第三章 工程项目施工投标 第一节 建设工程施工投标概述 第二节 投标项目的选择 第三节 投标技巧 第四节 投标文件的编制方法 第五节 工程施工投标报价 第一节 建设工程施工投标概述 •工程施工投标的工作步骤 ⑴ 前期投标决策 搜集招标信息，运用科学的方法，确定投标对象。 ⑵ 针对选定的投标对象做好投标工作 投标报名和参加资格审查、领购招标文件、编制和 报送投标文件等工作。其特点是：工作量大，时间紧迫、 责任很重。 ⑶ 定标签约阶段的主要工作 参加开标会议，接受询标，招标人定标后的工作： 中标人与招标人签订合同；未中标的投标人及时索回提 交的投标担保文件或保证金。 1 ．投标决策的概念和准备工作 ⑴ 投标决策的概念 1 ）确定投标策略的工作，通常称为投标决策。 投标策略是指投标人通过决策确定的在投标过程中采用 的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。 2 ）施工投标决策的任务：选择投标对象、投标风险分析 和确定投标报价策略。 ⑵ 投标决策的准备工作 主要是搜集投标信息 ① 投标信息的内容：招标项目的信息、投标竞争对手的资 料、投标报价资料等。 ② 投标信息的来源：建设工程交易中心及其信息发布、开 标等各种活动；业主、勘测设计单位及咨询机构；国家有关 部门；建材市场；报纸、杂志、展销会等。 2 ．投标决策的影响因素 ⑴ 投标人自己的条件 1 ）技术条件。专业人才、解决技术难题的能力、施工经验、 技术装备、合作伙伴。 2 ）经济方面。融资的实力、资金能够满足生产需要、承担 担保和不可抗力的实力。 3 ）管理方面。成本、质量、进度控制的水平，材料资源， 合同管理及索赔的水平。 4 ）信誉方面。遵守法规和市场惯例、认真履行合同、施工 安全、工期和质量保证。 ⑵ 投标决策的客观因素 1 ）业主和监理的情况。业主的民事主体资格、支付能力、 履约信誉、工作方式等以及工程师在以往的监理中，处理问 题的公正性和合理性等。 2 ）竞争对手和竞争形势。预测竞争形势，推测投标竞争 的激烈程度，认清谁是主要的竞争对手，以及主要竞争对 手的实力等。。 3 ）法律和法规。国内工程承包要注意各地地方法规的区 别； 国际工程承包要根据工程所在地国以往的惯例和国际上 的法律适用原则，预测可能采用的法律法规。法律适用原 则主要有：适用工程所在地法规、意思自治、国际惯例、 最密切联系原则等。 4 ）风险因素。国内承包主要有自然风险、技术风险和经 济风险，国际承包风险较大，除上述风险外，还存在着可 能造成致命打击的特殊风险，如战争、政治风险等。 ⑶ 企业投标的目标 企业投标的目标决定着投标对象的选择和投标策略的确定，种类有： 1 ）企业投标是为了取得业务，满足企业生存的需要。这是经营不景气 或者各方面都没有优势的企业的投标目标。在这种情况下，企业往往选 择有把握的项目投标，采取低利或保本策略争取中标。 2 ）企业投标是为了创立和提高企业的信誉。能够创立和提高企业信誉 的项目，是大多数企业志在必得的项目，竞争必定激烈，投标人必定采 取各种有效的策略和技巧去争取中标。 3 ）企业经营业务饱满，为了扩大影响或取得丰厚的利润而投标。这类 企业通常采用高利润策略。 4 ）企业投标是为了实现企业的长期利润目标。建筑业企业为了实现利 润目标，承揽经营业务就成为头等大事。都把投标作为企业的经常性业 务工作，采取薄利多销策略以积累利润，必要时甚至采用保本策略占领 市场，为今后积累利润创造条件。 3 ．投标决策的步骤和方法 ⑴ 收集招标项目信息，编制招标项目一览表 招标项目信息包括：哪些项目即将招标，各招标项目的规模、结构类型、 技术复杂程度、风险大小、业主的资金实力、业主与各承包商的关系等。 ⑵ 企业自身业务能力水平和经营状况分析 1 ）企业自身业务能力水平分析。主要分析生产能力、技术水平、装备 水平、施工经验和特长等，明确优势、不足和潜力，从而确定企业承接 业务的范围及重点目标。 2 ）企业经营状况分析。分析经营业务饱满程度、景气程度、中标迫切 程度、充分发挥生产能力的途径、成本水平等，明确处境，为确定投标 目标及投标策略作准备。 ⑶ 竞争对手及竞争形势分析，作出投标决策 1 ）编制竞争对手一览表，分析竞争对手的情况。通过分析，明确本企 业的主要竞争对手及其承接业务的迫切程度，预测其目前的投标策略和 投标报价水平。 2 ）编制投标项目竞争概况一览表，分析竞争形势。明确本企业的竞争 地位，确定是否参加投标，对准备参加投标的项目，确定投标策略。 第二节 投标项目的选择 1 ．定性选择投标项目的方法 ⑴ 按照招标项目的特点选择投标对象： 把招标项目的技术要求同企业实力作对照 , 1 ）承包商应选择下列工程参加投标。 ① 与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目。 ② 工期适当、资金落实、承包条件合理、风险较小，企业有实力竞争 取胜的项目。 ③ 有助于企业创名牌、提高社会信誉的项目和能够带来后续承包机会 的项目。 ④ 业主与本企业有长期合作关系的项目。 ⑤ 本企业管理上需要承包的项目。 ⑥ 企业开拓新的市场时，对于有把握做好的项目，都应参加投标。 2 ）对于下列工程，承包商应主动放弃投标 ① 本企业主兼营能力之外的项目。 ② 工程规模、技术要求等超过本企业资质等级的项目。 ③ 本企业任务饱满，而招标工程赢利水平低或风险大的项 目。 ④ 本企业的资质、信誉、施工技能水平等明显不如竞争对 手的项目。 ⑤ 招标人和监理的工作方式明显不利于本企业的项目和 ⑵ 按照本企业的经营状况选择投标项目 1 ）企业经营状况良好时投标项目的选择。企业有一定的社会信誉，经营业 务饱满 , ① 能提高企业信誉的工程。 ② 利润率高的工程项目。 ③ 被邀请投标的项目都应去投标。即使某些项目的情况与本企业的投标目标 不符，也应投标，但可适当提高报价。 ④ 虽有风险，但属于本企业要开拓的新技术或新业务领域的项目。 ⑤ 本企业的市场占有份额受到威胁的情况下，应采用保本策略参加投标。 2 ）企业经营不景气时投标项目的选择。业务量严重不足、资金周转困难等。 企业的一切工作，包括企业的经营方针和投标策略等，都要围绕着力争中 标这个主题转。投标项目应选： ① 本企业有把握做好的工程。 ② 虽然造价较低，但竞争不激烈的工程。 ③ 虽然有一定的风险，但能提高企业知名度的工程项目等。 2 ．掌握定量选择投标项目的方法 定量选择投标项目，通常采用计权评分的方法，将选择投标对象时 需要考虑的各个因素量化，取各因素的计权评价值之和为招标项目的投 标价值，然后同企业预定的最低投标价值线比较，并确定是否参加投标。 ⑴ 定量选择投标项目的步骤和方法 1 ）预定可投标的最低分数线 确定时综合考虑下列因素，在保证有足够业务量的前提下，适当 定得高一点： ① 历年的投标及其赢利情况； ② 企业的生产能力和任务饱满程度； ③ 目前招标项目的数量； ④ 企业用于投标工作的人力、物力等； 2 ）选定必须考虑的主客观条件，作为评价招标项目的因素（简称评价因 素）。主要依据企业的经营状况和招标项目特点确定，例如： ① 技术力量强的企业，对于技术要求不高的项目，技术水平等可不列入。 ② 有些企业原材料供应渠道畅通，则材料设备供应条件可不列入。 ③ 风险因素应视招标时间和招标工程的所在地而定，国际工程投标时必 须考虑。 ④ 企业经营状况良好时，考虑的主要应是扩大影响和提高经济效益；企 业业务不饱满时，主要考虑能否带来后续的承包机会等。 3 ）确定各评价因素的计权系数 计权系数是反映重要性程度的参数，对企业影响大的评价因素的计权系 数应取大值，反之取小值。 计权系数之和为 1 或 10 或 100 。 4 ）用选定的评价因素评价招标项目。 用各评价因素分别去评价招标项目，认为招标项目在该评 价因素上对本企业是有利的，即“好”，记 10 分；对本企业 不利的为“差”，记 0 分；界于两者之间的为“中”，记 5 分。 5 ）计算各评价因素的计权评价值。 评价因素的计权评价值 = 该因素对招标项目的评价分 × 该因素的计权系数 6 ）计算招标项目的投标价值，并决定是否参加投标。 ① 招标项目的投标价值 = ∑ 各评价因素的计权评价值； ② 招标项目的投标价值 ≥ 可以投标的最低分数线：投标； ③ 招标项目的投标价值 ＜ 可以投标投标的最低分数线： 不投标。 (2) 计权评分法选择投标项目的案例： 表 4.1 计权评分法选择投标项目 ⑶ 计权系数的确定方法 计权系数的确定，是定量选择投标项目的关键。确定的方法主要有： 经验确定法、强制确定法等。强制确定法（ 0-4 ）步骤和方法如下： 1 ）列表。表式如表 4.2 所示。将选定的评价因素，按同一顺序填入表格的 第一行和第一列； 2 ）各因素之间的重要性比较。采用强制确定法（ 0-4 ），两两对比各因素 之间的重要性时，有以下几种情形： ① 两因素的重要性相同。各记 2 分，例如表 4.2 中的设备与技术两因素的 对比； ② 一个因素比另一个因素重要。重要的因素记 3 分，不重要的记 1 分，如 表 4.2 中的后续机会和技术之间的对比； ③ 两因素相比，一个特别重要，记 4 分；另一个相对而言可不考虑，则记 0 分。 3 ）计算各因素的得分及各因素得分之和。 各因素的得分 = ∑ 每次两两因素重要性对比的计分。 各因素得分之和 = ∑ 各因素的得分。 4 ）计算各因素的计权系数。各因素的计权系数 = 该因素的得分 ÷ 各因素 得分之和。 第三节 投标技巧 1 ．投标技巧的概念 投标技巧是指投标人通过投标决策确定的既能提高中 标率，又能在中标后获得期望效益的编制投标文件及其 标价的方针、策略和措施。 编制投标文件及其标价的方针是最基本的投标技巧。 建筑业企业应当以诚实信用为方针，在投标全过程贯彻 诚实信用原则，用以指导其他投标技巧的选择和应用。 2 ．常用的投标技巧 不平衡报价 多方案报价法 扩大标价法 常用的投标技巧 服务取胜法 低标价取胜法 缩短工期取胜法 法应当符合一定 条件 提高中标率的 投标技巧 质量信誉取 胜法 ⑴ 不平衡报价 不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略 作上下浮动，但不变动按中标要求确定的总报价，使中标后能获取较好 收益的报价技巧。方法如下： 1 ）前高后低。对早期工程可适当提高单价，相应地适当降低后期工程的 单价。这种方法对竣工后一次结算的工程不适用。 2 ）工程量增加的报高价。工程量有可能增加的项目单价适当提高，反之 则适当降低。这种方法适用于按工程量清单报价、按实际完成工程量结 算工程款的招标工程。 3 ）工程内容不明确的报低价。 没有工程量只填报单价的项目，如果是不