2017 年 XX 商场市场经营计划书 目录 一、目标管理 （1）目标制定 （2）按月度目标推进表 （3）按季度目标推进表 （4）按人员目标推进表 （5）按活动目标推进表 二、渠道管理 （1）16 年业绩结构复盘与 17 年规划 （2）渠道借鉴与学习 （3）渠道加强 （4）渠道细分思路与措施 （5）小区分析 （6）经营优劣势分析 三、人员加强与薪资管理 （1）2017 年团队打造计划 （2）薪资管理 （3）培训机制与计划 四、活动管理与推广计划 五、客户管理自查与规划 六、会议管理 七、4S 五星打造计划 一、（目标管理） 1.1 2016 年全年目标销售额 完成率 万，实际完成 。据此，制定 2017 年全年销售目标。 小目标： 万； 万， 中目标： 万； 大目标： 万。 1.2 按月度目标推进表 商场业绩目标规划（ 16 年销售数据 月份 单数 销售额 ） 17 年目标规划 均单值 月份 一月 一月 二月 二月 三月 三月 四月 四月 五月 五月 六月 六月 七月 七月 八月 八月 九月 九月 十月 十月 十一月 十一月 单数 销售额 均单值 十二月 十二月 合计 合计 1.3 按季度目标推进表 一季度 XX 商场目标 1月 2月 3月 XX 店面 单数目标 销售目标 单数目标 销售目标 单数目标 销售目标 合计 二季度 XX 商场目标 4月 5月 6月 XX 店面 单数目标 销售目标 单数目标 销售目标 单数目标 销售目标 合计 三季度 XX 商场目标 7月 8月 9月 XX 店面 单数目标 销售目标 单数目标 销售目标 单数目标 销售目标 合计 四季度 XX 商场目标 10 月 11 月 12 月 XX 店面 单数目标 销售目标 单数目标 销售目标 单数目标 销售目标 合计 备注：合理安排目标业绩，建议目标前移 1.4 按人员目标推进表 按人员商场目标分解表 2016 年情况 现有睡眠顾 问 新增顾问 目标业绩 完成业绩 2017 年计划 完成率 目标业绩 完成业绩 完成率 备注：目标完成若有差额，新加人员需贡献业绩也要加上 1.5 按活动目标推进表 活动主题 计划目标 全年总目标 预计占比 完成目标主要措施 感恩节 睡眠日 除螨日 文化之旅活动 决战 60 天 双十一 联盟活动 主动营销活动 其它 根据对月度、季度、人员、活动等维度对目标的梳理， 确保 全年 保底 目标 为： 元。 万； 全员 设立 对赌 金为 ： 二、（渠道管理） 2.1 16 年业绩结构复盘与 17 年规划 16 年业绩结构复盘 重点小区 贡献业绩 渠道建设 店面系统 小区情况 家装渠道 异业合作 二次销售 顾客转介绍 其它 顾客转介绍 其它 业绩贡献率 报备率 成交率 17 年业绩增长点规划 重点小区 贡献业绩 渠道建设 店面系统 小区情况 家装渠道 异业合作 二次销售 业绩贡献率 报备率 成交率 备注：除店面系统外的渠道是未来业绩增长巨大空间 1.店面系统：通过店面正常客流接待，获得成交，所带来的业绩贡献； 2.小区情况：通过小区拜访，包括小区业主或安装师傅等方式，跟进客户获得 成单； 3.家装渠道：通过家装公司或较有影响力设计师等方式，跟进客户获得成单； 4.异业合作：通过建材、家居等行业渠道合作，如瓷砖、地板、卫浴、橱衣柜 等合作资 源所带来的客户，跟进获得成单； 5.二次销售：通过对老顾客的服务，带来二次销售或改善性加单等方式，成交 带来业绩 6.顾客转介绍：通过老顾客介绍，带来资源，跟进获得成交 7.其它：通过以上方式外的方式，获得成交客户 8.报备率：（无报备，不跟踪）只有不断提升报备、加强跟踪、提升成交率， 才会有业绩持续增长 9.成交率：根据报备情况，统计订单，计算成交率，关注成交率，关注团队建 设 2.2.1 当地经营优秀建材品牌：（渠道借鉴与学习） 序号 品牌 店面数 人员数 销售规模 最强渠道建设 核心优势 可学习 最强渠道建设 核心优势 可学习 1 2 3 2.2.2 当地经营优秀软体品牌：(知己知彼) 序号 品牌 店面数 人员数 销售规模 1 2 3 2.3 渠道加强： 根据 2016 年整体渠道结构复盘，当地优秀品牌学习与借鉴，特分析本商场 最需要加强的渠道： 。 渠道加强负责人： 渠道加强具体措施： 。 2.4 渠道细分思路与措施： 1.店面系统：（如何提升进店客流） 。 2.小区情况：（如何加强小区影响） 。 3.家装渠道：（如何至少不说坏话） 。 4.异业合作：（如何利用行业资源） 。 5.二次销售：（如何增加顾客回购） 。 6.顾客转介绍：（如何借助老顾客带单） 。 2.5 小区分析： 2.5.1 16 年贡献业绩前十大小区：（复盘小区渠道） 小区名称 楼盘均价 成交单数 总计销量 均单值 是否有 广告 已做广告类型 备注 2.5.2 2017 年目标楼盘信息 楼盘名称 已交或预 已交或预计交 楼盘 楼盘档次 XX 已做或计划广 计交房量 房时间 均价 定位 告投放形式 2.6 经营优劣势分析（经营自查） 序号 内容 1 布局 2 展示 3 团队 4 机制 5 培训 6 广告 7 主动营销 8 渠道建设 9 服务保障 10 优势 4S 星级打 造与评估 三、人员及薪资管理 存在问题 改进方式与措施 希望公司提供的帮助 3.1 2017 年团队打造计划（人是核心的力量） 2017 年团队扩编计划 团队 现有人员（人） 计划扩招（人） 全年投入（万元） 睡眠顾问 主动营销 安装师傅 4S 督导 行政人员 其它人员 3.2 薪资管理 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 岗位 底薪 提成方式 其它奖励 年终奖 对赌类 备注 9 10 备注：1.岗位涵盖：睡眠顾问、店长、经理、安装、行政、主动营销等 2.阶梯底薪+阶梯提成；合理匹配阶段目标是该制度发挥良好效益的关键 3.PL：例如某商场，根据睡眠顾问这个岗位设置薪资如下（仅供参考）： 业绩 6 万内，底薪 1800 元+提成方式 1%+其它奖励 300 元=2600 元 业绩 6-10 万，底薪 2200 元+提成方式 1.5%+其它奖励 500 元=4200 元 业绩 10-15 万内，底薪 2800 元+提成方式 2%+其它奖励 500 元=6300 元 同时设定年度目标达成年终奖，因人设定目标，完成目标获得相应年终奖 PL：第一梯度：年目标 80 万， 完成年终奖 1000 元 第二梯度：年目标 120 万，完成年终奖 2000 元 第三梯度：年目标 200 万，完成年终奖 5000 元 3.3 培训机制及计划 3.3.1 16 年培训主要内容： 2016 年培训内容复盘 序号 类型 1 自我培训 2 点将培训 3 区域培训 4 公司培训 5 其他培训 内容与课程 时间 效果反馈 跟进方式 3.3.2 17 年培训计划 2017 年培训计划 时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 培训主题或内容 培训方式 培训项目负责人 12 月 3.3.3 商场二级培训内容 商场二级培训老师： 商场二级培训课时津贴： 商场二级培训时间安排方式： 商场二级培训内容： 商场新员工传帮带安排： 四、活动管理与推广计划 2017 年大型活动规划 时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 活动主题 落地形式 接单目标 预算投入 完成目标主要保障措施 9月 10 月 11 月 12 月 4.1 在 2017 年度活动中，投入最大两场活动： 活动 1 投入： 、 ；目标： 主要活动执行方式： 。 活动 2 投入： ；目标： 主要活动执行方式： 4.2 本年度是否有主动营销活动申请， 申请活动时间： 预计投入金额： ；如果有，则 ；目标销量： 4.3 品牌建设与广告投入计划 目前现有广告描述： 竞品广告情况描述： 。 4.4 2017 年广告投入规划 序号 媒体/渠道 1 高速 2 机场 3 车身 4 T牌 5 车身 6 电台 7 灯箱 8 商场外墙 9 商场内 10 短信 11 网络/微信 12 其它 广告位置 广告类型 投放时间 预计费用 预计全年广告投入费用 万元 备注：公司 2017 年鼓励各城市经销商加大对商场外墙 A 类广告及 商场内广告的投入，对应有相应大力度广告支持。 五、客户管理自查与规划 5.1 老客户管理方式 5.1.1 截止 2016 年 12 月 31 日，已安装完毕老客户数： 17 年目标计划新增老顾客： 户；合计老顾客： 户； 户。 5.1.2 截止 2016 年 12 月 31 日，已服务过除螨或深度护理客户数： 17 年目标计划新增服务顾客： 户；合计服务顾客： 户； 户。 5.1.3 是否能保障每位老顾客都有分配安排睡眠顾客进行服务工作暨每一位顾客 一旦有问题，第一时间一定能找到一个店面睡眠顾问询问，获得相关服务。 （是/否 ）。若暂时无法实现，将按怎样方式进行梳理，保障点对点服务： 5.2 新客户管理方式 5.2.1 对于意向顾客，如何施行制度，保障跟踪紧密性和效率： 。 5.2.2 对于挖掘新顾客，如何施行制度，保障有足够顾客可跟： 。 5.3 订单未出货顾客管理 为了提升顾客满意度，让所有顾客持续关注 XX，并避免下单出错，提升配送 效率，对于订单未出货顾客： 。 六、会议管理 6.1 会议管理制度（主要包括哪些会议）： 6.2 会议奖惩制度（会议纪律）： 6.3 会议时间及召开方式： 晨会： 夕会： 周会：