大锦囊 001think.taobao.com（品牌营销第一资料库） 海量精品策划资料! QQ:1242116556 吸引顾客购物操作标准 文件名 电子文件编码 SCFW-B02-024 页 码 3-1 □营业员如何吸引顾客前来购物 ◆商场设计多条购货通道，避免有捷径直通收款处和出口。目的是使顾客必 须从长长的货架旁边经过，能多看到一些能引起他们兴趣的商品。 ◆在商品陈列位置上，设法引起顾客联想。如有意把盒装饼干、罐装红茶、咖 啡、牛奶放在相距不远的货架上，也有些超市在一定时期把货架的商品调 动，使顾客重新找寻所需物品，同时受到其他商品的吸引。 ◆把体积较大的货物放在市场的入口处附近，如袋装大米，罐装花生油等。 顾客采购这类商品便要用超级市场备用的手推车，有了手推车，选购货 物的机会随之增加。 ◆利润较多的物品，摆在商场的最佳位置——右边。有人认为，大多数人惯 用右手，所以总喜欢拿右边东西。每家市场总有某些特别吸引人的位置， 商品摆放在那里会畅销一些。据调查资料表明，放在与顾客眼睛视线平行 位置的商品，可以增加 70%的销量。 ◆加强视觉效果。如以粉红色灯光照射肉类，会显得特别新鲜；而蔬菜在绿 色灯光映照下，会显得格外鲜嫩；摆放水果地方的背后装上镜子，水果 看起来会显得大些。 □靠服务留住新顾客 在许多商场中，第一次上门的顾客很少受到恶劣对待，因为受商场“获 得顾客”的目标控制着销售，营业员所有的表现都以极大的殷勤来对待 顾客。此时营业员良好的销售，新顾客经常能成为回头客，但如果服务恶 劣的话，这门就变成了旋转门，顾客满怀期望而入，带着失望和不满而 出，所以销售从来未曾终结。一旦营业员赢得一个新顾客，重要的是，要 看这个顾客以后是否还继续光顾。 大锦囊 001think.taobao.com（品牌营销第一资料库） 海量精品策划资料! QQ:1242116556 文件名 吸引顾客购物操作标准 电子文件编码 页 码 3-2 □利用照明吸引顾客 商场灯光照明可以分为基本照明，特别照明和装饰照明。 ◆基本照明 是指保持商场内最低的能见度，方便顾客选购商品。目前大多数商场多采 用安装吊灯、吸顶灯等类灯具，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环 境。能够采用自然光，既可以展示商品的原貌，又能够节约能源。 ◆特殊照明 也叫商品照明，是为了突出商场的物质，吸引顾客的注意而设置的特殊 照明。如珠宝首饰，最好在高强度的聚光灯下陈列，烧烤及熟食类则用带 红灯罩的灯具照明，以增强食品的诱惑力。 ◆装饰照明 是商场内外灯光系统的重要组成部分，装饰灯光的设计应与商场整体形 象协调一致。 □利用音响吸引顾客 通常情况下音响是创造商场气氛的一项有效途径。如果商场的音响运用独 到，可以达到促进销售吸引顾客的目的 ◆吸引顾客对商品的注意 如钟表的滴答声、风铃清脆空灵的回响声，电视音响的播放声，在各有关 的销售场所，都是正常的令人愉快的声音，也确实可以吸引顾客对这些 商品的注意。 ◆指导顾客迅速选购所需商品 如商品隔一段时间向顾客播放一次商品介绍或优惠展销，指明各大类商 品的货位分布情况，向顾客提供有用的商品信息。 大锦囊 001think.taobao.com（品牌营销第一资料库） 海量精品策划资料! QQ:1242116556 吸引顾客购物操作标准 文件名 电子文件编码 SCFW-B02-024 页 码 3-3 营造特殊氛围，促进商场销售随着一天时间的不同，商场定时播放不同 的背景音乐，不仅给顾客带来轻松、欢愉的感受，也会反映出商场欣欣向荣， 以此引导顾客的心境，激发他们购买商品的欲望。 ◆服务顾客，增加购买机会 针对商场不同的档次或者商场力求创造的商场气氛，应选择不同的音乐 种类。如一家高价位商场，一般播放的都是旋律轻柔舒缓的音乐，以营造 浪漫温馨的商场气氛，使顾客流连忘返，而如果是一家快餐店，就应该 播放节奏快逸的打击乐，使顾客快快吃完，快快离开，加速客人的流通。 □利用气味和空调吸引顾客 ◆巧用气味吸引顾客 在商场购物时忽然闻见了一股扑鼻的甜香味，脚就不自觉地向气味散发 处走去，这就是气味的魅力。 大锦囊 001think.taobao.com（品牌营销第一资料库） 海量精品策划资料! QQ:1242116556