目录 总则..................................................................................3 1.1 编制目的...................................................................3 1.2 适用范围...................................................................3 1.3 激励原则...................................................................3 激励机制组织体系................................................................4 2.1 激励机制方案颁布与执行.............................................4 2.2 激励机制修订............................................................4 2.3 激励机制解释部门......................................................4 2.4 激励机制组织与实施工作人员职责.................................4 2.5 激励机制实施日期......................................................4 激励机制内容......................................................................5 3.1 薪酬激励...................................................................5 3.1.1 薪酬模式............................................................5 3.1.2 薪酬模式说明.....................................................5 3.1.3 基本工资...........................................................5 3.1.4 绩效奖金...........................................................6 3.1.5 绩效考核...........................................................8 3.1.6 费用与津贴........................................................8 3.1.7 薪酬计发...........................................................9 3.3 荣誉激励.................................................................10 3.3.1 会议表彰..........................................................10 1 3.3.2 销售部奖项的评选.............................................10 3.3.3 各种形式的表扬................................................10 3.3.4 培训奖励..........................................................10 3.3.5 人才推荐奖励 ………………………………………….10 3.4 活动激励 ................................... 11 3.4.6 部门季度活动 ........................... 11 3.4.7 部门一年一 度的旅游........................ 11 3.4.8 各种娱乐活动 ............................. 11 2 销售队伍激励机制 总则 1.1 编制目的 1、 为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实 现公司的销售目标，特制定本制度。 2、 增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓 展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍 的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学 习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好 的基础。 3、 培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 3 1.2 适用范围 本机制适用于公司所有销售人员。 1.3 激励原则 1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划， 客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、 绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实 相关绩效。 3、 公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工 晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。 激励机制组织体系 2.1 激励机制方案颁布与执行 本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监 督施行，财务部、销售中心共同执行。 4 2.2 激励机制修订 本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调 整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。 2.3 激励机制解释部门 人力资源部负责对各项激励措施进行解释。 2.4 激励机制组织与实施工作人员职责 人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其 主要工作职责如下： 1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 2、制定年度员工激励制度。 2.5 激励机制实施日期 本规定经总经理批准生效后，于 年 月 日起施行，本规定施 行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。 5 激励机制内容 3.1 薪酬激励 3.1.1 薪酬模式 1、总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。 2、 实际收入=总收入—扣除项目。 3、 绩效奖金=销售奖金。 4、 津贴补助：话费补助、差旅补助等。 5、 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及 其他应扣款项等。 3.1.2 薪酬模式说明 1、绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而 设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。 6 2、 津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用 给予一定的补助。 3、 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。 4、 设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励 区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实 现高奖金高收入。 5、 收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠 道代表的总收入比例为 4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为 4： 5：1，大区经理的收入比例为 3：6：1，全国经理的收入比例 2：7：1。 3.1.3 基本工资 3.1.3.1 基本工资公式 1、基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。 3.1.3.2 基本工资说明 1、基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人 7 员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。 2、 基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活 费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总 额中占 45％左右。 3、 岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工 作条件等确定，公司岗位工资分为 类 级的等级序列，岗位工资 在基本工资总额中占 50％。 4、 工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄 和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作。 3.1.3.3 基本工资管理规定 1、基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工 资进行调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主 要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资 则根据公司薪酬制度规定。 2、 岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用 8 的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的 最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据 晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后 1 个月起 调整。 3.1.4 绩效奖金 3.1.4.1 绩效奖金公式 1、计算公式：绩效奖金=销售奖金。 3.1.4.2 销售奖金 1、计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达成率 2、 基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。 3、 销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额 *100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百 分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0~200%]，销售达 成 率 在 区 间 内 按 实 际 值 计 算 ， 当 销 售 达 成 率 大 于 200% 时 按 9 200%计算。 4、 目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估 后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规 则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样， 就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。 3.1.5 绩效考核 3.1.5.1 考核说明 1、考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。 2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着 公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只 罚不奖的原则，对连续 3 次不达标者实施辞退处理。 3、年度考核：由 办公室及 部按考核程序及标准，本着公正、公 平的原则，依照会计年度 1 月 1 日起至 12 月 31 日为止，于年初组织 年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进 者。 10 3.1.5.2 考核指标 1、销售指标 销售指标=（销售额÷目标销售额）×100% 2、管理指标 由市场部拟定具体管理考核标准。 3.1.5.3 考核指标说明 指标分值：指标总分值为 1