推销干部的训练手册 □ 目的与使命感 1965 年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器 业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次 的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职 干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产 物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。 但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队 伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念 上的突破。 迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看 ,他们最大的成功因素在于他们自身不 屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。 因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是： (一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买 的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。 (二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的 活动。 (三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。 (四)收集市场情报向公司汇报。 以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对 SHARP 的产品有更 好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接 受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人 认为 ATOM 只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的 变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。 这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训 练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而 是体现在行动上,在每一次 ATOM 队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而 且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对 ATOM 的工作加 以理 解和支持。 □ 入门须知 讲经修行的地方叫做"道场"。ATOM 培训是智、仁、勇的综合培训。 (一)入门者全体以××称呼队员。 (二)进入"道场"须理论与行动一致。 (三)进入"道场"要对培训内容全盘领会。 (四)本"道场"是发扬同志团结精神。 (五)本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。 □ 戒律 (一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。 (二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。 (三)务必严守规则。 (四)培训期间禁止外出。 (五)培训期间严禁喝酒。 (六)培训会场严禁抽烟。 (七)培训人员全体参加体操、跑步。 (八)身体如有不适,务必就医。 (九)严禁骚扰他人。 □ 基本动作训练 (一)凡是万物必有基本,"立正"的姿势是一切姿势的基本。 (二)基本要领是一切动作的基础。 (三)基本要领是--只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。 (四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。 (五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实的爱用者。 (六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。 (七)基本要领是"初步",同时也是"最高境界"。 ——在做基本要领动作时,"魂"和"心"集于一体。 □ 早会进行方法 领队:宣布开始 起立!立正、稍息、立正 大家早安!(全体齐呼--早安!) 现在开始 5 月 5 日的早会 首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面 1.头发 修剪干净吗?梳理整齐吗? 2.脸部 胡子刮了没有? 3.领子 整洁吗?烫了没有? 4.领带 脏不脏?打好了没有? 5.手帕 干不干净?折好了没有? 6.扣子 掉了没有?扣好了没有? 7.手 干净吗?指甲剪了没有? 8.裤子 线条是否直挺? 9.袜子 脏不脏?有没有破损? 10.鞋子 脏不脏?有没有破损? 11.互相检查后,全体齐呼--好!) 回原位,以上服装检查完毕! (全体齐呼--好!) 领班:接下来嘴巴的体操×××队员! (一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。 (左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。) 1.您早!您好! 2.是的是的!好的好的! 3.对不起,请稍等一下。 4.谢谢您,请多多指教。 5.非常抱歉,让您久等了! 6.承蒙惠顾,非常谢谢您了! 回原位!以上基本营业用语练习完毕! (全体齐呼--好!) 领队:接下来 PRO 战阵训练队员! (二)开始齐呼 PRO 战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯 PRO 战阵训练(全体齐呼!以下同) 1.PRO 要随时随地为顾客着想 2.PRO 要和同事相友爱 3.对公司尽忠诚 4.PRO 要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识 5.PRO 要随时随地为顾客着想 6.积极进行管理和开拓 7.PRO 要永远不认输 8.时时刻刻充实自己奋发自励 回原位,以上齐呼 PRO 战阵训练完毕! (全体齐呼--好!)领队:接下来 PRO 战阵训练队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (三)现在开始齐呼 PRO 战阵训练,跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼) 2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼) 3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼) 4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼) 5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼) 回原位!以上齐呼 PRO 战阵训练完毕! (全体齐呼--好!) 领队:接下来推销口号"只要肯干一定成功" ×××队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (四)开始齐呼推销口号"只要肯干一定成功"--跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号) 2.只要肯干一定成功! 3.不做的话没有用! 回原位!以上齐呼推销口号"只要肯干一定成功"完毕!(全体齐呼--好!) 领队:接下来推销口号"把热情拿出来"×××队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (五)开始齐呼推销口号"把热情拿出来"--跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号) 2.把热情拿出来 干吧! 3.干的话热情就会出来! 4.把热情拿出来 干吧! 5.干的话热情就会出来! 回原位!以上齐呼推销口号"把热情拿出来"完毕!(全体齐呼--好!) 领队:接下来 SALES 队赞歌×××队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (六)开始齐唱 SALES 队赞歌 跨开半步,两手放背后,左手握右腕。 1.同志就是 将那生命的全部 赤诚奉献 绝不反悔 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我们都是 ATOM 队员 2.同志就是 朝着明日的希望 挺起胸膛 勇往迈进 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我们都是 ATOM 队员 3.同志就是 没有孤独没有寂寞 手携着手 肩并着肩 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我们都是 SHARP,ATOM 队员 回原位!以上齐唱 ATOM 队赞歌完毕!(全体齐呼--好!) 领队:接下来今朝的感想×××队员! 值班:有!立正、稍息、立正 现在开始报告今朝的感想 回原位!以上今朝的感想完毕!(全体齐呼--好!) 领队：立正、稍息、立正以上 5 月 5 日的早会进行完毕 今天 一天还请多指教 (全体齐呼--请多多指教!) □ 晚会进行方式 领队:宣布开始 现在开始×月×日的晚会 首先进行 1.PRO 战阵训练 2.经销商战阵训练 3.推销口号 4."市场开拓突击队"队赞歌 5.今日的感想以上进行方式与早会同 领队:立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的晚会进行完毕 今天一天非常谢谢大家(全体齐呼--非常谢谢了!) □ 实行计划及决心宣言格式说明 (一)单 位 (二)姓 名 (三)实行计划 (四)实行决心宣言 (五)口 号 1997 年 6 月 25、28 日 谨 呈 ××股份有限公司 总经理 ××× □ 实行计划及实行决心宣言 (一)单位:广东分公司 1.实行计划: (1)如何做好经销商管理? A.做好经销商资料卡及诚信调查。 B.按以往业绩,依产品确定月销售目标。 C.按目标多寡决定调查次数,做好重点管理。 D.加强经销商经营联谊会组织。 F.注意经销货品渠道以知道正常经营并防止倒闭。 G.了解经销商所有成员,知已知彼。 H.随时搜集并提供市场情报。 I.随时注意应收帐款及未兑现票据,以确保债权。 J.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。 (2)如何指导经销商? A.辅导经销商建立顾客资料卡。 B.灌输经营意识。 C.指导建立明确库存表,使经销商具有正确库存观念。 D.鼓励经销商培养人才,提高销售水平。 E.对其成员实施经营及技术训练。F.加强商品知识教育。 G.加强销售促进指导。 H.店面布置陈列,力求新奇变化。 I.鼓舞经销商划定商圈,并培养随时调查的推销习惯。 2.实行决心誓言: ××公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜能付诸行动。 3.决意实现下列决心: (1)建立完善的经销网,提高本品牌在本地区的占有率。 (2)加强经销商的经营联谊会组织,并灌输本公司与经销商共存共荣的意识。 (3)协助经销商建立完备的顾客资料卡,推动调查推销工作。 (4)提高士气,激发本公司全体人员推销的热情。 (5)同心协力、克服万难,矢志完成 97 年度公司营业的总目标。 4.口号: 用我们的热情向工作挑战! 以我们的毅力突破目标! (二)单位:广东分公司 1.如何做好经销商管理? A.根据经销商之营业金及商品总数，作成分析图表，随时了解其运作情况。 B.建立经销商资料卡,分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形及季节性 的出货机种明细。 C.对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性转售。 D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少,做成分析图表, 做为本牌开发或要求老店提高业绩、增设分店的资料。 E.每日确实登记经销商销售情况,做为经销店信用程度的了解及控制。 (2)如何指导经销商? A.确实辅导经销商顾客资料卡之建立及应用。 B.通过经销商联谊会或公司人员灌输,培养经销商作好售后服务工作的态度。 C.辅导经销商建立会计制度及仓储制度。 D.辅导经销商办理各种促销活动。 E.号召经销商加强团结,为提高本牌知名度及占有率而努力。 F.提高经销商素质,去莠存良,培养"精良"经销店,作为竞销主力。 2.实行决心誓言: ××公司第一期 ATOM 研习生--广东分公司人员决心誓死完成下列任务:坚守岗位,尽 忠职守。 (1)发挥团队精神,战胜其他厂牌。 (2)健全联谊会组织,确保经销商利润。 (3)今年开发优良