招投标流程 招投标流程 招标 投标 开标 评标 定标 常见招标形式 公开招标 竞争性谈判 邀请招标 单一来源 或询价采购 我国常见招标形式 公开招标 适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。比如：全部或部分使用国家资金且达到一定 数目的项目，国家重点项目，使用外国政府资金的项目等 . 邀请招标  不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标；  某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；  采用公开招标方式的费用占采购项目总价值的比例过大或公开采购不能适应紧急需要的。 竞争性谈判  招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；  技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；  采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；  不能事先计算出价格总额的。 单一采购  货物特殊的只能从唯一供应商处采购的；  紧急需要采购的；  货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。 . 招标文件 典型样本 招标文件组成： •投标邀请书 •投标人须知 •合同条款 •技术规范书 •评审标准 •投标文件格式 投标 招标 投标 开标 评标 定标 投标 投标文件 研读招标文件，提出质疑，识破标书陷井，主要关注点如下几点： 时间 • -- 开标时间（或投标截止时间） • -- 投标人提出答疑的时间 • -- 招标人书面澄清的时间 投标保证金 废标条款 投标人资质等要求 投标 商务公关 1 ）分析决策者风格，制定不同策略 • • • • 行动型 表现型 人际型 分析型 2 ）项目决策小组组织结构及立场分析 • • • 中立者 支持者 对立方 投标 投标文件的组成 资格审查文件 商务文件 技术文件 投标 详 见 样 本 要 求 资格审查 资格审查文件应包括但不限于以下组成部分： •营业执照（注意是否需有年检要求 - 副本） •注册资本 •法人代表授权书 •投标文件是否按要求签字盖章 •投标保证金原件或相关凭证 •按招标文件投标人须知要求提供的有关文件 投标 商务文件 （一）投标函 对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容 进行细化、说明和确认。 注意： a. 其中对投标总价的币种、价格条件、大小写金额； b. 如招标书中带有投标函格式的，需按照格式填写内容； c. 投标单位需加盖公章。 ( 二） 投标保证金 向财务提出付款申请时需注明金额、币种、付款方式、付款说明（如有）、收款单位名 称（如有招标代理机构，一般为招标代理机构代为收款）、账号、开户银行名称、到账时间， 以及是否要求从投标人的开户银行（基本账户）汇出等信息。 有些招标书会要求将汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。同时还需关 注中 /落标后退还保证金的时间和退还条件。 注意：付款方式一般包括：网银、电汇、电子转账，后两种方式需到银行进行办理， 需 要给财务预留足够的时间进行办理。如招标书无特殊要求，一般采用网银方式较快。采用网银 时注意需在对方要求的到账时间前到账。一般来说，银行会根据当天汇款金额从大到小进行处 理，因此如金额较小时需提前汇款。 投标 商务文件 （三）资格证明文件 关注招标文件中对投标人的资格要求，例如注册资金、公司资质要求、项目人员资格要 求、投标代表资格要求、产品资质要求等等。 一般来说有以下几种常见资格证明文件： •法人证明（需附法人身份证复印件） •法人授权代表证明（需附授权代表身份证复印件、且该证明除加盖公司公章外还需加盖法人章） •制造商承诺函（如有） •廉洁承诺书（如有） •公司关键资质证书：营业执照正副本（只有副本可看出是否经过年检）、税务登记证正副本、组 织机构代码证、银行开户许可证（如有）、近三年财务审计报告等； •公司荣誉证书； •产品关键资质证书 投标 商务文件 （四）公司简介 对投标单位的介绍，包括公司基本情况、人员情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、生 产情况、运输情况、市场情况、服务机构等介绍。 （五）招标条款应答 ( 如有） 对招标书中的商务条款、服务条款、报价条款、运输条款等进行应答，如无偏离，直接应答“ 满足”，如不满足或部分满足，需写明原因。或者招标书中常会以商务偏离表的形式进行应答，如 无偏离，直接在商务偏离表中填写“无偏离”。 （六）业绩 招标单位一般会要求提供与本次招标项目行业相关的业绩或在招标项目所在地的相关业绩。选 取业绩时需注意招标文件是否对合同金额、合同时间、项目规模、完成时间等有要求。并在后面附上 合同复印件（注意合同复印件中需遮盖单价，不能让招标方看出该合同的单价）。 （七）项目人员配备（如有） 注意看清楚招标文件中对项目人员资质（例如高级工程师等）、在该项目中的职能分工等要求， 一般来说软硬件技术支持人员至少需 2-3 个。比较复杂一些的招标文件需提供项目成员简历。 投标 商务文件 （八）售后服务方案 有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的。 一般招标方比较关注的有： • 服务方式 • 响应时间 • 质保期 • 是否有备机及其比例 • 服务团队能力以及服务网点（特别是项目所在地的服务机构） • 保外维修费用（如有） • 业务培训等 （九）其他商务要求 备注： •投标人应提供所有资料复印件的原件以备核查。 投标 商务文件 （十）商务应答 商务应答表自行编写或者按照招标文件中关于这一条的序号填写 。 • 采购方招标要求 : 照抄招标文件中的要求。 • 供应商 投标应答：根据招标文件中本条的要求，写出公司能达到该要求的程度 ( 一般是全部达到或 者高于投标文件要求，不要低于招标文件要求，否则很可能一下废标 ) 最 后面加一句， 完全响应 招标文件要求。 • 如图： 投标 商务文件 （十一）商务应答技巧 商务应答过程中需要凸显我公司优势所在，以我公司参加某电视台招标项目为例： • 价格无优势 • 供货周期无优势 • 其他响应条件与竞争对手相似 但最后宣布投标结果我公司成功中标。 原因分析：在分析现场所有竞价商后，发现他们都为小型代理商，并没有自己完整的售后服务体系，也没有 提供飞行培训的能力。客户对这两点内容比较重视，此时我公司投标人员提出： 1. 我公司具有 AOPA 培训资质， 有系统的培训体制； 2. 我公司具有 Magic Care 维修服务体系，提供优质的售后服务，使用户能够畅飞无忧。 投标 技术文件 根据投标内容进行技术标书的编写。 （一）硬件产品技术方案 •技术要求应答（如需要）：如无偏离，直接应答“满足”，如不满足或部分满足，需写明原因 • 系统介绍 •工作原理介绍 •硬件介绍 ：外观、性能参数、功能、等内容进行一一介绍。 •其他要求 如图： 投标 报价书 （二）投标一览表（如有） 一般情况下，报价书均需投标单位盖章且授权代表签字。 • 方便开标的时候公布价格。 • 需写明货物报价明细程度，如规格和型号、数量的详细程度等。需投标单位盖章且授权代 表签字。 如图： 投标 投标策略 招投标常用的七大策略 • • • • • • • 以强治弱战术 借力战术 迂回战术 分割战术 陷阱战术 价值组合战术 价格战术 投标 检查、密封及开标前准备 （一）检查 • 文件是否齐全 • 废标条款 • 评标办法以及加分的条件 • 各类资质证书的有效性 • 签字、盖章 （二）密封 严格按招标文件要求密封，盖章，特别注意封面的密封形式和盖章方式。 （三）开标前准备 •一般开标时需提供的资料：授权书、购买发标原件 ( 如需要）、投标保证金原件 ( 如需要） 、 资质原件 ( 如需要）或其它特殊要求。 •开标参与人：委托代理人、项目经理或其它相关人员。 注意：暗标的要求（字体、纸张、装订、盖章、中英文注释等）