渠道销售序列能力体系评估说明 请将您所负责评估的员工姓名依次写在“部门初评”工作表中的“员工姓名栏”内。 渠道销售序列能力体系发展 对每一位员工遵照以下原则进行评估： 全员核心胜任能力的评估 市 场 信 息 分 析 能 力 产 品 技 术 知 识 能 力 渠 道 规 划 建 设 能 力 渠道销售序列通用能力 渠 道 管 理 支 持 能 力 营 销 策 划 实 施 能 力 全员核心胜任能力所包括的行为体现企业文化和价值观，要求员工能经常表现这些行为，其 评估方式为考察员工在这些行为上的表现频率： 1= 很少表现， 2= 有时表现， 3= 经常表现， 4= 总是表现 渠道销售序列通用能力的评估 渠道销售序列通用能力所包括的行为体现该序列员工应该具备的基本技能，它对专业技术能力 的发展有支持作用，其评估方式为考察员工在这些行为上的表现频率： 1= 很少表现， 2= 有时表现， 3= 经常表现， 4= 总是表现 渠道销售序列专业技术能力的评估 全员核心胜任能力 1 、根据渠道销售序列 5 项不同的专业技能维度《专业技术能力的层级描述》考察每位参评员工的 水平； 2 、五项专业能力都分为初、中、高三个层级，只有员工满足某一层级中“半数以上”的行 为技能描述时，方可将其评为该层级；同时根据员工在每一层级满足“行为描述”的数 目不同，在每一层级列出了几档分数供选择，用以更精细化地区分员工在“专业技术能 力”方面的细微差异。 初级（ 1 ， 2 ， 4 ）： 1 分 -- 不具备“初级”列出的“半数以上”行为描述 2 分 -- 满足“初级”列出的“半数以上”行为描述，但不满足所有 4 分 -- 满足“初级”列出的所有行为描述 中级（ 5 、 6 、 8 ）：在满足初级列出的所有行为描述的基础上，同时： 5 分 -- 不具备“中级”列出的“半数以上”行为描述 6 分 -- 满足“中级”列出的“半数以上”行为描述，但不满足所有 8 分 -- 满足“中级”列出的所有行为描述 高级（ 9 、 10 、 12 ）：在满足初、中级列出的所有行为描述的基础上，同时： 9 分 -- 不具备“高级”列出的“半数以上”行为描述 10 分 -- 满足“高级”列出的“半数以上”行为描述，但不满足所有 12 分 -- 满足“高级”列出的所有行为描述 其它说明 中级（ 5 、 6 、 8 ）：在满足初级列出的所有行为描述的基础上，同时： 5 分 -- 不具备“中级”列出的“半数以上”行为描述 6 分 -- 满足“中级”列出的“半数以上”行为描述，但不满足所有 8 分 -- 满足“中级”列出的所有行为描述 高级（ 9 、 10 、 12 ）：在满足初、中级列出的所有行为描述的基础上，同时： 9 分 -- 不具备“高级”列出的“半数以上”行为描述 10 分 -- 满足“高级”列出的“半数以上”行为描述，但不满足所有 12 分 -- 满足“高级”列出的所有行为描述 其它说明 1 、因目前暂不可能开展 360 度评议，因此直线经理对全员核心胜任能力和序列通用能力某方面行 为描述进行评价时，可能因观察不到而产生困难，建议请向其周围同事或其客户征询意见后 再评价，在时间允许的情况下，建议可先采取员工自评的方式 2 、在评估之前，直线经理需要与下属员工充分交流和沟通，并将《渠道销售序列专业技术能力的层 级描述》与下属员工共享 3 、请各业务经理严格按照该评估工具的内容和格式，逐条对员工进行客观、公正评价，如部门 初评结果和“专家评议小组”面试答辩结果差异过大，需请相关业务经理说明原因 3 、各部门完成初评后，请将此表作为附件，并以部门正式文件形式，于 5 月 22 日之前发送到人力 资源 部刘永青处 4 、在评估过程中如遇有任何疑问，请联系人力资源部刘永青 5 、如有考虑不周之处或您有更好建议，请告知我们改进 部门：___________ 部门初评人：__________ 全员核心胜任能力 说明：分值是根据表现下列行为的频率来确定的： 1=很少表现， 2=有时表现， 3=经常表现，4=总是表现 了解谁是本职的客户，包括公司外部的 (代理商和终端客户) 和 公司内部的 将个人联系方式留给客户 及时、快速响应客户的问题，哪怕是暂时没有合理的解决方案，并且不局限在8小时的工作时间 内 制定流程和处理问题时，首先考虑如何让客户更方便而非自己方便 以各种沟通方式积极影响并促进他人的客户服务意识 在本职范围内，全力满足客户需求，同时关注客户的额外要求并能及时反馈给上级主管 制定有效的机制/流程，以达到快速、准确地收集、传递(内外部)客户对联想的产品和服务等方 面的意见 将(内外部)客户的满意程度列入自己/部门的考核标准中去 善于平衡多种客户需求和公司主要经营战略目标之间的关系，能够从市场环境、竞争对手、赢利 模式等经营角度，把握住关键客户的关键需求以及向客户提供服务的时机和投入成本 在与客户交往时，注重以礼待人的细节 用各种方式(调查，数据统计，客户拜访等)主动了解客户的需求，尤其是潜在的需求 自己解决不了或非本岗位职责的问题，会主动为客户寻求更有效的资源，直至问题解决 耐心倾听客户的要求，甚至是抱怨 在自己一定独立工作范围内，有能力解决客户提出的业务问题，用客户能理解的语言向客户沟通 专业技术， 接受上级指派的任务，并明确对任务的期望和结果 在团队中提倡鼓励他人积极反映工作中的问题及高绩效的行为 合理分配个人的时间和精力，分清主次，特别注重把握关键业务流程和细节，把80%的精力放在 20%的重点工作中去 在保证达成目标效果的前提下，注重费用预算控制，将有限的资源用在最重要的目标上，不断寻 找成本和目标效果的最佳平衡点，既避免家大业大，大手大脚，也防止陷入该投入时不投入的极 端 关注并理解公司/本部门的利润指标，积极寻求节约成本的方法和途径 制定务实、可行的工作目标，迅速将目标分解并制定详细的执行方案 对任何目标都找到合适的衡量指标(包括成本有效性目标)，定期、有系统地监督关键经营指标 接受任务后，善于动脑筋，利用各种数据，分析市场和需求、成本(包括管理成本)和利益关系， 再迅速采取行动 对工作中遇到的问题，不仅仅敢于快速向上级放映，还能追根溯源直至找出解决方案，调整相应 的规则流程 对布置的任务或决定、公司的业务流程严格执行和落实，并能够独立主动地寻找完成任务所需要 的资源，按时按质完成任务 了解部门/公司的总体目标，明确了解自身目标及其对总体目标的贡献和价值，积极通过各种渠 道沟通公司/部门的目标 在制定目标和实施过程中，随着市场的变化，不断分析目标的可行性和现实资源条件，不断思考 改进的可能性和有效利用资源，保证有效目标的真正达成 关心公司的战略转型和经营状况，从各个途径了解企业经营方面的优势和障碍，并将其与自身工 作相联系 愿意承担更多的任务和挑战，并采取必要的行动 善于在企业内部发现问题，无论是产品性能方面的还是管理流程方面的，并找到问题的根源，从 提高成本有效性的角度寻求解决方案，尤其在改变流程方面 善于总结和提炼工作中的规律，并将其预见性地运用到新业务中去 善于总结经验教训，制定防范措施，并提醒他人，避免同类问题发生 将在联想的工作机会当作是自身发展的机遇，视公司的成败为己任，投入高度工作热情 部门审核人：_____ 员工姓名 永不满足现状，对学习本领域内其它工作岗位的知识有浓厚兴趣，不断寻找联想与其它优秀公司 之间的差距，特别强调运用新知识来改进方案和解决问题 有能力了解不同问题间的联系，抓住问题之间的轻重缓急，逐个解决 了解公司战略上转向服务型企业的变革，以积极的心态并调整自己的行为去适应变革 保持开放的心态，不断通过各种途径了解业内的最新动向，学习分析一流企业的企业文化、经营 战略、思维方式和技术标准，用其指导、改进自己的工作，而不应该闭门造车或一味听从领导的 为把握商机，愿意适当承担风险，勇于尝试以前没做过的方法和事情 热爱自己的工作，愿意为达成本岗位工作目标和提升个人的能力付出额外劳动 不断审视目前的工作方法/流程，积极寻求更能满足客户真正需求、更高效、更低成本(包括管理 成本)的做事方式 在本职范围内的问题自己决定，并对决定承担责任，而不是事事依赖领导 明确自己的工作职责，了解本岗位在工作流程中的作用以及与其他合作人员的工作衔接点，并将 自己的工作进度与共同工作的同事和上级主管分享 主动向客户(内外部)了解其需求并明确客户对自己工作结果的期望值 积极向其他同事和部门寻求更好的工作方法，建立互利、互补的合作关系，以达成更好的工作目 标和更有效的资源利用 在本职范围内的工作自己完成；在团队其它人员繁忙紧张时，乐于提供帮助，同时能主动为相关 部门开展工作提供相关信息 在全公司范围内寻找资源共享的机会，积极建立共享平台(如CRM系统、培训课程、研讨交流例 会等)，注重知识转移，促进公司内知识/经验的分享 在工作分工不明确，任务边界不清晰的情况下，仍主动承担工作并积极推进 在跨部门合作项目中，善于发现并推动合作的基点和益处，坚决执行共同达成的决策 发生问题时，不计较个人在利益上的得失，以公司、团队的利益和目标为基准协调解决，不回避 冲突，不相互指责 耐心倾听并尊重专业人员的意见，哪怕这些意见不完整或与自己的想法相背；同时明确表明自己 的想法 在跨部门合作项目中，能尊重其他部门的同事，并在共同的目标上达成一致 经常了解其它合作部门的工作流程，工作内容以及与自身工作的相关性，同时定期与其它合作部 门的同事沟通本部门的工作流程、进展以及工作质量指标 对自己控制的公司资源负责，并从工作需要的角度主动与他人分享，同时能积极寻找资源来有效 地完成自己的工作， 主动向他人介绍业务进程、沟通工作方法和分享经验(尤其是失败的经验和改进的方法)，特别是 在进行工作交接时 恪守公司的财务制度和价格制度 待人坦诚，热诚帮助别人，为他人的成功创造条件 定期通报业务工作/部门/公司的重大消息，无论是好消息还是坏消息 在反映问题的同时，敢于提出自己的解决方案，哪怕这个方案还不完整 按照对事负责的态度公正地评价他人，而非过多考虑个人感情和私人关系 言行一致，自身提倡的行为一定身体力行，从不说一套做一套 公开表明自己的个人意见，尤其当自己的意见与领导的意见不符时 当工作进程中发现问题和疏漏时，不掩盖且及时通报，以避免损失或将损失减少到最小 行动之前，充分了解/尊重相关人员的意见，而一旦有了决策，坚决执行 不轻易承诺，但对承诺过的事情，保证兑现 专业序列通用能力 说明：分值是根据表现下列行为的频率来确定的： 1=很少表现， 2=有时表现， 3=经常表现，4=总是表现 1）喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众，仍不畏惧当众沟通的场面，并表 现出足够的自信 2）能