销售定价 定价部门：产品研发部 采购部 财务部 市场部 1、产品研发部负责研发定期推送的新品 2、 采购部针对新品做原材料的询价，比价最终确认供应商 3、 财务部核算成本及毛利率市场，给参考意见 4、 市场部负责执行，把新品推上市场 5、 定价制度包含特殊季节性菜品的制定 第一节：价格构成 在进行定价之前，市场人员必须清楚餐饮价格的构成，才能指导市场营销过程中 的合理定价。同时，由于价格构成的具体情况不同，对餐饮企业经营会产生不同的影 响，了解和掌握餐饮价格构成的分析方法，有助于市场营销者和经营者作出正确的市 场营销和经营决策。 一，价格构成 (1）产品的价格应该是在收回生产成本基础上，能补偿经营费用和上缴税金，并 有一定的余额作为经营利润。因此，产品的价格构成应包括成本、费用、税金和利润 几个部分。 （2）这里有必要从市场营销的角度而不是从纯财务的角度，对价格构成的具体 情况进行分析，以便站在市场营销者的立场上、从市场营销工作出发来理解价格构成。 (3)根据核算的规定，价格中除去直接成本部分的余额称为毛利，扣除费用和税金 之后的剩余部分才是经营的净利润。毛利是对市场营销活动非常重要的一个财务指标， 企业的市场营销策划通常会规定一个合理的、符合市场定位的毛利率。在市场营销的 管理和控制上，通过价格获得企业销售总收入，但只有同时控制毛利率指标才能保证 企业理想的净通过上述分析可以看出 产品的价格构成如下：价格=直接成本+毛利 其中：直接成本=莱品(含点)原料成本+酒水成本 毛利=费用+税金+利润 价格构成及其各部分的相互关系 菜品（含点）原料成本 酒水成本 费用 税金 利润 直接成本 毛利 销售价格 第二节：定价目标和影响定价的主要因素 一、定价目标 (一)定价目标的含义 定价目标是指企业在制产品价格时所要达到的目标。企业的定价目标在市场营销 活动中的地位体现为，一方面必须符合企业的市场营销目标，与市场营销目标达到协 调一致；另一方面，定价目标又是选择定价策略的依据。 (二)以经营利润作为定价目标 利润是考核和分析企业市场营销工作好坏的一项综合性指标，是企业最主要的资 金来源。以利润为定价目标有三种具体形式：预期收益、最大利润和合理利润 (三)以竞争为目的的定价目标 (四)刺激其他消费的定价目标 刺激其他消费的定价目标是指为实现企业的总体经营目标，将某一种或几种具有 诱饵效应的餐饮产品价格定得很低，以此来刺激顾客对其他产品的购买。通常使用较 多的诱饵产品并不是完整的餐饮产品，而是具有吸引力的菜品，以此吸引顾客增加对 其他菜晶或完整产品的消费。这种诱饵产品称为“亏损先导产品”。 第三节：菜单定价策略与方法 一、菜单定价原则 (一)价格反映产品的价值： 1、是食品原材料消耗的价值、生产设备、服务设施和家具用品等耗费的价值； 2、是以工资、奖金等形式支付给劳动者的报酬； 3、是以税金和利润的形式向国家和企业提供的累积。 (二)价格必须适应市场需求，反映客人的满意程度 (三)制定价格既要相对灵活，又要相对稳定 1、菜单价格不宜变化太频繁，更不能随意调价。 2、每次调价幅度不能过大，最好不超过 10％。 3、降低质量的低价出售以维持销量的方法亦是不足取的。只要保持莱点的高质 量并行销通路，其价格自然能得到客人的认可和接受。 第四节:定价方法 (一)成本导向定价法 成本导向定价法，是指企业以餐饮产品的成本为基础，再加上一定的利润和税金 而形成价格的一种定价方法。成本导向定价法简便易行，是我国现阶段最基本、最普 遍的定价方法。 1．成本加成定价法 即按成本再加上一定的百分比定价(加价率)，不同餐厅定价采用不同的加价率。 这是最简单的方法。产品的价格=成本 X(1+加价率) 2．成本系数定价法 成本系数定价法适用于企业的莱晶定价，其步骤为： (1)计算产品成本。 (2)估计产品成本加成百分比。 (3)计算成本系数，用 100％除以成本加成百分比。 (4)计算价格，用产品成本乘以成本系数。 上述步骤中的成本指菜肴的直接成本。 3．分类加价法 分类加价法也是适用与企业菜品定价的方法。为了考虑不同菜肴的市场受欢迎程度 ， 克服成本系数法的不足，分类加价法是一个更好的选择。但分类加价法比成本系数法 要复杂一些。 分类加价法的步骤如下： (1)确定某菜品的“加价率”。 (2)计算“菜品食品成本率”=100％—(营业费用率+该菜品的加价率)。 (3)计算价格：价格：食品成本÷菜品食材成本率。 分类加价法中的菜品食品成本仍然是指菜肴的直接成本。 该方法的计算步骤中，只有一个参数需要确定，即菜品的加价率。使用的关键是 定价人员对加价率的合理估计。加价率越高，价格就越高。 根据经验，高成本的菜品和销量大的菜品应适当降低加价率；低成本和滞销的菜 品应适当提高加价率；点心可以采用高加价率。 第五节:菜单价格规划 以下的两个原则不可改变： 1、调味料也必须精确地算人菜单的成本中。 2、价格需订在顾客可接受的范围之内。 一、一般的定价策略 1．合理价位策略 所谓合理，是指顾客能负担得起的，并且在餐饮企业有赢利的状况下，以餐饮成 本为基础，再加上某特定的倍数所订出的售价。餐饮企业将自行制订食物成本比例， 并希望能控制所有的食物成本在该比例之上。 2．高价位策略 3．低价位策略 4．目录价格策略 5．价格灵活度策略 二、折扣优惠策略 1．团体优惠策略 采用“以量定价”的方法。销售的数量多将会降低餐饮成本，故有降低价格的空 间。 2．淡季时段优惠策略 3．会员优惠策略 餐厅应该把会员好好地把握住，可运用会员专享的方法，吸引顾客继重复消费 三、 修正定价策略， 根据市场情况及顾客反馈，辉哥、小辉哥不定期进行定价调整，菜单的修正价格 必须打印纸质版由行政总厨确认签字确认；； 四、 以竞争为中心的定价策略 1．声誉定价策略 2．低价诱饵策略 3．需求导向策略 4．系列产品定价策略 1．追随同业策略 2．追高定价策略 3．同质低价策略 五、数字心理反应的定价策略 1．尾数定价策略 2．整数定价策略 菜单价格规划是指对整个菜单各类菜肴的价格分布进行规划的活动，这是控制餐 饮价格水平的关键一环，也是餐饮企业菜单赢利能力的体现。由于餐饮经营中主要有 两中态势，一是正常经营状态，一种是维持生存状态 以经营利润为目标的菜单价格规划方法的具体步骤是： (1)计算完成利润目标要完成的收入指标。 (2)计算平均消费额指标。 (3)根据各类莱晶占营业收入的百分比确定各类菜品的大概价格范围。 其中：要求达到的收入目标=目标利润+食品饮料的原料成本+经营费用+营业税 客人的平均消费额=餐饮收入指标÷(座位数 X 座位周转率*每日餐数 X 期内天数) 第六节:酒单定价 一，酒类的销售方法 整瓶或半瓶销售清凉饮料、啤酒、葡萄酒大多以整瓶或整罐来销售。 可估为整瓶价格的每瓶酒的进价／预定成本率