医药代表面试话术技巧- 第一节寻找应聘机会用语 很多销售新人朋友在找医药企业时，往往把简历上传招聘网站，坐等面试联系， 实际上众多医药企业在利用招聘网站上的应聘简历信息时，都会遇到一个头痛的问题，那 就是筛成千上万个简历，招聘网站收费时，为了凑够简历的数量，把只要有求职医药销售 意向的简历全搜集起来，而满足招聘企业要求的简历只能自己选了。这种背景下，我们就 要利用自己的沟通技能主动与企业联系，找到企业的人力资源部们，问清楚怎么能把自己 的简历投到企业或企业在当地的办事处，这也表明我们的一种自信和沟通能力，这正是企 业很看重的一面，因为做销售很需要这种自信和沟通能力。可能有的朋友会说，我害怕， 我可能不行，咱没那个底气等等担心的话语；担心来自能力的欠缺，同时这种担心也是我 们刚做销售持有的心态，我们需要转变一种心态，就是蝙蝠飞行心态，蝙蝠飞行的时候不 是在利用视力，而是利用超声波遇到障碍反射回来，得知前面的路在哪里，同理，当我们 遇到不同的拒绝之后，不是先纠结自己运气好坏，而是习惯性地思维拒绝的背后有哪些有 价值的信息供我们参考走好下一步。为了具备沟通的能力，我们先掌握一些语言沟通技能。 代表：（电话拨通）您好！请问您是某某公司的总部吗？ 企业甲：是的，请问您有什么事情吗？ 代表：您好！我是一名浙江的医药代表，很想应聘咱们企业，我应该找哪个部门 呢？ 企业甲：这样吧！我给您我们企业的人力资源部门的电话，你和他们联系好吗？ 代表：那就太感谢您了！ 代表：请问是某企业人力资源部吗？ 企业乙：是的，您有什么事呢？ 代表：您好！我是浙江的一名医药代表，很想应聘咱们企业，我已准备好简历， 可以寄给您这边吗？ 企业乙：我给你提供一个邮箱吧，你可以把简历发到这个邮箱。 代表：那好的，非常感谢您！我是杨超华，想应聘浙江市场，您可以告诉我邮箱 了，我准备记录。 如果我们找到了当地 QQ 群或微信群发布的招聘的信息，可以通过公布的电话主 动问询，一是落实面试途径，二是通过通话我们也能对未来的上级或企业人员素养有一个 了解，三是预防招聘骗局。 代表：（电话拨通）喂！您好！您是某公司的范经理吗？ 范经理：我是，你是哪一位？ 代表：我是长沙一名医药代表，看了咱们公司的招聘信息，我很想过来应聘，请 问是把简历发到指定的邮箱吗？ 范经理：是的，你做了几年了？ 代表：您好！范经理，我叫邓先海，我在长沙做 1 年多了。 范经理：那你把企业简历投过来吧！ 代表：谢谢范经理指导！那您忙，再见！ 第二节 面试过程用语 现在人力资源人员在面试过程中，一般多使用结构性面试方法，主要是针对应聘 者提供的信息问细节，如你在简历上写了自己曾开发多家医院，取得什么业绩，面试人员 就会问到，你是独立开发还是团队开发，医院级别；业绩具体情况是怎样的，有没有具体 数字，多长时间等等。简历中，家庭所在地和工作意向地点不一样，也会问及生活未来的 安排，单身会问及是否有女友，因为长期和女友分居两地，对工作是有影响的。接下来， 我们就对面试中常见问题和不容易理解的问题来分享。 当我们遇到一对一的面试形式，当上一位应聘者者结束面试后，我们被面试活动 引导者请进面试场所时，要表情放松，尽量微笑，在面试人员面前就坐前可以向他们点头 问候各位老师好或老师好！. 1.请坐！你是 xxx，对吗？请你简单地自我介绍一下吧！ 这是面试中出现频率最高的问题，问这个问题有几个目的，第一是考察简历的真 实性，因为如果简历有虚假成分，在人紧张时，通过回答内容细节上的漏洞就可以觉察到 第二是综合能力、阅历、成熟度的考察；第三这个问题主要考察应聘者对自我特点的认识 对要选择行业的认识，以及应聘者的思维和表达能力。可以看出在短短的几分钟内，把个 人的综合信息精炼地组织在一起叙述出来，除了平时训练过以外，没有一定的工作经验和 认知，自我介绍是有一定难度的。www.hengguzy.com 回答提示：一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验， 这些在简历上都有，其实，企业最希望知道的是求职者能否胜任工作，包括：最强的技能 个性中最积极的部分、做过的最成功的事，主要的成就等，要突出积极的个性和做事的能 力，说得合情合理。 做为大学毕业生，我们如何回答这个问题？ 各位老师好!我是某药学院一零级学生范新学,今年 7 月我就要毕业了,如果我听从 父母的建议,我可能要去争取成为某医院的一名员工;但是,我自己下定决心要成为一名医药 代表.这个职业也许没有被大众更多的去了解,我也是在大二时候,通过一位从事医药代表工 作的校友那里了解到这个职业的.这个职业除了收入不错外,它最吸引我的地方是可以通过和 医生的交流把新的药品介绍给医生来解除患者的病痛,如果要胜任这项工作,就要具备扎实的 医药专业知识,掌握多种沟通技能.因此,我从大二开始就努力学习各学科知识,课余时间积极 参与学校组织的演讲与辩论比赛,有意识地参与各种文体活动,培养自己多种爱好,曾在学校 组织的歌咏大赛中获得通俗歌曲比赛三等奖.我还意识到,仅仅通过学校的学习和实践还不能 成为一名优秀的医药代表,必须通过具有培养新人机制，拥有完善的管理制度，实行激励政 策等特点的医药企业的磨炼才能成为一名合格的销售人才。通过我个人的了解，咱们长震 药业具有这个特点，我迫切希望成为企业的一员新兵，尽早通过拼闯获得优秀的业绩。 做为一名已经有初步工作经验的销售人员又是如何回答的呢？ 各位老师好，谢谢咱们企业能给我这次面试机会。我叫刘晓明，今年 30 岁，2008 年大学毕业后成为一位外科医生，工作 2 年后，我认识到医生职业不能让自己全面发展， 我选择了医药销售，加入了宁夏罗兰医药股份有限公司，成为一名正式的医药代表，通过 近 1 年的勤奋与实践学习，区域 5 家医院在 3 个月内全部开发成功，年底业绩指标完成超 过 120%，被公司评为优秀业务员。我一直希望通过自己努力和学习，在销售职业上有所成 就，我于 2013 年加入了宁夏启元药业有限公司成为一名年轻的主管，我的团队共有 9 位成 员，我利用 2 年时间，竭尽全力建设团队，最终在团队每位成员的努力下，我们获得了优 秀的业绩，被公司评为优秀团队；而这时，我感觉到自己江郎才尽，迫切地需要学习和成 长，我通过朋友的推荐，了解到咱们企业在销售支持与人员培养方面的实力都很强，所以 我希望依靠自己出色的业绩和进取精神，凭借咱们的企业平台让自己的销售事业更上一层 楼。 2、你是怎么看待医药代表这份工作的？ 这个问题答案的核心是考官想探知应聘者面对医药销售困难的认知与解决问题的 思路和能力。如果你觉得把医药代表工作夸奖一番，向考官表明你是真心想做医药销售工 作的人，那就有点偏题了，考官会认为你对医药销售工作认识不足，因为期望越大，碰到 困难失望就越大，这种落差让一个人能否坚持下来，需要打个问号了。我们来参考一下 回答：我是这样理解的，医药代表工作一方面是把先进专业的医药信息传播给医 生，另一方面用企业影响力与员工的销售行为去影响医生处方我们的产品，这两个方面的 工作对我们销售人员的能力有着很高的要求，目前医药销售市场竞争很激烈，行政门槛越 来越多，除了更加勤奋，不断提升工作能力没有太多的选择，这是我对医药代表工作的理 解。 3、你和同事们发生过矛盾吗？一般是怎么解决的？ 这个问题是考核我们应聘者的团队意识，因为以自我利益为核心的极端意识融进 团队不太容易，也容易触犯一些原则底线，对一个销售团队具有一定的负面影响，这是很 多企业不愿意碰到的。 回答：在一个企业，一个团队，因为各种原因和同事产生矛盾是正常的现象，我 个人的观点是，除了根据企业的规章制度与大局利益外，也要站在对方立场考虑和理解， 最终本着公平与包容原则去处理，效果会好些。 4、说一说你在销售工作中最成功的一件事的感受 这个问题是在考察我们销售说服力，也就是利用适当的人际关系技巧和沟通方法 去说服客户或他人。 5、以往销售指标会给人带来压力，尤其是比较大的压力，你在这种情况下是怎么 开展工作的？ 这个问题是考察我们承受销售压力与应变能力的问题，我们要以优势兵力打胜算 最大的仗的思路来回答。 答复：销售指标一般都是有压力的，而我们的资源和精力是有限的，所以要先把 工作重点找出来，集中精力抓抓重点。 6、在薪资方面你有什么要求吗？ 这个问题的用意有两方面，第一是根据我们薪资的期望来判断我们企业的忠诚度 建立在什么样的基础之上，因为加入企业后，遇到别的企业薪资高一些，员工就轻易跳槽 这是所有企业都不喜欢的。第二、也是考察应聘者对自身职业价值的认识，应聘者和企业 在面试活动中是双向选择的过程，人力资本成本很现实，低价钱聘用有实力的人是件困难 的事情。www.hengguzy.com 因此，在我们实力还不是很强大的时候，在我们急切需要找到 一个企业平台解决生存和学习发展的时期，不明确表达对薪资具体数量要求，更多地是尊 重企业的薪资制度。 回答：目前，我对薪资的期望更多地是能解决基本生活的需要，而我更看重企业 的绩效考核制度，根据自己的业绩去争取回报，对企业和个人都是最公平。 7、你对我们企业有多少了解？ 这是在考察应聘者是否有加入企业的强烈愿望，因此，我们不管以前是否真的知 道所应聘的企业信息，还是因为面试临时查了相关资料，我们需要用答案来表示我们加入 企业的急切医院。 答案：以前对咱们企业了解的不多，只知道咱们企业某方面不错（可以说出企业 有时产品以及其他方面的优点），之后在寻找企业的时候，了解到咱们企业是一家以生产 或销售某一类产品的企业，在管理与考核制度和对员工的重视方面也不错，我觉得值得加 入。 8、能介绍一下你的家庭情况吗？ 这个问题表明健康的心理和人格与和睦的家庭有密切的关系，特别是销售人员在 遇到工作的困难和较大压力时，家庭的支持是最后屏障；同时，当家庭出现变故时，也会 导致我们一些同仁经常中断销售工作。所以，我们可以告诉面试考官，我们有一个稳定家 庭。 9、你是否愿意出差？ 一般这个问题经常与第八个问题组合在一起问，这个问题并不是真的问我们愿意 与否，因为只要做了销售，不管你是否愿意，该出差还得出差，不是吗？这个问题的背后 主要看我们的家人是否支持我们的工作，特别是女性应聘者，需要注意这一个问题， 回答：从事了销售工作，出差很正常，我在这方面么有什么问题，我的家人也支 持我的工作。 10、你有什么爱好吗？ 由于我们从事销售工作，平时心理压力要比常人大一些，如果没有疏解的途径， 对工作积极性有很大影响。所以，我们不能为了回避这个问题，说自己没有爱好，同时在 介绍自己爱好时，要把爱好带来的积极的效果说出来。 我的爱好是平时爱逛街，逛街并不是为了购物，有时心里不好受逛逛街转移注意 力倒是很有用。 我的爱好喜欢看电影，特别是克服逆境，积极进取氛围的电影，激励效果挺好！ 我