眼镜店会员积分管理制度的探讨 通常获取一个新客户的成本，是保留一个老客户的 5－8 倍。而过分地追求新客户 常常会象“猴子掰玉米”一样使老客户纷纷离去。如果根据地建立不了，那红旗还能 打多久呢？因此，仅有开发新顾客的技能是不够的，还必须想办法留住顾客。采用会 员积分升级管理制度，利用现有客户关系增进销售，是眼镜企业广泛采用的方式之一。 但是简单的消费产生积分的会员管理，让顾客都麻木了，根本不在乎这样的积分 制度。这是因为：眼镜的消费周期，本来就长，顾客都不知道什么时候换第二付眼镜， 单纯通过自身消费来累积积分就显得可有可无。另外，积分的奖励或者返利，不如本 次消费打多一些折扣来得实在。 所以，怎样设计一个比较有吸引力的制度，控制乱打折，让顾客愿意留住积分， 觉得以后再来消费很划算呢？ 关键字：会员级别折扣积分倍率推荐积分积分转储值的比率储值有效期储值转让 思路： 一.凡登记了联系信息的顾客，都可以获得一张会员卡。 二.会员以折扣后的实际金额产生积分，不同类型的商品，消费产生的积分比率 不同，比如镜架、镜片按 1：1 积分，隐形、护理品按 1：0.5 积分。（如果您看了头大 嫌麻烦，都搞成 1：1 也没什么的！） 三.积分达到一定的数额，自动升级会员级别，积分“不会”扣除。 四.不同级别的会员，在消费的时候，不同类型的商品可以享受不同的折扣，特 价商品除外。比如： 级别镜片镜架隐形护理老花 a)一星 9090100100100 b)二星 8585959595 c)三星 8080909090 （如果您怕顾客看了头大嫌麻烦，不区分商品类型也是可以的，都写成一样的数 据就是了！） 五.不同级别的会员，消费时产生积分的“倍率”不同。比如： 级别升级所需积分消费积分倍率单次储值支付上限 a)一星 200 分 1.0 倍 50 元 b)二星 500 分 1.2 倍 150 元 c)三星 900 分 1.5 倍 300 元 （如果您看了觉得您的店员可能懒得跟顾客解释，都搞成 1：1 的倍率，软件也 是支持的。） 上表说明： 1.某会员累计消费产生 280 分的话，会自动成为一星会员。 2.如果一副眼镜折扣后 300 元成交，没级别顾客或一星会员产生 300 分，那么由 二星会员消费，则会产生 300×1.2＝360 分。 3.某二星会员如果卡上有 200 元储值的话，单次消费，只允许扣除 150 元。（储 值是后话，下面会提到） 六.会员“每次”推荐其他人消费时，均可额外得到对方当次所得积分的 20％。比 如，甲消费产生 300 的积分，只要他说是乙介绍来的，出示乙的会员卡（甚至只要说 出乙的姓名或会员号），那么乙就可以得到 60 分的积分。 七.积分可以兑换为储值直接消费，兑换后积分会自动扣除；兑换的比率，根据 积分的多少有所不同。比如： 积分范围兑换比率 1.100－50020：1 2.501－80016：1 3.801－160012：1 就是说，如果有 200 积分，符合第一档，就是说 20 分兑换 1 元，于是可以兑换 200÷20＝10 元。 （如果您看了嫌......，同上......。但是劝您还是别搞会员了。） 八.会员可以设置储值支付的密码，储值自产生日起 2 年有效；储值可以转让给其 他会员。 分析： 1.会员卡申请就可以得到，几乎没有门槛，这样积分的基础比较广泛。 2.积分的获得，不仅仅是通过自身消费。说个会员号码就得积分，推荐人与被推 荐人很容易形成互动关系。积分的难度降低，会增加积分的兴趣。 3.看似复杂的制度，其核心是积分与回报不是“线性正比”关系，而是“跳跃式 倍率”关系。积分越多，等级越高，再消费的折扣多，产生的积分倍率也越高，积分 转换储值的倍率也高。 点评： 1.积分重在“累积”，与送代用券不同的是，代用券过去直白，跟折扣无异，而 且不会象积分因为有跳跃式倍率而“增值”。因此，留住了积分，就留住了顾客。 2.佛曾经教人“财布施得财，越施越多”，低门槛的推荐积分制度，等于就是送 积分，注入积分的“流动性”，把积分搞得越活，生意自然越兴旺。 3.没有用积分来直接消费，而增加储值环节，扩大了操作空间，使得长袖善舞。 同时，为将来到学校做活动，给优秀生或贫困生发“储值卡”，预留了空间。 4.单次储值支付上限，保障通常情况下，有真金白银流入。 5.储值的时效性与可转让性，实际上是故意留漏洞，让“储值”在人群中“流 动”起来，等到要消费时，不找你找谁？ 评估测算： 假设某个年龄段的学生人群，平均配镜副单价是 300 元；会员甲介绍很多同学来 消费，以希望取得储值来配镜。介绍 20 人共配镜 6000 元，于是他自己可以得到 6000×20％＝1200 分，自动获得三星资格。购买标价 300 元的眼镜，8 折成交是 240 元。积分按第三档来兑换，产生储值 1200 分÷12＝100 元，于是自己只需要支付 140 元就可以实现了，对甲来说，比半价还优惠 10 元，卡内还有 140×1.5=210 分。 另外的 6210 分，即使全部按第三档比率兑换，大概会产生 518 元储值，分散到 20 人，一人不过 25 元左右。就是说，目前 6140 元的营业收入，将来最多还会贴现 518 元，十二分之一还不到。 变通： 1.由一个顾客推荐另外一个顾客来消费，属于传统的“传销手法”；对于已经来 消费的顾客，门店的销售员如果变通一下，请顾客自己找一个介绍人填上，以免“浪 费”这 20％的积分，则是比较人情化的“赠送手法”（会员制度这样定的，不用白不 用）。借顾客之手的主动赠送，一旦形成礼尚往来式的互动，就会让积分影响到很多 人。而对眼镜这样需求比较刚性的商品，这种影响对顾客下次去哪家眼镜店消费，往 往会起到“四两拨千斤”的功效。 2.积分兑换储值的设置上，也可以采用跳跃式的。比如： 积分范围兑换比率 1.200－20020：1 2.450－45018：1 3.640－64016：1 4.910－91014：1 5.1200－120012：1 当软件这样设置后，符合积分范围内的积分，才会兑换掉。于是，顾客会员卡上 的积分，总有扣不完的尾数。 反思：积分不通过转化为储值，直接用来支付，有什么不好？ 1.这是早期会员制度所通用的一种方式，如果顾客反问：“本次的积分下次直接 支付，还不如这次直接给我折扣算了”，你怎么应对？ 2.这样的积分做法，让顾客感觉要形成较高的会员级别，比较难，所以也难留住 积分，于是会员卡也无保留价值。 3.以后如果要搞活动，要发放带储值的会员卡，就难有操作空间。 4.该做法，不能给顾客丰富的想象空间，无杠杆效应或杠杆效应微弱，一眼就看 到底，缺乏吸引力。 落实： 1.结合当地的平均消费水平，总体人际偏好，在反复精细测算的情况下，制定制 度里面的每一个数据；并传达给每一个销售员。 2.在管理软件里面，设置好上面所涉及到的每一个数据。 3.做会员卡，卡号与磁条内数据一致；购买带小数字键盘的刷卡机。 会员制度的落实，流动性的注入，都需要一个相对长期的过程，而这一切都是建 立在商品质量，以及商家的信誉基础上的，综合落实，自然会建立起稳固的根据地了。 以上的探讨，希望能起到抛砖引玉的作用。如果您在经营过程中，有任何新的情 况、新的想法，都可以与我们随时保持联系，密切沟通，以不断完善会员制度与软件 程 序 ， 以 适 应 日 益 激 烈 的 市 场 竞 争 。 海 缘 杨 老 师 QQ ： 5498264 ； TEL ： 13113168253。 后记： 有用户为了杜绝打折销售，对于不同级别的会员，也都采用统一的价格，而不按 级别高低来给不同折扣。取而代之的是，在送积分的倍率上，给予高的倍率。 比如： 一般做法是普通会员买镜架，9 折；银卡 85 折，金卡 80 折。他的做法统一一个 价格。然后银卡积分倍率是 2，金卡积分倍率是 5，于是一般会员产生 100 分的话，银 卡就是 200 分，金卡就是 500 分了；积分马上就起来了。 这样做，化繁为简，更体现了：“留住积分就留住了顾客”。 此建议不错，以后叫会员卡改为积分卡。 续： 会员制营销的本质，其实就是把一部分利润贴补给顾客，作为他们再次消费或者 介绍新客人的“酬谢”，无论是积分换购商品或者积分兑换礼品或者累积折扣晋升， 形式各有不同，内在利益交换等式却始终不变。 在推行会员制营销的过程中，眼镜企业也遇到了很多障碍。最大的障碍来自于如 何平衡会员优惠和日常门市议价。如果你给自己的会员的优惠是 8.5 折，而一般顾客 在门店只要能言善辩一些，也能申请到 8.5 折，甚至更低的折扣，那么，这个会员系 统就将崩塌，顾客不仅不会感谢你，还会产生一种受骗的感觉，这种感觉足以让这个 顾客永远离开你。所以，会员制营销的成败，关键是企业对于会员和非会员的区分能 力和游戏规则。－－－－引自沈理 所以，统一标价，然后根据会员级别，采用倍率积分的方式，比较好一点