销售管理及薪资提成制度 第一章 总则 为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制 度。 第二章 细则 适用于销售部全体员工 第三章 销售部组织框架及岗位职责 第一节 销售部组织框架 1 高级销售代表 销售代表 销售一部 经理（ XX ） 销售代表 销售部内勤 销售总监 恭恭敬敬 敬2 高级销售代表 销售代表 销售部二部 经理 销售代表 销售助理 第二节 销售部岗位职责 1．销售总监岗位职责 岗位名称 销售总监 姓 直属下级 销售部经理 晋升方向 职位概要 名 直属上级 / 总经理 轮换岗位 / 规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项销售经营指标。 1． % 规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设； 2 2． % 制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推 动公司销售系统管理的规范化； 3． % 依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过 程，完成销售任务； 4． 工作内容 % 管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；培训市 场销售人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场销 售任务； 5． % 组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； 6． % 掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解； 7． % 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； 8． % 协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调 查； 9． % 总经理交办事宜。 教育背景: ◆ 市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历； 培训经历: ◆受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发、组织变革管理、合同法、财 务管理等方面 的培训。 经 验: ◆8 年以上销售、市场营销管理工作经验。 技能技巧: 任职资格 ◆ 熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施； ◆ 有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场 发展现状； ◆具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力； ◆良好的口头及书面表达能力。 态 度: ◆ 工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； ◆ 有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆ 高度的工作热情，良好的团队合作精神；； ◆ 较强的观察力和应变能力。 3 工作场所: 办公室及出差 工作条件 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。 2．销售经理岗位职责 岗位名称 销售部经理 姓 名 直属上级 总经理 / 区域销售经 直属下级 理、销售助 晋升方向 / 轮换岗位 理 职位概要 组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。 1． % 组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督实施； 2． % 组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调查，综 合客户的反馈意见，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发； 3． % 组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售 人员做好应收账款的催收工作； 工作内容 4． % 制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况； 5． % 组织对公司客户的服务，与技术部及客服部联络以取得必要的技 术支持； 任职资格 6． % 协调部门内部业务上的动态、信息； 7． % 对下属人员进行业务指导和工作考核； 8． % 个人项目的跟进、监督； 9． % 领导交办事宜。 教育背景: ◆ 市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历； 培训经历: ◆ 受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训； 经 验: ◆ 3 年以上市场管理工作经验，2 年以上市场经理工作经验。 技能技巧: ◆ 对市场营销工作有较深刻认知； 4 ◆ 有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力； ◆ 熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。 态 度: ◆ 工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； ◆ 有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆ 高度的工作热情，良好的团队合作精神；； ◆ 较强的观察力和应变能力。 工作场所: 办公室及出差 工作条件 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。 3．销售部助理 岗位名称 销售助理 姓 直属下级 / 晋升方向 职位概要 名 直属上级 销售部经理 销售部经理 轮换岗位 / 协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。 1． % 制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完 成公司下达的销售任务； 2． 工作内容 % 电话拜访客户，发送产品资料。定期寄送产品宣传资料、电子邮 件广告等； 3． % 客户资料管理工作，整理、维护已有的客户信息； 4． % 协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据； 5． % 整理公司合同，合同的执行并归档管理； 6． % 协助综合协调销售部日常行政事务； 7． % 文档编写和制作，协助销售人员写标书,处理信息； 7． 任职资格 % 领导交办事宜。 教育背景: ◆ 市场营销或相关专业大专以上学历。 培训经历: ◆ 受过市场营销、产品知识等方面的培训。 经 验: 5 ◆ 1 年以上同行业类销售经验。 技能技巧: ◆ 熟悉电话营销工作； ◆ 熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识 态 度: ◆ 坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； ◆ 有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆ 具有独立的分析和解决问题的能力 ◆ 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力 工作场所: 办公室及出差 工作条件 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。 第四章 销售部基本守则 1． 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部 资料不得外传。 2． 服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神 饱满的工作状态。 3． 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单， 批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前 提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度） 4． 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作 责任心，争取高效优质完成每项工作任务。 6 5． 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、 并提出合理化建议。 第五章 工作计划和报表制度 第一节 工作日报 1． 销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处； 如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门经理更好 的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。 7 销售人员工作日报表 年 序号 客户名称 月 日 星期： 联系人 区域： 联系电话 地址 1 2 3 4 5 6 今日工作小结: 明日工作计划 8 访问时间 填表人： 访问经过 客户级别 跟进备注 备注： 9 第二节 工作周报（周总结和周计划） 1．工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存 在的问题进行分析，并列出下周计划； 1） 填写内容： ① 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便 部门经理安排； ② 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题； 2） 填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有 特殊原因，则需在周一上午 9 点以前递交。 10 11 销售人员工作周报表 年 月 日 星期： 区域： 填表人： 本周工作内容 本周工作小结 客户累积数量 客户情况说明 序号 客户名称 联系人 联系电话 地址 联系人 联系电话 地址 销售金额 客户级别 本周销售成果 序号 客户名称 下周工作计划： 备注： 12 备忘事项 第三节 工作月报 1． 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 2． 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问 题； 下月工作计划中必须明确列出工作重点。 3． 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。 13 销售人员工作月报表 年 月 日 星期： 区域： 填表人： 本月工作内容 本月工作小结 客户累积数量 客户情况说明 序号 客户名称 联系人 联系电话 地址 联系人 联系电话 地址 销售金额 客户级别 本月销售成果 序号 客户名称 下月工作计划： 备注： 14 备忘事项 第四节 销售部例会 销售部每周一下午 17：00 部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由 销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。 第六章 客户管理制度 1． 销售部客户分为三级：A、B、C、D 1） A 级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在 1 月内可以采购 的； 2） B 级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，2—3 个月可以有意向购 卡的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识； 3） C 级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6 个月跟进时间； 但尚未有明确的需求日期； 4） D 类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有购卡的规划。 2． 客户分级管理制度 1） 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来 调整客户的等级。 2） 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户 等级变化后必须在工作汇报中体现。 3． 客户资料管理制度 1） 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助 公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 2） 新客户资料填写规范与内容； ① 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户， 必须填写客户资料表； ② 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； ③ 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及 存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3） 客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要 对客户资料进行更新； 4． 客户信息管理 1）客户信息的搜集主要包括： ① 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网 15 站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、