人力资源管理实用工具 模块五：绩效考核 KPI 绩效考核管理办法 销售团队 管理 （工具） （模板）超实用 人力资源管理实用工具——绩效考核——制度、规范与流程 制度、规 范与流程 人力资源管理实用工具——绩效考核——制度、规范与流程 KPI 绩效考核管理办法（超实用） （模板） 说明：本文档详细提供了 KPI 绩效考核管理办法的内容模板， 具体包括考核目的、KPI 绩效考核理念、KPI 释义、适用范围、考核 原则、考核依据、KPI 体系运行图、KPI 考核量表（示例）、考核组 织、考核周期与时间、考核流程与说明、考核结果应用、解释权说 明、生效日期。（注：本管理办法内容大部分也适合一般的绩效管 理办法，非常实用） 目录 一、考核目的.........................................................................................................................................3 二、基于 KPI 绩效考核管理理念........................................................................................................3 三、KRA 与 KPI 释义...........................................................................................................................3 四、适用范围.........................................................................................................................................3 五、考核原则.........................................................................................................................................4 六、考核依据（KPI 设定原则）.........................................................................................................4 七、KPI 体系运行流程图.....................................................................................................................5 八、KPI 考核量表.................................................................................................................................5 九、考核组织.........................................................................................................................................6 人力资源管理实用工具——绩效考核——制度、规范与流程 十、考核周期及时间............................................................................................................................7 十一、考核方法.....................................................................................................................................7 十二、考核流程与说明........................................................................................................................8 十三、考核结果应用..........................................................................................................................11 十四、解释权说明...............................................................................................................................12 十五、生效日期...................................................................................................................................12 标题 一、考核目 的 内容 1.1 有效的促进战略目标与规划的落地实施，并促使全体员工的价值创造 为公司战略目标以及核心业务活动而服务； 1.2 建立公平、公正、透明的绩效考核长效机制，最大限度的提高激励效 果，充分激发员工的主观能动性，并营造良好竞争氛围； 1.3 持续改善经营绩效，实现企业战略目标。 2.1 KPI 绩效管理是把企业战略目标科学地转化为组织和组织成员行动的 管理过程，因此，KPI 绩效考核管理是战略管理的过程管理，是公司战 略目标的实现过程； 二、基于 KPI 2.2 KPI 是组织及组织行为方向指引和结果评价的标杆； 2.3 KPI 绩效管理是把个人、团队、组织的目标和绩效与价值分配进行有 绩 效 考 核 管 机结合和管理的过程； 2.4 KPI 绩效管理是抓住企业发展关键要素、关注企业核心价值创造的管 理过程； 理理念 2.5 KPI 绩效管理是各级主管参与的管理过程，是全员追求共同目标的过 程。 3.1 关键结果领域（KRA）：是对公司使命、愿景及目标达成有着至关 重要影响和直接贡献的领域。 三 、 KRA 与 3.2 关键绩效指标（KPI）：是衡量公司关键成功要素的可量化的措施； 是依据企业组织、成员行为与战略目标之间的价值创造关系、因果关系 KPI 释义1 建立起来的指标体系。 4.1 KPI 指标体系的制定原则、使用方法及体系运行机制构建。 四 、 适 用 范 4.2 KPI 运行体系维护与管理。 4.3 全公司以及各部门、各职位的 KPI 的制定、修正、更改。 围 5.1 考核可量化：考核指标尽可能量化或者具体行为化； 五 、 考 核 原 5.2 考核客观化：必须依据客观的事实或者工作表现； 5.3 考核公平化：主要指考核工作开展做到公开、公平、公正、透明； 5.4 考核互动化：主要指考核者与被考核者之间要有良好沟通机制，在双 1 本项目内容根据需要灵活安排。 人力资源管理实用工具——绩效考核——制度、规范与流程 向沟通互动过程中有效开展考核与绩效改进工作； 5.5 考核高效化：不能为了考核而考核，要通过绩效考核指导、约束、激 则 励被考核者达成业绩目标并不断改善绩效。 6.1 战略目标性原则： KPI 源自战略目标分解。其设计出发点和目的，就是为了公司实现其战 略目标，KPI 应公分体现公司战略的行动策略。 6.2 关键性原则： KPI 的最大特点就是抓住企业发展的关键要素，它也是各部门及员工完 成最终绩效的关键行为的标杆，是行为和绩效因果关系的逻辑交点。因 此，各部门及员工的绩效应体现在关键指标上，指标数量不宜过多。 6.3 系统平衡性原则： KPI 体系应保持动态的相对平衡，即内部指向性指标与外部指向性指标 六 、 考 核 依 的平衡、客观性指标和主观驱动性指标的平衡、当前评价性指标和未来 牵引性指标的平衡。企业的进步就是在内部向外部、客观向主观、现实 据（KPI 设定 向未来的寻求平衡中体现。 6.4 因果逻辑性原则： 原则） KPI 体系必须体现“目标——行为——结果”之间的因果逻辑关系，即行为 策略必须为目标服务，行为的结果必须趋向公司愿景的结果，同时行为 结果也是目标实现的必然。 6.5 一致性原则： KPI 体系为处于不同层级和执行不同行为内容的公司员工提供了相同诠 释的语言和标准，KPI 对于完成公司绩效，其指向是一致的。 6.6 价值性原则： KPI 源自战略目标分解，最终又是为了实现战略目标而服务。因此，KPI 的设定，始终坚持为公司创造价值的原则。 KPI 体 系 运 行 原 理 ， 主 要 采 用 KRA 方 法 和 策 略 地 图 、 SCOR2 法、BSC、PDCA 循环法等理论进行的。具体的 KPI 体系运行流程见下 七、KPI 体系 图（详见附件）： 7.1 某企业 PDCA 运行流程图 1 7.2 某企业 PDCA 运行流程图 2 运行流程图 7.3 某企业 KPI 体系运行流程图 3 2 供应链运作参考模型。 人力资源管理实用工具——绩效考核——制度、规范与流程 略。以下为市场部经理岗位考核量表示例： KPI 八、KPI 考核 量表 要求目标 绩效 评分3 权重 得分 月度 季度 半年 年度 销售额完成率 100% 100% 100% 100% 15% 销量完成率 100% 100% 100% 100% 15% 产品组合完成率 100% 100% 100% 5% 回款率 85% 85% 85% 30% 利润率 1.78 % 1.78 % 1.78 % 1.78% 8% 新客户拓展率 ≥50 % ≥50 % ≥50 % ≥50% 3% 销售预测准确率 ≥70 % ≥70 % ≥70 % ≥70% 5% 费用率 0．3 5% 0．3 5% 0．3 5% 0 ． 35 % 8% 客户投诉次