产品销售管理制度 对于绝大多数公司来说,它们销售的产品不外乎两类：有形的产品或无形产品,技 术产品销售是公司实现利润与经营目标的关键环节。因此，产品销售是现代公司最重 要的一项管理制度。一家公司缺乏现代的产品销售管理制度，不一定卖不出产品，但 肯定不能达到最好的效果。现代公司的产品销售管理制度主要有以下几个方面: 一 年度销售计划管理制度 (一) 基本目标 本公司 20XX 年度销售目标如下: 第一条 销售额目标 1 部门全体 2 每一职工/每月 XXXX 元以上 XXX 元以上 3 每一营业部人员/每月 XXXX 元以上 第二条 利益目标(含税) XXXX 元以上 第三条 新产品的销售目标 XXXX 元以上 (二) 基本方针 为实现下期目标本公司确立下列方针并付诸实行 第一条 本公司的业务机构必须一直到所有人员都能精通其业务人心安定能有危 机意识有效地活动时业务机构才不再做任何变革 第二条 贯彻少数精锐主义不论精神或体力都须全力投入工作使工作朝高效率高 收益高分配高薪资的方向发展 第三条 为加强机能的敏捷迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决始 具实现上述目标的原则 第四条 为达到明确责任的目的及确立责任体制本公司将贯彻重赏重罚政策 第五条 为使规定及规则完备本公司将加强精确业务管理 第六条 MS 股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定彼此遵守责任与义务基 于此立场本公司应致力达成预算目标 第七条 为促进零售店的销售应设立销售方式体制将原有购买者的市场转移为销 售者的市场使本公司能握有主导代理店零售店的权力 第八条 将出击目标放在零售店上并致力培养指导其促销方式借此进一步刺激需 求的增大 第九条 策略的目标包括全省有力的 XX 家店 以经销方式体制来推动其进行 第十条 设立定期联谊会借此更进一步加强与零售商的联系 第十一条 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩销售实绩需求预测等等 的统计管理工作 第十二条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外再以上述的方法作为强 化政策从两方面着手致力推动拓销 第十三条 随着购买者市场转移为销售者市场的变化应确立长期契约制度来统一 管理交易的条件 第十四条 检查与代理商关系确立具有一贯性的传票会计制度 第十五条 本方针之间的计划应做到具体实效贯彻至所有相关人员 (三) 业务机构计划 第十六条 内部机构 1 XX 服务中心将升格为营业处借以促进销售活动 2 于 XX 营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心) 3 解散食品部门其所属人员则转配到营业处致力于拓展销售活动 4 以上各新体制下的业务机构暂时维持现状不做变革借此确立各自的责任体制 5 在业务的处理方面若有不备之处再酌情进行改善 第十七条 外部机构 交易机构及制度将维持经由本公司——代理店——零售商的旧有销售方式 （四） 零售商的促销计划 第十八条 新产品销售方式体制 1 将全省有力的 XX 家零售商店依照区域划分于各划分区内采用新产品的销售方 式体制 2 新产品的销售方式是指每人各自负责 20 家左右的店每周或隔周做一次访问借 访问的机会督导奖励销售并进行调查服务及销售指导技术指导等借此促进销售 3 上述的 XX 家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍 4 库存量须努力维持在零售店为一个月库存量代理店为两个月库存量的界限上 5 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化 第十九条 新产品协作会的设立与活动 1 为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合另外又以全国各主力零售店 为中心依地区别设立新产品协作会 2 新产品协作会的事业内容大致包括下列十项分发寄送机关杂志赠送本公司产品 的负责人员领带夹安装各地区协作店的招牌分发商标给市内各协作店协作商店之间的 销售竞争分发广告宣传单积极支援经销商举行讲习会研讨会增设年轻人专柜介绍新产 品 3 协作会的存在方式是属于非正式性的 第二十条 提高零售店店员的责任意识 为加强零售商店店员对本公司产品的关心增强其销售意愿应加强下列各项实施要 点: 1 奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡 当销售卡 达到十张时即赠奖金给本人以激励其销售意愿 2 人员的辅导 （1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明借此提高零售商店店员的销售技 术及加强其对产品的知识 （2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客示范销售动作或进行技术说明让零 售商的店员从中获得间接的指导 3 XX 公司的教育指导 （1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会借此提高其销售技巧及产品知 识技术 （2）通过参加研讨会的店员扩大对其他店员传授销售技术及产品知识技术借此 提高大家对销售的意愿 (五) 扩大顾客需求计划 第二十一条 确实的广告计划 1 在新产品销售方式体制确立之前暂时先以人员的访问活动为主把广告宣传活动 作为未来所进行的活动 2 针对广告媒体再次进行检查务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果 的目标 3 为达成前述两项目标应针对广告宣传技术做充分的研究 第二十二条 活用购买调查卡 1 针对购买调查卡的回收方法调查方法等进行检查借此确实掌握顾客的真正购买 动机 2 利用购买调查卡的调查统计新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等确 实做好需求的预测 (六) 营业实绩的管理及统计 第二十三条 顾客调查卡的管理体制 1 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡将销售额的实绩统计出来 或者根据这些 来进行新产品销售方式体制及其他的管理 (1) 依据营业处区域别统计家商店的销售额 (2) 依据营业处别统计家商店以外的销售额 (3) 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作 根据上述统计可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩各商品种类的 销售实绩 (七) 营业预算的确立及控制 第二十四条 必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上 下调节 第二十五条 预算方面的各种基准要领等须加以完善成为示范本本部与各事业部 门则需交换契约 第二十六条 针对各事业部门所做的预算实际额的统计比较及分析等确立对策 第二十七条 事业部门的经理应分年期月别分别制定部门的营业方针及计划并提 出给本部修正后定案 (八) 提高经理及干部的能力水准 第二十八条 本部与事业所之间的关系 1 各事业单位负责人应将事业所视为一企业以经营者的精神来推动其运作和管理 (另外本身也须经常参与研修) 2 事业经理需就营业总务经营管理劳务采购设备等各方面分年期月份制作提出事 业部门的方针及计划 3 事业经理针对年期及每月的活动内容实绩等规定事项提出报告内容除了预算实 绩差异分析及反省之外还须提出下一个年度期月份的对策 4 本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范 第二十九条 事业所内部 1 事业经理应根据下列九点确立事业所内部日常业务运作的管理方式: (1) 各项账簿证据资料等完备 (2) 各种规则规定通告文件资料完备 (3) 确立业务计划及规定 (4) 确立指示命令制度 (5) 事务报告制度 (6) 书面请示制度 (7) 实施指导教育 (8) 实施巡视巡回 (9) 确立会议制度 2 必须贯彻实施此管理制度使其对销售和完成预算有直接贡献 (九) 提高负责人员的能力水准 第三十条 经理人员的指导教育 平常身为上司的经理及科股长应对负责人员进行有关情报收集讨论对策处理等等 的教育指导 第三十一条 销售应对基准的制作 负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准并利用此基准对负责人员进行教育 训练 1 销售应对基准 A 这是负责人员对零售店主及店员的应对基准 2 销售应对基准 B 负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准所谓基准是将各负责人员的成功例子 筛选后发表出来 3 顾客调查卡的实绩统计 根据各地区别负责人别所收集到的顾客调查卡做销售实绩的统计管理及追踪 二 销售方针计划书 股份有限公司委任商务公司作为其销售公司并按下列规定事项制定该店的营业基 本方针 (一) 主要销售商品及大量销售据点方针 第一条 本公司以销售大众性商品为主为了大量行销尽量以低价位高质量为诉求 第二条 今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品并以此作为本公司的主要 商品 第三条 本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品但是仍多少会推出 这种类型的尖端流行产品 第四条 在选择销售据点时以中型规模或中型以上规模的销售店为目标小规模的 店面行销方式除特殊情况外原则上不予采用 第五条 关于前项的销售据点在做选择决定或交易条件的企划事务处理时都须确 实慎重行事这样才能巩固本公司的营业根基 第六条 与销售店开始进行新的交易之前须先提出检查并依照规定做好调查审议 及条件的查核后才能决定进行交易 (二) 受理订货交货及收款等事务的方针 第七条 让销售的相关机构及制度朝向合理化并得以提高受理订货交货及收款等 事务的效率 第八条 销售人员在接受订货和收款工作时必须和与此相关的附带性事务处理工 作分开这样销售人员才能专心做他的销售本务因此在销售方面应另订计划及设置专科 处理该事务 第九条 改善处理手续步骤设法增强与销售店之间的联系及内部的联络提高业务 的整体管理及相关事务的效率尤其须巧妙地运用各种账表(传单 日报)来提高效率 (三)对外订货与厂商的业务处理方针 第十条 进货总额中的用于对制造公司的订货其他则用于公司对外的转包工程 第十一条 进货尽可能集中在某季节有计划性地开展订货活动交易契约的订立除 了要设法使自己有利外也要让对方有安全感 第十二条 进货时要设立交货促进制度并按下列条件来进行计算对于交货成绩优 良的厂商将采取退佣方式处理其规定如下进货数量 交货日期及交货数量交货迟缓程度 及数量 第十三条 为使进货业务能合理运作本公司每月召集由各进货厂商外包商及相关 人员参加的会议借此进行磋商联络协议 (四)与制造公司的交易方针 第十四条 制造公司与本公司之间的交易包括与该制造公司目前正式交易的三家 公司一概归与本公司作直接交易 第十五条 本公司拒绝接受传票一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内 (五)交货的督促 第十六条 为督促货品能尽快进货负责进货人员应每天到各厂商去照会联络并促 使对方尽快着手 第十七条 在处理对外订货事宜时应使用报表记入材料名称色调产品样式号码尺 寸厂商号码然后交给厂商厂商的户头也应写入 第十八条 前项报表在发出订单时应一起附上另外还要贴在产品的箱子上连同产 品一起交给零售商和消费者 三 销售管理制度 第一条 目的本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式 第二条 适用范围本规则的适用范围除直接从事销售工作者外凡与此有关连者一 概包含在内 第三条 销售活动销售