化工企业销售管理制度 一、目标 经由过程市场调研和收集、分析顾客、竞争敌手相干的材料，结合企业成 长筹划，确信产品市场、价格定位、竞争敌手及相干的应计策略等。 二、范畴 本治理方法有用于市场分析过程、产品开创过程，其市场分析针对公司现有 临盆、发卖的产品和今后筹划开创的产品，也有用于发卖部的顾客市场调研活 动。 三、职责 1、发卖部负责实施顾客/市场调研，确信调研方法，收集相干信息，供给 顾客/市场分析申报。 2、审计法务部供给有关的司法律例信息。 3、临盆技巧部供给相干产品的技巧信息。 四、工作流程 拟定市场开创筹划 ↓ 审批确信市场调研筹划———→调研筹划存档 ↓ 收集各类信息 ↓ 市场查询拜望——————→查询拜望申报存档 ↓ 市场分析——————→分析申报存档 ↓ 市场推测——————→推测申报存档 五、操纵要求 1、编制市场调研筹划 （1）发卖部拟定对顾客/市场相干的调研筹划。 （2）调研筹划报请有关引导审批生效。 2、实施调研筹划 （1）组织实施顾客/市场调研筹划，结合公司经营近况，对市场开创的需求、 产品开创设计的需求、同类产操行业竞争的信息需求情形，开展市场调研。 （2）依照市场调研策划调研具体内容、调研方法方法、调研应输入输出文 件材料，明白达到的目标。 （3）依照市场调研策划的内容，组织人员实施市场调研。 （4）市场调研和分析应包含（但不限于）以下方面: a、同类产品厂家全然信息及竞争情形；高低游产品厂家全然信息。 b、同类产品价格、质量、发卖及售后情形。 c、同类产品的不合企业的市场占据率、发卖量、发卖额。 六、相干文件 1、《发卖部工作手册》 2、《治理手册》 七、相干记录 1、市场查询拜望申报 2、市场分析申报 3、市场推测申报 营销计策制订法度榜样 一、目标 二、范畴 本法度榜样有用于公司所有产品和办事的营销计策制订。 三、职责 1、发卖部负责企业营销计策的制订。 2、审计法务部供给有关的司法律例信息。 3、临盆技巧部供给相干产品的技巧信息。 四、工作流程 ↓ ↓ 确信市场营销策略 ↓ 五、操纵要求 1、分析市场机会 （2）对公司自身才能、市场竞争地位、公司优势与弱点等进行周全、客 不雅的评判。 （3）检查市场机会与公司的主旨、目标与义务的一致性。 2、选择目标市场 （2）公司依照自身优势，选择本身的目标市场。 3、确信市场营销策略 4、市场营销活动治理 六、相干文件 1、《发卖部工作手册》 2、《治理手册》 七、相干记录 1、公司计策筹划 2、市场调研申报 3、公司财务申报 4、市场营销计策筹划 发卖筹划制订法度榜样 一、目标 依照公司临盆筹划、客户的要求以及对市场情形的推测和分析，制订切实 可行的发卖筹划，使公司的临盆发卖工作顺利进行。 二、范畴 本法度榜样有用于公司所有产品和办事的发卖筹划编制。 三、职责 1、发卖部负责所有发卖产品的发卖筹划编制。 2、临盆技巧部负责临盆筹划的编制。 四、工作流程 顾客要求确定 ↓ 市场分析、推测 ↓ 年度发卖合同 | | | | 客 户 分 类 临盆筹划 | ↓ | ——→确信发卖筹划——————————┘ | | |未经由过程 ↓ 经由过程 └——上 报 审 批———→反馈客户——→履行 五、操纵要求 1、发卖筹划切实事实上定 （1）临盆部分确信临盆筹划报公司相干部分； （2）发卖部分析推测市场情形； （3）发卖部对现有客户进行客户分类； （4）发卖部各营业部分依照以上情形确信发卖筹划（包含价格、数量） 上报发卖部。 2、发卖筹划的审批 各营业部分上报发卖部后，发卖部部长审核，公司副总经理审批。 3、发卖筹划反馈与修订 （1）发卖筹划审批经由过程后，各营业部分反馈给客户，履行发卖筹划； （2）发卖筹划审批未经由过程的，反馈回各营业部分从新制订发卖筹划 ， 上报审批。 六、相干文件 1、《发卖部工作手册》 2、《治理手册》 七、相干记录 1、临盆筹划 2、客户合同 3、年度发卖筹划 4、市场调研申报 5、发卖筹划报批单 6、产品发卖月筹划履行进度表 发卖信息治理方法 一、目标 将本公司各类产品及与本公司有接洽关系的产品市场信息材料收集、整顿、 编辑并及时向上级引导报告请示，为引导决定打算供给信息材料。 二、范畴 有用于发卖部发卖的所有产品及办事的发卖信息。 三、职责 1、负责与各产品同业业其它兄弟单位的信息交换。 2、负责本公司各产品价格调剂信息的报送与保管，并严格保密。 3、负责向上级有关部分报送单位重要信息。 4、跟踪回访客户，明白得客户的最新信息。 四、工作流程 德律风、参加会议、访问市场与客户收集信息 ↓ 整顿、选择后将信息报告请示给部分引导作为决定打算参考 ↓ 部分引导初步整合伙料后报告请示给分担引导 ↓ 分担引导向公司引导报告请示 五、操纵要求 1、收集的信息要完全、精确；信息要及时有效；相干原始材料要立案。 2、信息整顿、选择、上报过程要灵敏。 3、价格信息请示引导审批后下达、报送及保管调价通知要及时。 六、相干文件 1、《发卖部工作手册》 2、《治理手册》 七、相干记录 1、发卖简报 2、调价通知 发卖日报治理方法 一、目标 如实反应发卖情形，为引导的营销决定打算供给及时精确的数据依照。 二、范畴 有用于发卖部发卖的所有产品及办事的发卖数据日报。 三、职责 1、发卖部各营业部分负责将每日发卖数据上报给发卖部统计员。 2、发卖部产成品库负责将每日库存情形上报发卖部统计员。 3、发卖部统计员负责将各营业部分上报的数据整顿汇编、归类、存档， 并上报相干引导，抄送相干部分。 四、工作流程 营业部分上报发卖数据 产成品库上报库存数据 | | ↓ 整顿汇编发卖日报 ↓ 上报相干引导，抄送相干部分 五、操纵要求 1、各营业部分按照要求上报日发卖量、发卖价格，产成品库按要求上报 库存数据。 2、统计员按要求依照相干数据汇编发卖日报。 3、数据必须真实、精确，上报必须及时。 六、相干文件 1、《发卖部工作手册》 2、《治理手册》 七、相干记录 1、产品出库发送统计表 2、发卖情形日报表 3、经济运行监测日报 发卖合同评审方法 一、目标 在签订或更换发卖合同或订单以及接收合同或订单前，对与产品有关的要 求进行确认，以确保合同或订单的要求能够或许获得知足。 二、范畴 有用于发卖部发卖的所有产品或办事的合同评审。 三、职责 1、分担副总经理负责对重点发卖合同评审成果的审批。 2、发卖部负责合同评审的组织，负责对顾客要求进行确认，负责代表公 司与客户签订合同。 3、临盆技巧部、财务部、审计法务部等相干部分负责介入专门需求合同 的评审。 四、工作流程 顾客要求确定 | ↓ ↓ 重大年夜合同 | ↓ 一样合同 | ↓ ↓ 组织相干部分评审 | 专门合同 | 直截了当评审 | | ↓ 否 是否知足——→协商一致——→终止 ↑ 是 ↓ | 合同签订、修改 重| ↓ 新| 合 同 登 记 评| ↓ 审| 合 同 执 行 | 是 ↓ 否 └--——是 否 变 更——→产品交付 五、操纵要求 1、合同评审的要求 在合同签订前必须确信、评审客户的需求： （1）客户提出的明白要求是否能够知足：既有产品本身的质量要求，也包 含交付、交付后活动的要求，如交货期、包装、运输、售后办事等； （2）客户没有明白规定，但预期或规定用处所须要的要求，如外贸合同可 能涉及报关等附加前提； （3）公司的其它附带承诺、前提； （4）是否相符相干司法、律例的要求。 2、惯例合同 发卖部确信一按刻日内惯例合同范畴，分以下三种情形评审： （1）重点合同：对经久有合作关系的重点客户，发卖部召开客户订货会， 确信合赞成向，填写《客户合同》，发卖部部长审核，公司副总经理审批。 （2）一样合同：发卖部各营业组按职责分工接洽客户，填写《客户合同》， 营业组负责人审核，发卖部部长审批后签定。 （3）口头合同/申请合同：各营业组接到订货德律风或零碎客户直截了当购 买时确信产品规格、数量，发卖员直截了当评审，填写《产品发卖日报表》， 直截了当开具《发卖单》。 3、专门需求合同的评审 当显现下列客户需求情形时，视作专门需求： （1）非泉币交易情势，如：串换货、以货抵债等； （2）价格低于正常范畴； （3）需求量大年夜于现期交付才能； （4）交付方法、交货期、质量要求不克不及直截了当确信是否能够知足， 如外贸合一致； （5）其它附加要求。 发卖员填写《顾客专门需求表》，报发卖部负责人评审。须要时发出 《（合同名称）评审会议通知/评审单》至合同相干的部分，合营评审客户提出 的需求是否能够知足： a、经评审能够知足的专门需求，相干部分签订看法，发卖部负责人在 《顾客专门需求表》中签字后确认： b、经评审不克不及知足的专门需求，酌情与客户协商，收罗客户看法， 两边杀青一致时，按惯例合同评审前提评审；不克不及杀青一致，终止合同评 审。 六、相干文件 1、《发卖部工作手册》 2、《治理手册》 七、相干记录 1、客户合同 2、合同治理台帐 3、合同变革通知单 4、合同评审会议通知/评审单 客户需求信息处理法度榜样 一、目标 加强对客户的治理和对需求信息的聚拢、整顿、加工和上报，更好地做好 公司的发卖工作。 二、范畴 有用于发卖部发卖的所有产品或办事的客户需求信息处理。 三、职责 1、发卖部负责需求信息的聚拢整顿及日常治理工作。 2、审计法务部供给有关的司法律例信息。 四、工作流程 确信聚拢需求信息的全然方针和需求 ↓ 确信具体的营业分工和职责分担 ↓ 选择最佳聚拢和查询拜望的方法 ↓ 制造具体的信息申报 ↓ 依照需求信息确信扩大年夜客户定货的全然方针 ↓ 信息申报的分类归档 ↓ 经由过程信息宣布促进营业部发卖人员的倾销工作 五、操纵要求 1、做好差不多工作，建立客户档案。 2、需求信息的信息源重要包含当局部分、各类协会、集团、各类事业单 位、研究机构、各类工商企业、各类信息机构和各类传播序言等。 3、在综合分析的差不多上，对各类信息的内容、可托度、应用价值等做 出分析确信，并供给给有关部分。 4、与重要客户和与本公司有营业关系的企业、机构、组织等保持接洽， 及时明白得其需求动向，并经由过程它们聚拢各类间接信息。 5、在具体实施过程中，应依照信息的性质和信息源的特点，选择不合的 聚拢查询拜望方法。 6、猎取的信息应及时整顿，对重要信息要向上级提交信息申报。 六、相干文件 1、《发卖部工作手册》 2、《治理手册》 七、相干记录 1、客户档案 2、客户需求信息申报 发卖营业接洽追踪方法 一、目标 使公司充分明白得产品发卖情形，分析营业绩效，更好的做好公司发卖工 作的操纵与扩大。 二、范