销售人员激励 20 法，全面解决业绩不佳的系列问题 销售工作做的好坏直接影响到企业的经济效益，甚至关乎企业 能否生存下去。 而如何激发销售人员的最大工作热情，激励他们为企业回笼更 多的资金，从而实现企业的最终目的—— 利润最大化，则是每 一个企业管理者面对的重要课题。 在营销实践中，对于销售人员的激励主要是根据营销工作的自 身特点，结合每个公司产品实际、销售人员所面对的客户情况 、 具体负责的区域市场情况、区域市场内主要竞争对手情况和社 会环境现状以及每个销售人员自身的特点，对每个销售人员的 潜能进行合理的开发和引导，从而达到激发其工作热情、使企 业人力资源效用发挥最大。 具体方式有： 1．首先聘用乐于营销的人才：孔子曰：“知之者不如好之者， 好之者不如乐之者”，因此企业招聘营销人员组建营销团队时 ， 要选择以营销为乐的人，乐于营销才能对营销产生浓厚兴趣， 有营销兴趣才能有营销激情，有了营销激情而后才能设法保持 激情，乐此不疲嘛，因此企业组建营销团队时一定选择乐于营 销的人才。 2．让合适的人来做合适的事：裁衣先量体，在营销管理中，辨 识人才、界定工作和使用人才显得相当重要，准确判定工作适 合的人才和人才适合的工作，然后将人才和工作进行精准的匹 配，只有将工作选择和个人特长相匹配，才能相得益彰，才能 激发营销员的工作激情。因此企业让合适的人做合适的事，才 有可能保持营销的激情。 3．树立营销必胜的坚定信念：营销有很多不确定性，经常要面 对失败的打击，遭遇拒绝、遭受挫折更是家常便饭，这就需要 营销员要有必胜的坚定信念。企业营销管理中要帮助营销团队 树立营销必胜的信念，淡化失败的不利刺激，告诉营销团队失 败乃成功之母，迅速从失败中找回自信心，重新树起营销必胜 的坚定的信念，然后才能取得营销的胜利。必胜的信念是激情 的支撑，更是保持激情的根基，所以企业一定要树立营销必胜 的信念。 4．把营销工作当成自己的事：大公无私只是相对而言，在人们 的心灵深处自私总是浮现，所以人们总是对自己的事最关心、 最有激情、最负责。谈到营销亦然，只要营销员把营销工作当 成自己的事，他就有激情、有责任、容易做成。企业在平时的 营销管理中尽量把营销工作跟个人利益挂钩，讲明某项目标或 每件具体工作带给营销人员的收益，比如销售收入、奖金福利 、 工作技能、职位提升等方面的重要利益，以此激发工作激情达 成营销目标。因此企业要设法使营销员把营销工作当成自己的 事。 5．科学规划营销人员的目标：关于制定营销人员的目标应该遵 循 Smart 原则，制定目标时必须是具体的（speciec）、可衡量 的 （ measurable ） 、 可 达 到 的 （ attainable ） 、 相 关 联 的 （relevant）、有时间限制的（timebased），Smart 原则强 调了四项指标，制定目标时缺少任何一项都不能算是合格的目 标规划，目标规划不好就无法激发营销人员的激情，如此无论 目标容易完成或根本无法完成，都不能激发营销员的工作激情 ， 因此企业一定要科学规划营销人员的目标。 6．及时兑现营销考核的承诺：对于营销人员的工资、奖励、提 成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，企业都应说到 做到及时兑现，这些承诺就好比营销人员的三餐，营销人员不 按时吃三餐就没力气工作，如果不及时兑现承诺，营销人员就 会失去工作的激情，因此企业一定要及时兑现绩效考核的各项 承诺。 7.在营销管理中要树立榜样：榜样的力量是无穷的，一首学习雷 锋好榜样的歌曲曾激励一代代人争做好事，同理营销管理中也 要树立榜样，包括营销过程中的典型人物、典型事例、典型操 作等，以此为参照物引领和规范营销工作，激发营销人员释放 激情，更好的完成工作任务，因此企业在营销管理中要树立榜 样。 8．适时调整营销的布局结构：喜新厌旧是人的通病，营销人员 在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就变得懒 散而失去激情，在合适的时间里适当调整营销布局结构变得比 较重要，这种调整包括营销区域的改变、营销人员的调动、客 户的更换、营销组织的变动等，通过这种调整来满足营销人员 求新猎奇的心理，从而重新燃起营销人员的工作激情，因此企 业要适时调整营销的布局结构。 9． 鼓励全员参与营销的创新：企业的营销创新不仅能适应市场 竞争的需要，同样也能激发营销人员的工作激情，如果同时鼓 励全体营销人员参与营销创新，不仅使营销人员有被重视、尊 重的感觉，也能体现营销人员为企业当家作主的自豪感，从而 极大地调动工作积极性，激发工作的热情，因此企业要鼓励营 销人员积极参与营销创新。 10．听取并采纳营销员的反馈：主动听取并采纳营销人员的反 馈，包括正面的反馈、负面的反馈，比如建议、意见甚至是牢 骚，为营销人员搭建沟通的平台或宣泄的管道，为营销人员解 答疑难、提供支持，抚慰营销人员的心灵，减轻营销人员的压 力和压抑，使营销人员轻装上阵，激情焕发，顺利完成营销目 标，因此企业要及时听取并采纳营销人员的反馈。 11． 创造和谐宽松的营销环境：就这一点来说，营销环境也可 以说是营销文化，营销环境对营销人员的影响至关重要，比如 创建企业中人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应迅速、团结 协作、不畏困难、奋力拼搏的营销环境，不只是追求企业利益 ， 而且还造就大量优秀人才；不只是给营销人员压力，而且还给 营销人员动力、活力；不只是指正营销人员的缺点，而且更能 发挥营销人员的优点，悉心帮助营销人员成功；整个营销团队 各成员之间，不只是同事关系、上下级关系，而且还是朋友关 系、亲人关系；告诉营销人员企业不只是股东或老板的，而且 是包括营销人员在内的每个人的，从而使营销人员有责任感、 使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也 就能最大限度地保持营销人员的工作激情，所以企业要创造和 谐宽松的营销环境。 12．营销工作也需要劳逸结合：不会休息就不会工作，休息是 为了更好的工作，营销工作动脑力也动体力，还有工作环境不 稳定，加之有压力和一定风险，因而很容易身心疲惫，所以聪 明的企业总是叮嘱营销人员注意休息、注意安全，也有的企业 过段时间就组织营销人员旅游或参加一些娱乐活动，如此一来 营销人员会以更高的激情投入营销工作，再说人不是机器，总 得适度休息才能保证身体的健康和充沛的激情，所以营销工作 需要劳逸结合。 13． 帮助营销员做好职业规划：企业如果能结合企业实际和个 人职业素质，帮助营销人员制定科学而现实的职业规划，比如 制定营销人员一年后、两年后、三年后、五年后的职业规划， 并告诉营销人员达成职业规划还需要哪些方面的提升，藉此使 营销人员有奔头、有方向，就能给营销人员带来动力，激发强 烈的工作激情，因此企业应帮助营销人员做好职业规划。 14．营销管理要原则也要灵活：对于企业纪律、营销制度等， 对营销人员要宽严相济弹性管理，更多地体现人本管理，该严 则严该松则松，严责令行禁止，松则量人、量事、量情适度灵 活处理，做到原则性和灵活性的完美结合，使营销人员心悦诚 服、无地自容或感恩戴德，以便使营销人员以更高的激情来工 作，因此企业的营销管理要原则也要灵活。 15． 做好营销人员的营销培训：培训是给营销人员更好的营销 武器，通过营销培训，营销人员可以提高工作技能，了解产品 知识、企业状况，改变工作态度，营销人员经过营销培训，信 心百倍激情工作，才能更顺利地达成营销目标，因此企业要做 好营销人员的营销培训。 16．用真爱真诚来感动营销员：企业要关心营销人员的工作， 更要关心营销人员的生活及家庭，以平易近人的姿态，以体贴 入微的关怀，做好营销人员的坚强后盾，给予营销人员鼓励、 支持、帮助，尤其对营销人员的困难和需求要给予妥善解决。 有时候也许一句真诚的问候，也许一次简易的餐会，也许一次 小小的帮助……细微之处最能体现真情，往往能深深感动营销 人员，使营销人员彻底消除后顾之忧，以感恩之心，激情忘我 地投入营销工作当中,因此企业要用真爱真诚来感动营销人员。 17．对营销员管理要公开公正：孔子云：“不患寡而患不均”， 在营销管理中，政策制定、资源分配、支持协助、奖励处罚、 矛盾处理等，对整个营销团队都要透明公开公正公平，不偏袒 任何人，也不打击任何人，公允地解决营销团队各成员之间的 利害冲突，使大家和谐相处，而不致使营销团队各成员之间因 偏私厚薄之事影响工作激情，因此企业对营销人员管理一定公 开公平。 18．通过会议加强营销员管理：企业通过定期和不定期的召开 会议，可以加强沟通、贯彻政策、汇报工作、凝聚共识、解决 问题、培养团队精神，也可以燃起营销人员的工作激情，所以 企业要通过会议来加强营销员管理。 19．对营销人员也要量力授权：现代营销管理虽然强调过程管 理，过程管理包含了指导、支持、监控、反馈、修正等方面， 因此很多企业在营销管理中走了极端，反而歪曲了过程管理的 本意，管的过死、过严，营销人员具体工作中失去灵活性，或 者形成一种工作依赖，阻碍了营销人员的工作激情，过程管理 并不否定授权，一定的授权可以给对营销人员信任感，还能帮 助营销人员提高工作能力，促使其自动自发，进一步激发工作 激情，因此企业对营销人员也要量力授权。 20．要经常组织各种营销比赛：企业经常组织各种营销比赛， 可以给营销人员带来压力和动力，使营销人员之间充满竞争、 学习与合作，形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动 营销人员的工作激情，因此企业要经常组织各种营销比赛。