工业品工作人员教育训练教材 □ 工业品营业人员寻找客户方法 (一)请旧客户介绍。 (二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 (三)电话簿。 (四)专业杂志。 例:企业名录 (五)工业区。 (六)某些行业会聚在一起。 (七)各县市出版的工厂名录。 (八)各同业公会出版的会员名录。 (九)报纸的征人广告。 (十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片) (十一)参观展示会。 □ 润豪化工公司业务员教育训练教材 (一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 表 8．6．1 型 号 A-101 适 用 行 业 汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等 A-102 A-103 发泡体、背胶、纸张连接、软质 PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等) A-104 A-105 汽车内装材、止滑板 1-106 装潢材 A-107 汽车内装材(后视镜)、挂勾、家庭用品饰条(冰箱) A-108 2.本公司双面胶带之交易客户 表 8．6．2 型号 客户 行 业 洽 兴 A—101 化妆品盒 爱 王 理 光 照相机 建 祥 家庭用品铝制饰条 声 宝 电 子 学 明 泡棉背胶 A—103 裕 器 汽车冷气风管 A—104 建 祥 止滑板 A—105 耀 光 装潢材 A-106 安漂 挂勾 三 洋 冰箱饰条 雄华 遮阳板 A-102 A—107 3.本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外,另有: (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY 4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: (1)双面胶带使用在什么地方? (2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带? (3)使用哪些规格尽寸? (4)贵公司平均月用量多少? (5)有无接着上的问题? (6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准? (7)请教您贵公司对协办厂的要求标准? (8)贵公司目前有没有计划开发新产品? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 5.要求新客户测试之注意事项 (1)尽量按标准规格样品测试。 (2)面见测试部人员。 (3)要求过目或影印一份最后测试结果。 (4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。 6.报价 (1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。 到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍 坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。” (2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷 (3)任何宽度均可裁切供应。 7.交货方式 (1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存 3～4 天。 (2)无库存者:下订单后 45 天交货。 8.双面胶带在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?” 答:① 询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。 ②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。 ③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。 ④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。 ⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。 (2)客户问:"这批效果比上批差?” 答:① 实地了解真伪。 ②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。接着看材质是否有改变。存放日期、方 法或地方有无不当。 (3)客户问:"你们的价格比别家贵?” 答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和 提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。 (4)客户问:"进口品应该也没这么贵!” 答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本 上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。 (5)客户问:"你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?” 答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司 的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通 知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。 (6)客户问:"将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品 质是否相同?” 答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商, 不可能出这种问题。 (二)环氧树脂接着剂 1.产品知识 内容大纲: (1) 化学结构 (2) 性质与用途 ① 着力 ② 集力 ③ 固型 （3）优点 ①低收缩率 ②低延伸性 ③耐湿气耐溶剂性 ④可加以调整 ⑤范围的温度耐性 （4）缺点 ①毒性 ②适用期短 ③价格稍贵 （5）用途分布 ①土木 39.2% ②建筑 16.4% ③电机 12.6% ④木工 8.3% ⑤纤维 6.0% ⑥合板 5.3% ⑦制鞋 5.2% ⑧运输 4.0% ⑨其他 3.0% 2.施工说明书 (略) 3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问: (1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌? (2)用在什么性质的接着? (3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温? (4)请教贵公司的操作方式? (5)贵公司平均月需量多少? (6)请教贵公司目前有无操作上的困难? (7)请您说明贵公司的测试法? (8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项 (1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。 (2)单液型须加热方能硬化。 (3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1 或 2:1。 (4)双液型的工作时间在 20℃时为 30 分钟到 180 分钟不等,依型号而定。 (5)双液型的硬化时间在 20℃为 15 小时到 24 小时。若要缩短硬化时间可调高温度。 例如:型号 B-201 在 20℃为 24 小时,但温度升到 130℃为 5 分钟即可。 (6)单液型的硬化条件为 120℃时 30～60 分钟。温度愈高,硬化时愈短。 (7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。 5.客户使用时,常发生的问题及解答 (1)客户问:"稠度太高,使用上不方便!” 答:① 若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈低,稠 度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 ②冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过 30℃。 ③可加入 MEK 溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。 (2)客户问:"为什么调茺会升高?变硬?不能使用?” 答:① 检查生产日期。 ②查看包装有无破损。 ③询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。 ④环氧树脂在 5℃可储存 12 个月;在 40℃只能储存 20 日。 (3)客户问:"为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?” 答:① 如为单液型,检查其温度和加温时间。 ②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。 (三)填缝胶 1.产品知识 内容大纲: (1)填缝胶之需要 (2)填缝胶之选择与应用 (3)国内市场分析 (4)矽酮填缝胶之产品知识 (5)聚硫填疑胶之产品知识 (6)PU 填缝胶之产品知识 (7)西基橡胶填缝胶之产品知识 (8)烯橡胶填缝胶之产品知识 (9)本公司填缝胶之性质分析 (10)填缝胶专用底漆之产品知识 (11)施工程序 (12)施工换算表 (13)接缝设计 2.本公司填缝胶的实绩 图 8．6．3 工 程 名称 地区 营建单位 填缝胶型号 地下铁 广 东 唐乐公司 C—100 ，C-500 SOGO 百货公司 广 东 太平洋建设 C-200 新光南京国际金融大厦 广 东 新光建设 C-200 宜兰县立体育馆 广东 毅成建设 C-200 大同南京大楼 广 东 大同建设 C-100 万里世家 广 东 百栋建设 C-200 新竹中小企业银行 广 东 福住建设 C-100 财星大楼 广 东 冠美建设 C-200 荣光大楼 广 东 荣工处 C-200 松竹大楼 广 东 大发建设 C-100 福星花园 广 东 同发建设 C-100 世贸大楼 广 东 中花工程 C-200，C-100 中国时报 广 东 达欣工程 C-200 顶好商业中心 广 东 太平洋建设 C-200 新光敦南大楼 广 东 新光建设 C-200 百吉大楼 广 东 太平洋建设 C-200 台开大楼 广 东 不泓辰建设 C-100 康和大楼 广 东 康和建设 C-100 3.填缝胶寻找客户的途径 (1)报纸、杂志之建筑广告: 营造厂 建筑师 业主 (1)目前正在兴建中的大楼: 建设公司 工地主任 4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: (1)请教您该建筑物的地点? (2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?) (3)请教您该建筑物外墙的材质? (4)接着的位置?材质?化学特性? (5)缝的宽?深?长度? (6)请教您工程的施工时间? (7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家? (8)请教您发包的方式(纯施工或带料)? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 5.填缝胶在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:"双液性填缝胶如何施工?” 答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌 机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的 SILICONE 施工步骤相同。 (2)客户问:"通常 ONE-PART SILICONE 或 ONE-PART PU 皆不使用 PRIMER(底漆), 而你们的产品需要用 PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便? 答:一般 ONE-PART 的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用 之 PRIMER 并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、 接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于 ONE-PART 的 产品。虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不 是提高成本,反而是降低成本。 (3)客户问:由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液胶在施工 品质上难以控制吗?” 答:几年前由于施工人员对双液胶施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解 与指导