销售部门及岗位职责 一、部门职责 1、 制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 2、 销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督； 3、 设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作； 4、 建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通； 5、 合理进行销售部的预算控制； 6、 研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性； 7、 制订销售人员的行动计划，并予以检查控制； 8、 定期收集并整理市场信息；定期把市场信息报备公司； 9、 预测市场危机，统计、催收和结算款项； 10、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系； 14、组织、完成公司所属项目的销售 15、对产品的修改与调整提出建议； 二、部门经理岗位职责 1. 在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发、客源组织和产品销售组织工 作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定 市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织 实施。 2. 根据企业的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售 计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提 出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 3. 掌握产品市场的动态，每周在分管副总主持下，分析销售动态、各部门销售 成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的 顺利完成。 4. 协调销售部和各经济组织的关系，经常驻保持同上级部门的密切联系，并同 各客户建立长期稳定的良好协作关系。 5. 提交产品重要销售活动和参加产品展销活动实施方案，组织人员、准备材料 ， 参加销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报 告。 6. 定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后 组织实施。 7. 掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节的价格水 平，定期检查平均房租计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平 均盈利水平。 8. 定期走访客户，征求客户意见。掌握其它销售情况和价格水平，分析竞争态 势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 9. 参加企业收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款 催收组织工作，阻止长期拖欠。 10. 培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。 11. 制定销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制销售费用开支、 签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。 三、销售主管岗位职责 1、 负责日常的销售日常管理工作； 2、 负责销售档案管理，包括签报、传真、通知、政府颁布的影响房地产销售法律 法规、会议纪要、广告设计软盘或 MO 电子资料、公司销售广告等，负责将有关 资料分派到有关部门，如每次重新使用的价格表，送到办公室、财务部起草划审 核相关销售业务合同、通知、传真等文件，处理来往函； 3、 负责广告及其他零星费用开支的具体经办，已发生费用均分类录入电脑， 按费用计划表，进行费用控制与统计，制订月报表； 4、 负责会议经纪要的编写与督促落实； 5、 负责部门各种文件资料的打印工作； 6、 参与价格系统的调整（如价目表、付款方式）； 7、 参与销售业务及周、月的电脑统计分析，合同签约的统计分析，现场销售客 户记录的收集与汇总、录入、归类存档建档，参与佣金计算； 8、 负责日常考勤、业绩考核的发放与收加交予部门经理、报纸整理与销售部办 公室的环境工作； 10、与财务部的协调和配合。部门经理安排的其他工作； 11、负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪； 四、销售员岗位职责 1. 负责分工区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。 2. 完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务。 3. 直接与所分工区域的代理商沟通联系，及时送货；办理退货；结算收回货 款。 4. 协助所分工区域代理商开拓二级市场和终端客户。 5. 负责所分工区域的产品形象、宣传推广工作。 6. 负责所分工区域的市场调研工作和代理商评估工作。 7. 完成领导交办的工作 第二章 客户档案管理制度 一、 客户档案管理对象 客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户 与间接客户。它们都应纳入企业的客户管理系统。 1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户 为重点管理对象。 2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户 和即将进行交易的客户。对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案 管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于第三类客 户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备 资料。 3. 从客户性质来划分：包括政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（与本 公司有特殊业务等）、普通公司、顾客（个人）和交易伙伴等。这类客户因其性 质、需求特点、需求方式、需求量等不同， 对其实施的档案管理的特点也不尽相 同。 4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户（交易时间长、交易量大 等），一般客户和零散客户。不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上 总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的 特点，对其的档案管理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管 理系统。 二、客户管理内容 正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容也是复杂的，不能 一概而论。归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项： 1. 客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应 最先获取的第一手资料。这些资料，是客户档案管理的起点和基础。客户资料的 获取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中， 大 多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。 客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话；所有者、经营管理者、法人 （这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面）；创业时间、 与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。 2. 客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企 业规模（职工人数、销售额等）、经营管理特点等。 3. 业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和销售人员的素 质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。 4. 交易活动现状。主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优 势、未来的对策；企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等 以上四方面构成了客户档案管理的重点内容，客户档案管理基本上是围绕 着这四方面展开的。 三、户档案管理方法 1. 建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作，是建立客户档案卡（又 称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等）。采用卡的形式，主要是为了填写、保管 和查阅方便。 客户档案卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的取得，主要有三种形 式： ①。 由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。 ②。 向客户寄送客户资料表， 请客户填写。 ③。委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三种渠道反馈的信息，进 行整理汇总，填入客户档案卡。 在上述三种方式中，第一种方式是最常用的。第二种方式由于客户基于商业 秘密的考虑，不愿提供全部详实的资料，或者由于某种动机夸大某些数字（如 企业实力等），所以对这些资料应加以审核。但一般来将，由客户提供的基础资 料绝大多数是可信的且应比较全面。第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的 客户资料，特别是危险客户的信用状况等，但需要支付较多的费用 。 通过推销员进行客户访问建立客户档案卡的主要做法是：编制客户访问日 报（或月报），由推销员随身携带，在进行客户访问时，即时填写，按规定时 间上报，企业汇总整理，据此建立分客户的和综合的客户档案。除外，还可编制 客户业务报表和对可客户销售报表，以从多角度反映客户状况。 为此，需制订推销员客户信息报告制度（其中包括日常报告、紧急报告和定 期报告）。需制定推销员客户信息报告规程。 2. 客户分类。利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，目的在于 提高销售效率，促进企业营销工作更顺利地展开。 客户分类的主要内容包括： ①。客户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的展开。 如按所有权，划分（全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等）； 按客户性质划分（批发店、零售商、代理店、特约店、连锁店、专营店等）；按客 户地狱划分（商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等）；按顾客的实 际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行 商品管理、销售管理和货款回收管理。 ②。客户等级分类。企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分 为不同的等级，以便于进行商品管理、销售管理和货款回收管理。 ③。客户路序分类。为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货，首先将 客户划分为不同的区域。然后，再将各区域内的客户按照经济合理原则划分出不 不同的路序。 3. 客户构成分析。利用各种客户资料，按照不同的标识，将客户分类，分析 其构成情况，以从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销 重点，采取对策，提高营销效率。 客户构成分析的主要内容包括： ①。销售构成分析。根据销售额等级分类，分析在公司的销售额中，各类等 级的客户所占比重。并据此确定未来的营销重点。 ②。商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中，各类商品所占的比重， 以确定对不同客户的商品销售重点和对策。 ③。地区构成分析。通过分析企业总销售额中，不同地区所占的比重。借以 发现问题，提出对策，解决问题。 ④。 客户信用分析。在客户信用等级分类的基础上， 确定对不同客户的交 易条件、信用限度和交易业务处理方法。 四、客户档案管理应注意问题 在客户档案管理过程中， 应注意下列问题： 1. 客户档案管理应保持动态性。客户档案管理不同于一般的档案管理。如果 一经建立，即置之不顾，就失去了其意义。需要根据客户情况的变化，不断地加 以调整，消除过旧资料；及时补充新资料，不断地对客户的变化，进行跟踪记 录。 2. 客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来 客户或潜在客户，为企业选择新客户，开拓新市场提供资料。 3. 客户档案管理应“用重于管”，提高档案的质量和效率。不能将客户档案 束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员和有关人员。同时，应利 用客户档案，作更多的分析，使死档案变成或资料。 确定客户档案管理的具体规定和办法。客户档案不能秘而不宣，但由于许多资料 公开会直接影响与客户的合作关系，不宜流出企业，只能供内部使用。所