 200%时按 200%计算。 （3）实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量）， 终端数量应该是经过备案的终端。 （4）目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增 终端数量决定。 （5）平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量* %），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百 分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为[0~200%]，平均销售率在区 间内按实际值计算，当平均销售率大于 200%时按 200%计算。 （ 6 ） 终 端 实 际 平 均 销 量 ： { 终 端 实 际 平 均 销 量 =[∑ （ N 个 终 端 实 际 销 量）]÷N}，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。 （7）终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标 平均销量来决定。 3.B 模式说明 （1）基准奖金：同上公式。 （2）终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率），指 在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘 汰率；终端淘汰率的区间为[0~200%]，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当 终端淘汰率大于 200%时按 200%计算。 （3）终端实际淘汰率：[终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）*% ÷终端目标淘汰率]，终端数量应该是经过备案的终端。 （4）终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘 汰率规定。 （5）平均销售率：同 A 模式。 4.A、B 模式适用对象及选择 （1）A 模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以 及适用于区域市场的拓展期。 （2）B 模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。 （3）A、B 模式选择：A、B 模式的选择主要由全国经理确定，一般情况 下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘 一 个 系 数 。 [A 模 式 ： 渠 道 奖 = 基 准 奖 金 × （ 终 端 增 长 率 + 平 均 销 售 率 ） ÷2×k/N ； B 模 式 ： 渠 道 奖 = 基 准 奖 金 × （ 终 端 淘 汰 率 + 平 均 销 售 率）÷2×（N-k）/N；K 指新产品数，N 指产品总数]。 4.基准奖金 （1）基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益 状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所在 岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。 （2）基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监 审核，总经理批准执行。 （3）调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整经 过相应程序审批后方可执行。 （五）绩效考核 1.考核说明 （1）考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。 （2）月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、 公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则， 对连续 3 次不达标者实施辞退处理。 （3）年度考核：由 办公室及 部按考核程序及标准，本着公正、公平的 原则，依照会计年度 1 月 1 日起至 12 月 31 日为止，于年初组织年度管理考核。 年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。 2.考核指标 （1）销售指标 销售指标=（销售额÷目标销售额）×100% （2）渠道指标 渠道指标（A 模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量）×100% 渠道指标（B 模式）=（终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）×100% 渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量+终端实 际淘汰率÷终端目标淘汰率）÷2×100% （3）管理指标 由市场部拟定具体管理考核标准。 3.考核指标说明 （1）指标分值：指标总分值为 100 分，其中销售指标占 50%，渠道指标占 40%，管理指标占 10%。 （2）模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模 式同时使用，须经营销总监同意。 （3）渠道指标说明：渠道指标 A 模式适用于新产品在市场导入推广期间， 或新开拓的销售市场；渠道指标 B 模式适用于成熟产品销售期间，而渠道综合 模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。 4.考核成绩的计算 （1）月度计算 当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标