管理书表 □标准客户开发步骤 1 编号 步 骤 顾客名称 □ 表 14．5．6 2 3 自我 介绍 打听信 提示来意 4 5 6 当场演示 预估达成率 预约 C 开发对象判定方法（如下表 14．5．7） □ 公 司 名 住 称 址 注 意 事 项 1 成 长 率 A 2 信 用 度 A B C A B C B 3 总 利 润 度 4 综 合 判 定 点 5 顺 序 评 核 位 D E 判定者 □ 客户信用掌握表（见下表 14．5．8） 公司名称 评 价 要 素 评价基准 评分基准 特 别 事 项 经营者的事业心 经营者的策划能力 ① ② ③ 积极的 普 通 消极的 ① 策划能力极佳 ② 普 通 ③ 疑 问 10 5 2 10 5 2 经营者的事业 专 职 程 度 ① 高 ② 普 ③ 低 等 通 等 10 5 2 经营者的健康状况 ① 极 ② 普 ③ 病 好 通 弱 10 5 2 ① 优 ② 普 ③ 疑 秀 通 问 10 5 2 ① 优 ② 普 ③ 疑 秀 通 问 10 5 2 ① 优 ② 普 ③ 疑 秀 通 问 10 5 2 接 班 人 干 部 幕 僚 人 员 从 业 人 员 ① 热 情 ② 普 通 ③ 不满者居多 办公室内的气氛 仓库内部的库存管理 分 10 5 2 ① 愉 ② 普 ③ 沉 快 通 闷 10 5 2 ① 良 ② 普 ③ 恶 好 通 劣 10 5 2 感 分 数 想 □ 客户使用卡 （见表 14．5．9， 表 14．5．10， 表 14．5．11 表 14．5．12， 表 14．5．13） 表 14．5．9 年 月 日作成 负 责 人 名 称 公司 概 要 住 址 资本额 设 立 创业 年 月 年 月 商 万 元 年 月生 万 结算月 元 年 回 月 从业 人员 名 年月 往来 银行 银行 分行 表 14.5.10 资产状况（客户） 付款条件 交易注意事项 截止日 每月 日 休 假 日 每月 日 付款日 每月 日 土 地 面积 现金 汇款人 收款 洽谈日期 每月 日 期票 汇款人 收款 帐单、送货日期 每月 日 建 筑 物 面 积 票据支 付期限 每月 日 评估步骤 有 无 开票 日期 支付日 其他（ ） 传票、送货单、帐 单 有 无 构造 付款 银行 借 内 容 构 成 公司 所有 老板 所有 备注 表 14．5．11 本 公 司 与 主要商品项目 IS IS IS IS 其 他 竞 公 司 的 合 计 表 14．5．12 行业 系 列 % 主 要 营 业 项 目 上层团体 有·无 组合 主 要 销 售 地 点 公司 % 项目 公司 项目 % 营业 下周行 表 14．5．13 负 责 销 售 人 员 自 □ 年 月至 年 月 前 姓名 自 年 月至 年 月 现 姓名 自 年 月至 年 月 一周行动计划表（见表 14.5.14） 表 14.5.14 月度 第 周行动计划表 项目 情报 负责人员 推进 促进 决定 援助 同 销 地 成 销 制 调 新 Q 成 促 D 干 企 提 资 陈 广 抱 同 接 回 指 出 动计划 业 售 区 功 售 定 查 产 C 立 销 M 部 划 供 料 列 告 怨 行 受 的预备 顾客 消 动 消 案 调 销 库 品 促 商 活 提 同 提 样 提 援 处 访 订 名称 息 向 息 例 查 售 存 介 进 圈 动 供 行 出 品 供 助 理 问 单 收 导 货 内容 计 量 绍 划 □ 重要客户对策一览表 表 14．5．15 公司 名称 销售 顺位 问 题 点 对 策 扩大重要客户人 数的基本方针 □ 固定客户交易对策表 表 14．5．16 公司 名称 移动方向 问 题 点 对 策 □ 客户转型表 表 14．5．17 公司 名称 □ 移动的大小 问 题 点 对 策 问题客户检核表 表 14．5．18 公司 名称 销售负责范围及所在位置 □ 区域性密切配合表 月 日 区 域 活 动 情 1 2 移动方向 问题点 表 14．5．19 3 4 对 5 策 6 报 管 理 其 他 7 月 8 9 10 11 12 日 区 域 活 动 情 报 管 理 其 他 □ 销售目标估算表 表 14．2．20 步骤 □ 项 目 ① 直 接 人 事 费 用 ② 未来预计增加的估算额 ③ 直 接 人 工 总 费 用 ④ 间 接 人 事 费 用 ⑤ 人 事 费 用 总 额 ⑥ 劳 动 目 标 分 配 率 ⑦ 实 际 总 利 润 额 ⑧ 目 标 销 售 额 竞争同业动向一览表 表 14．5．21 金 额·数 值 竞争同 业名称 主要商品 □ 销售计划表 新商品 重点顾客名 新开发动向 投入营业 比 例 促 销 其他 表 14．5．22 客户名称 目·实·差 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 商品别目标 活动计划 促销计划 制造通路 其他 检计 差异 □ 营业方针设定表（见表 14．5．23） 表 14．5．23 现 主 要 商 品 新 商 品 目 标 新 客 户 营 业 能 力 促 销 活 动 其 他 状 问题检查 对 应 政 策 □ 综合判定、裁决表 表 14．5．24 公司名称 项 裁决： 年 目 评 核 月 概 日 要 评核人员 面谈调查 除了对接班人的管理较为松散外，其他并无特别问题 营 业 科 金 宁 法律确认 无特别问题 管 理 部 李 兵 照会银行 1． 销售达成率 107%（和前年相比） 2． 利润提高率 12%无特别问题 经 石 部门评核 无特别问题 管 理 部 赵 悦 财务内容 无特别问题 经 邢 理 板 综合判定 大致无问题，但坚持票据期限为 45 天 经 申 理 海 100 万元 营 业 部 张 建 一年内请密切注意 赵 提供款的限额度 裁 □ 决 客户管理表 表 14．5．25 客户使用卡 No． 顾 客 号 码 社 代 名 表 姓 负责人 者 名 出生年月 日 出 生 地 毕 业 学 校 进入公 司 年度 公 司 简 历 理 辉 士 现 住 址 家 庭 成 员 家 庭 状 况 兴 趣 专 长 取 得 资 格 其 他 □ 深入市场可能性判定表 表 14．5．26 年 月 日 公司名称 问 题 点 难 易 度 业务员 A 业务员 B 负责人员 其他相关人员 可能性的判定 对 策 备 □ 注 强化客户关系计划表 表 14．5．27 顾客名称 顾客 总经 理 副 经理 推动 的影 响力 小 大 和竞争同 业间的关系 无特别 关 系 和竞争同业 间的关系 保龄球 同 好 无特别 关 系 本公司 负责人 员 强化 对策 时间表 总经理 决定每 月拜访 及电话 次数 本月开始 经 理 决定一 年的交 易金额 和付款 条件 到下个月底 检查 对策 科长 姓名 大 同学 无特别 关 系 营业代 表 接 洽 每月大约一 次本月开始