员工入司培训资料 第一章 公司发展史篇 大中电器是由 1982 年 4 月成立的”张记电器加工铺”，从小作坊、小门店、专卖店、连锁 店，经历了五次质的重要飞跃，逐渐发展壮大成为北京市最大的家电连锁店，在京拥有员工 4 千余人，15 家门店，营业面积超过 10 万平方米，经营国内外 2 万多种商品，围绕着三环 干线，延伸京昌、京沈、京顺等高速公路而广泛覆盖北京城。 大中电器自 2002 年 11 月跨出京城，开始了全国连锁发展的道路。计划 2003 年上半年在 天津市南开区、河西区、河东区、北辰区、西青区等新开卖门店 6-8 家，逐步占领天津市家电零 售市场。 大中公司的名称源自于其创始人张大中先生的名字。张大中先生是”文革”期间的高中 毕业生，曾在农村插队后分到供销社。此后，他在这个供销社里干了整整十年的售货员。大中 从小是无线电爱好者，喜欢自己动手作点儿东西，装个半导体收音机、做个音响放大器等等。 小时的喜好和兴趣后来竟成了”下海”闯荡的资本，这一点是张大中先生所始料不及的。 二十年前，邓小平关于”让一部分人先富起来”的号召，使渴望富裕，有一技之长的大 中感动，一个可以释放个人聪明才智的创业舞台，正在脚下悄然形成。在这个舞台上，大中 用智慧、汗水演绎出一个又一个平凡的故事。 第一节 落地灯的故事 大中的第一个产品是落地灯。从日用杂品商店买回一个烙饼的中号饼铛，作为落地灯的 底托，在中间打个眼儿，接一根塑料管，用螺栓固定，穿上电线，接上灯口，买来纺织厂的 废梭子，一对一地套在塑料管上，这样，一个多少有点特色的落地灯就做成了。这简单的商 品，在消费品奇缺的年代，某单位一次就订了六十个。这就是大中公司的起点。 自制落地灯这看似偶然的成功，却由此激发了创业的热情。能够依靠自己创意和劳动挣 钱，让大中兴奋和激动，他终于下决心辞去公职，下海博击。 第二节 小作坊的故事 1982 年 4 月成立的”张记电器加工铺”揭开了大中商海创业的一页。按当时的规定，个 体企业只能这样注册，名称虽土，但店小二的意识却深深地烙在了大中心上。 一次他偶然发现朋友单位积压了一批电子器件，质量、性能又恰好能满足制作音响放大 器的需要。机会来了，大中无线电爱好者的特长终于有了用武之地，他先做出一个样品送到 商店试卖，成功后，立即买回 100 套元器件开始投入的加工制作。初期的创业充满了艰辛。他 腾出住房做临时车间，饭桌当成了工作台，雇请了几个熟人帮助。加工用了一个月的时间， 销售也在一个月内完成。资本的第一个循环就这样顺利完成。大中马上用收回的资金又买来 200 套元器件开始了第二轮的生产，小作坊就这样在滚动积累中一点点扩大着规模。 大中在忙碌中感动人生的充实和收获的喜悦。他即是操作工人也营业员，即是业务经理 又是技术员。从照像制板、腐蚀打孔、焊接组装、检测调试直到包装封箱，七八道工序有条不紊 七、八名员工各负其责，一条简易的生产线，在小作坊里紧张有序地运转着。 市场是最好的老师，大中在点点滴滴的实践中增长着对于成本、利润、价格的认识，也积 累着有关生产、管理、服务的经验。朋友单位积压的元器件很快就用完了，为了买到质优价廉 的元器件，大中骑自行车几乎跑遍了元器件厂，并订阅了全国各地的专业性刊物。对信息的 充分占有，成为大中在市场竞争中的重要资料，使其产品性能价格比最优，很快便占领了北 京音响放大器 90％以上的市场份额，小作坊成功了。 第三节 小门店的故事 1984 年，大中在西单灵镜胡同租了一间 10 平方米的门脸房，开了一个小电器店，开始 从事元器件的销售。 小门店成了小作坊的窗口，大中开始踏进贸易这个领域。小门房的优势在于低廉的价格。 大中直接搞销售的初衷，是想利用在生产扩音板过程中掌握的元器件市场行情，把批量购进 用于生产的元器件的多余部分售出，从批零差价中获得少量利润。但他很快便发现这是一个 极有潜力的市场，不仅贸易量越来越大，而且很快显示出从事贸易有资金周转快的特点。大 中从单纯的生产加工，转向生产、贸易综合发展。 贸易的另一个特点是市场信息密集，产与销、供与求、我与物都在这小小的门店汇集、交 叉，一些专业我才开始在大中凝聚，音响施工单位也登门咨询。为了满足顾客需要，对不会 安装调试的用户实行上门服务。随着这类需求的增加，大中建立了音响工程部，专门负责音 响工程的设计、咨询，工程安装及售后服务，大中从此实现了由工贸综合发展向技、工、贸三 位一体的进化。 1990 年初，大中参加亚运会工程招标，竞标的企业有十多家，无论是企业实力还是社会 知名度，大中当时都是竞标单位中最小的一个。但大中凭借技、工、贸综合发展以及销售、施工 服务三位一体的优势，一举中标。”店小二”开始做起了大生意。 第四节 专卖店的故事 1992 年底，大中音响公司已是西四电器一条街上的知名企业，但如何在这几十家、上百 家的电器商中，加速发展，脱颖而出呢？开大型专卖店的设想开始酝酿。 1993 年初，”大中音响器材城”在京西玉泉路开业了。这是一个四千平方米的大卖场， 汇集、展示全球著名厂家生产的音响器材，堪称中国音响器材第一店。 营业面积从百十平米一下扩大到四千平米，员工从几十人猛增到几百人。规模扩大了几 十倍，但销售并不理想，一天营业额只有几千元，店内的员工比顾客还多，照这样下去，公 司将难以维持。经过反复论证，大中感觉到专业的电器大卖场必须将有良好的发展前景。 音响城制定了”大、全、专、廉”的发展战略，大的经营面积，能集展览、展示、销售、咨 询、服务于一体，并为门类扩充做准备；齐全的商品，能满足顾客一站购齐的需求，专业化 的销售队伍提供了专业化的服务；低廉的价格吸引了更多消费者。几年后，玉泉路大中音响 城的经营面积扩大到一万多平米，产品门类从音响器材扩展到彩电、冰箱、洗衣机、空调、小家 电、通讯、电脑、音像等二万种商品，每年举办多次大型展览、展示活动向消费者介绍最新的家 电产品。”买电器，不跑空、要满意、到大中”这些当年的广告词让许多消费者记忆犹新。 玉泉路”大中音响城”出名了。 第五节 连锁店的故事 通过认真总结玉泉路店的成功作法，并把它标准化、程序化，大中开始将玉泉路专卖店 的模式复制、克隆。自 1998 年，仿佛一夜之间，十多家大中电器如春笋般在马甸桥、洋桥、中 关村、西坝河、大山子等交通干道旁陆续出现，而且每一个电器城里的人流都熙熙攘攘，店堂 的布置、商品的陈列、营业员的生动讲解，宽敞明亮的购物环境，便越来越多的人”选电器， 到大中”，大中开始成为北京电器销售市场的领航者，专卖店开成了连锁店。 有人说零售业就是选址的艺术，也有人说零售业成功的要素第一是位置，第二是位置， 第三还是位置，大中公司连锁店成功其最主要的原因是每家门店的位置，他们选址的要求是 周围居民密集，紧邻交通干道，车辆进出方便，有足够的停车位，面积一般都在 4000 平方米 以上。优越的店面位置加上优质低价的营销策略，常常是开一个店火一个店。大中马甸桥店位 于京城龙脉，成了京城单店电器销售额最大的店，大中洋桥店住居南城交通要道，开业不到 一年时间成了南城电器第一店，等等。 世界上成功的连锁店，其特点是管理规范、服务到位、标准统一，因此形成了品牌效应。 大中新建的连锁店也都严格遵循”五统一”的销售规范，即：统一采购、统一结算、统一店面 销售、统一诚信服务、统一宣传促销活动。充分发挥了连锁经营、规模经营的特色和优势。 大中公司的持续健康发展，得到政府和社会各界的肯定，获得了许许多多的社会荣誉， 连续多年被评为先进民营企业，获得了市级”诚信单位”荣誉称号，连续 8 年被评为北京市 工商局”重合同、守信誉”单位。大中本人也担任了北京市政协常委、石景山区工商联副会长 等社会职务。 第二章 企业成功要素篇 大中公司的成功，体现在服务、低价、特色、团队这些普通、平凡的要素中。 第一节 顾客永远是对的 一天，在国外某杂品商店进来一位顾客，拿着汽车轮胎要求退货。这个商店从来都没有 经营过轮胎，但顾客仍然坚持退货，店员请示老板，老板沉思片刻后，指示退货。然后老板 把这个轮胎挂在店内墙上，指是轮胎告诉店员这就叫”顾客永远是对的”。 故事的真实性无从考证，但在大中公司却发生过一个”大中版本”的真实故事： 一次有位顾客在大中选中了一款 29 寸彩电，提货时，售货员把同一品牌同一尺寸但型号 仅差一个字母的另一款电视错发给了顾客。当天结帐时才被发现，作为一般的补偿措施，向 顾客更换错发的电视并亲自上门赔礼道歉完全可以。但大中公司不仅派负责人带着这名员工 到顾客家登门道歉，退还顾客的全部购货款，并把顾客选中型号的电视无偿送给了顾客以表 示歉意。 这就是大中的服务，这就是”顾客永远是对的”这一经营理念在大中的体现，并由此产 生了具有大中特色的”四为主原则”，即：售出商品可换可不换的以换为主、可修可不修的以 修为主、可退可不退的以退为主、责任分不清的以我为主。 服务是没有止境的，大中总能站在顾客的角度，时时事事想在前面。虽然大中公司生产 越做越火，连锁店的数量越来越多，但真情实意的”店小二”的意识始终如一。 第二节 低价：为顾客节省每一元钱 一般人总是认为，从顾客那里得到的越多，企业的赢利才会越多。但公司的做法却与此 相反。公司认为，只有消费者得到实惠，商家才能被认可，企业才能生存和发展。二十多年来 大中公司无论是制作落地灯还是加工电路板，无论是销售元器件还是搞工程施工，始终坚持 低价争取市场，以优质赢得信誉。 争取市场份额需要坚持优质低价，而企业生存发展则需增加利润利益。这是在市场竞争 中任何企业都会面对的矛盾。大中公司之所以能够以低廉的价格占领和扩大市场份额，又能 够不断发展壮大，最主要的作法其实很简单，一方面通过薄利实现多销，通过多销实现赢利； 另一方面就是降低成本，内部挖潜。节约每一元钱既是为了顾客，也是为了自己。公司对于节 约成本已精确到每一分钱，公司的办公用纸，一律两面使用，只是在对外行文时才使用新的 办公纸。各工作部门领取各种办公用品时，一律用内部代金券结算，制度严格、细致，便于检 查、核算，有利于节约习惯的培养和形成。成本越低就越具有让利空间，在价格竞争中就越有 优势。 公司经过调研和论证，看准了运输和库存降低成本的重要环节，于是建立了商品配送中 心，对各连锁店实行统一配送，这样，每台彩电可节约运输成本 10 元，减少店内商品存放面 积，同时增加了店面的营业面积后，又可使每台彩电节约成本 10 元。彩电销售竞争激烈，使 得一台上千元的彩电全部利润也就是几十元，把降低成本所节省的 20 元钱直接反映到彩电的 销售价格上，往往就能决定一名顾客对商家的选择。 正是这样一点一滴的积累，才形成了公司的低价优势，大中才敢于率先提出”所售商品、 价格最低、发现更低、大中补差”的