经销商加盟手册 特许连锁店 加盟手册 第 1 页 共 21 页 经销商加盟手册 二 0 一五年三月 目录 第一章 特许经销店的设立 一、 销售网点规划原则 二、 商圈分析 三、 成为特许经销商的条件 四、 特许店的申请和审批程序 第 2 页 共 21 页 经销商加盟手册 第二章 特许经销店政策 一、 价格政策 二、 销售支持政策 三、 销售奖励政策 四、 销售规范政策 五、 分货服务政策 第三章 特许店管理制度 一、 特许店章程 二、 组织制度 三、 营业管理 四、 顾客资料管理 五、 销售统计管理 六、 销售情报管理 七、 广告、促销管理 第 3 页 共 21 页 经销商加盟手册 第一章 一、 特许经销店的设立 销售网点规划原则  限量发展原则——合理设定数量，保证单客销售利润处于行业第一或第二水平。  相互掌控一定区域原则——比如，每电脑城每层楼面只设占据最佳位置的一或二家 每个商场只选一家,。  位置第一原则——只选择在人流量较大的正面位置设立，只要有可能建设在好位置 则采取宁缺勿滥原则  每条街（电脑一条街）相互错开 100 米以上，原则上不设在相邻及相对的位置建店 TCL 特许专柜规划原则：  严格限制特许品牌专柜的比例，将原有品牌专柜尽量提升为特许专营店  品牌专柜同样须经特许授权  在无条件建设特许专营店，销售量较佳的卖场，建设品牌专柜  品牌专柜同样须经授权特许经营，具有严格的数量限制  形象统一：品牌专柜按照 VI 规范，根据店面情况，灵活设计 二、商圈分析 1、商圈分析  消费者分析——购买力分析：即消费者的购买能力，主要依据是不同区域的居 民的人均收入水平，不同的购买能力对不同价位的产品有不同的需求； 费行为分析：消费者的消费心理，消费习惯以及消费预期； 消 消费路线分 析：消费者进行消费行为的行走路线，人流量的大小直接决定了购买的几率。 第 4 页 共 21 页 经销商加盟手册  经销商分析——商圈内经销商的区域分布状况，经营的行业、经营状况以及经 营 PC 的可行性分析（是否同意经营，是否可以盈利等等）  竞争对手分析——竞争对手的销售排名，在当地的知名度，所采用的销售策略 和竞争优、劣势  商圈销售比例结构分析——大众卖场与专业卖场销售比例，各卖场中不同商家 所占销售比例 、商圈划分 专业卖场——电脑城、  专业街 （是家用 PC 销售的最重要的卖场，品牌的卖场竞争力目前主要以其在专业卖 场的地位所决定）  大众卖场——中心商业街 百货商场/购物中心 社区 （是消费者偏好的购物场所，也是较适合于消费类电子产品销售的场所，这类 正逐渐发展，是今日展示商品塑造品牌形象的滩头阵地，又是明日家用 PC 销 售的主战场之一。今日对大众卖场的战略性投入，一可以宣传提升品牌形象， 扩大品牌市场份额，二可以建立明日家用电脑的主卖场的优势地位。） 3、投资分析？  以 2000 年 PC 总量为基数依据商用机、家用机比例测算 2000 年家用 PC 销售总量  按品牌机与兼容机比例计算出品牌机总量  通过各品牌所占比例测算 TCL 家用 PC 销售总量  进一步分析专业卖场和大众卖场的销售比例  最终确定各商家在所属卖场的销售比例  根据行业自然增长率以及预计 2001 年 TCL 家用 PC 可能 ejiajia 提升到的占有率计算出各商家 2001 年的悲观和乐观销量  依据不同的点利（由合作方式决定）、销量所产生的利润 和不同卖场的位置、面积等所产生的成本进行盈利性分析  结合以上数据最终确定经销商类型、卖场面积和卖场定位 End-user 专营店 店中店 第 5 页 共 21 页 标准专柜 经销商加盟手册 4、终端卖场规划  卖场划分  亿家家  专卖店  店中店  品牌专柜 三、成为特许经销商的条件 TCL 特许经销商合作标准 1． 经营理念 渠道就是服务 2． 资金： 注册资金在 50 万元以上，而且用于 TCL 产品经营的自有流动资金至少 5 万元。资产负 债比例不能高于 30%，出资、受益方明确。 3． 商誉： 无在诉经济纠纷案。无陷入恶性经营的继往史。代理 TCL 产品，近一年内无重大违规行 为。 4． 经营面积： 特许专卖店 店面面积在 15 平方米以上 特许品牌专柜 店面面积在 3 平方米以上 5． 经营形式： 申请特许专卖店的加盟方应能够承诺不经营 TCL 电脑以外的其他 PC 产品，即承诺只经 营 TCL 电脑专卖业务，不限制附带经销软件、数码产品等互补产品。 申请特许专柜的加盟方应承诺主推 TCL 电脑产品，不经销与 TCL 价格定位冲突的品牌 产品，可经销国内外知名 PC 品牌如联想、HP 等。 第 6 页 共 21 页 经销商加盟手册 TCL 特许经销商的签约方公司名称中不能含有或雷同“TCL”字样 ，且其经营场所不属 于 TCL 电脑产品专卖营业范围的部分不能使用“TCL 电脑”的标识及 CI。 6． 人员 有稳定的管理和销售人员，且具有良好的合作精神和较高的素质。 7． 其他 有满足经营 PC 所需的办公设备的能力。 四、特许店的申请和审批程序 1、 TCL 电脑特许经销商申请流程 索取并阅读特许加盟手册 客户填写《特许经销商申请加盟表》——附件 1 填写特许经销商申请加盟表 分货服务商审核 分货商商审核并报代表处 客户代表实地考察 首席代表审批 客户代表实地考察审核 三方签约，建立特许经销关系 报请装修和开业计划 首席代表审批，三方签约 进货，正式成为特许经销店 报请装修和开业计划 进货，正式成为特许经销商 2、《选址标准及申请表》——附件 2 3、《装修标准及流程》 第 7 页 共 21 页 经销商加盟手册 a) 《装修流程》——附件 3 b)《TCL 电脑 VI 手册》——附件 c) 《特许店形象手册》—--附件 d)《货品陈列标准》———附件 ——（详见《卖场政策》） 第二章 一、 特许经销店政策 价格政策 以厂家公布的各项产品的经销价格为特许经销商订货基准价格，分货服务商负责免费 送货。 二、销售支持政策 1、市场保护政策  特许授权经销制度——只有经过授权的特许经销商才可享受特许经销商政策  商圈独家经销制度——在经营规划的商圈（一定经营区域）内，设立独家特许经销 商  优先经营原则——当商圈容量允许增加新的销售网点时，原有经销商有优先经营发 展权  公平竞争规则——实行统一分销价格，执行统一零售价格，划分商圈保障相应市场 容量 第 8 页 共 21 页 经销商加盟手册  价格保护——若厂家（甲方）的产品价格调整，分货服务商（乙方）对特许经销商 （丙方）在调价前 7 天内（从乙方发货日起计）所购进降价机型给予价格保护。 （详见《特许经销商协议》） 2、 广告支持政策 厂商广告 厂商发布的报刊广告，尽可能刊登新发展的 TCL 电脑特许专卖店地址电话 广告基金 设立共同市场基金，用于市场推广、店面“绿化”和广告支持。 3、 卖场建设支持 代表处对全省范围内所有销售网点进行统一规划、统一装修、统一管理 统一规划 所设销售网点必须在整体规划布局范围之内 统一装修 由 TCL 电脑对各销售网点所报装修计划进行统一审核，审 核通过的按照《TCL 电脑 VI 手册》和《特许店形象手册》进行统一装修 统一管理 对终端导购人员进行统一培训和管理 4、 促销支持政策 厂商促销 特许店受到全国性或区域性厂商组织的促销活动支持，非 特许店不享有此政策 合作促销 合作促销经代表处审批同意，费用按照特许店和厂商 3：7 的比例。 合作促销预算以特许店上一季度销售量的 0.2%，作为本季度促销预算 的上限。 公关宣传 定期或不定期地开展公关活动宣传专卖店的服务、信誉、优 秀事件等，提高 TCL 专卖店在消费者心目中的位置。 5、 经营管理支持  辅助特许经销商设计盈利模式 ——设计零售业态（专卖店、店中店、品牌专柜、电脑超市）；划分商圈范围；确 立经营模式（单店模式、多店模式、连锁加盟模式、多品牌经营模式、多元经营模式 ……）  提供投资分析 第 9 页 共 21 页 经销商加盟手册 ——销售收入预测、营业利润分析、盈亏平衡分析、投资回报分析、投资风险分析等  辅助店铺选址分析 ——根据商圈消费人群分析、市场潜力分析、商圈结构分析，测算可能的销售量和 获利能力，判断合理的店租等，分析各种选址方案的优劣  开业计划 ——辅助制定开业计划书（含开业活动设计），帮助策划、支持开业庆典活动  装修支持 ——提供店铺设计模板、提供设计津贴、统一派工程队装修  协助进行店员招聘、培训、管理 ——对店员进行统一标准的培训，统一服装，统一编号备档，协助特许经销商进 行统一考核管理  提供先进特许店管理模式 ——经营管理，人事管理，工资管理，培训管理，激励制度等等  日常营业管理辅导  帮助营造售点环境 ——现场 P0P 的策划、布置，产品陈列，新品的展示、功能演示等  协助店铺促销策划，指导促销活动执行 6、 培训支持： 见《管理规范手册——培训管理篇》 7、 人力支持： 专人负责特许店辅导、指导协助销售，提升特许店的形象力、管理力、销售力、服务力。 8、 库存控制协助 协助特许经销商监控库存，指导制定销售和采购计划，降低存货损耗，合理控制库存，加 快资金周转，协助经销商调换滞销货品等。 9、 信息支持 免费为专卖店提供 IT 产品、技术、销售、渠道等信息。 第 10 页 共 21 页 经销商加盟手册 三、销售奖励政策 1、销售目标奖励 季度奖： 销售达成率 返点 备注 奖励内容 备注 60%（含）--80% 80%（含）--100% 120%（含）--150% 150%（含）--200% 200%（含）以上 年终奖：（销售达成率必须超过 100%） 奖项 第一名 第二名 第三名 特别进步奖 注：以上奖项由分或服务商制定，代表处监督执行 2、终端促销人员奖励 设立“星级促销人员”奖金。 季度考评中，该季度个人销量达 W，综合考评 95 分以上者，由甲方授予“三星级促销 人员”称号，并颁发荣誉证书，同时给予物质奖励，奖励金额 2000 元以上（奖励方式 由甲方确定）。 年度考评中，该年度取得四次“三星级促销人员”称号，由甲方授予 “五星级促销人 第 11 页 共 21 页 经销商加盟手