_______销售管理制度 白 皮 书 第一 2015 年 12 月 第一 销售管理制度白皮书 ----2013 年第一赛季销售制度要点 （本赛季时间：2015 年 9 月 31 日－－2015 年 12 月 31 日中午 12 时 止） 制度要点 1： 本赛季销售总监销售指标： 1. 总销售任务： 2013 年第一赛季总销售任务额为 0.6 亿，销售总监 各组赛季完成目标为 0.2 亿 制度要点 2： 销售模式：本赛季实行三个销售组，每组九个销售经理的销售模式。 1. 销售部设为四个销售组，共四个销售总监、 、 、 、组 8 个 销售经理制。 制度要点 3： 销售佣金以及发放节奏调整： 1 所有销售佣金按公司相关规定发放。 2：公司所有项目佣金比例统一为税后：1%（发票抵税） 。 (1):案场|渠道经理、案场|渠道总监提成如下： 项目营销 渠道经理 培养期合伙人 30% 部佣金： 案场经理 预备期合伙人 10% 佣金总和 渠道总监 普通合伙人 15% 案场总监 普通合伙人 5% 60 % 40% 20% 转正行政专员每组成交奖励 100 元/套，行政总监 50 元/套 备注：1、见习岗位为转正后的岗位佣金的 80%，20%部分奖励导师或合伙人 2、公司预留 5%作为部门团队经费，由渠道总监安排作为外出报销、住宿补贴、请餐 吃饭、团队活动的经费使用，自主权由团队总监决定。 (2):为保证回款速度以及及时办理各种手续，销售佣金发放节奏如下： 客户交款额 佣金发放比例 按揭客户（分期）缴纳齐首付款 第四 实到款 90% 签订购房协议 一次性客户缴纳齐全款(100%) 实到款 90% 换签时(按揭客户，按揭款全部到账) 实到款 90% 客户收楼，并提交办理产权的所有有效资料和税费后 30 日内 100% 2. 当月回款，次月 30 日前发放佣金，每月 20 日发放工资。 制度要点 4： 销售总监淘汰制度： 赛季未完成销售额排名最后一名总监未完成目标任务的将被淘汰。 制度要点 5： 销售总监竞选： 1. 竞选资格：业绩排名前十名销售经理可参加赛季末销售总监竞选。 2. 评选指标：业绩、诚信、回款、纪律等指标。 制度要点 6： 明确退房相关规定： 1. 公司明确不批准任何形式退房。 2. 赛季内累计退房情况出现两次以上，公司将视情况停发佣金，并进行相应罚款。 3. 退房情况将计入到销售总监诚信考评中。 制度要点 7 评判团审议制度（撞单等销售事件处理）： 1. 审议程序：甲、乙双方书面陈述—→评判团分别听取甲、乙陈述—→评判团审议 并最终裁决—→书面公示。 2. 评判团成员： A. 策划部经理+销售副总经理+销售总监+市场部经理。 3. 公正性监督 A. 从销售部随机选择三名销售经理，听取评判团审议全过程。 制度要点 8 关于客户信息的真实性： 1. 销售提供客户信息的真实性： 公司会安排专人核实并录入公司系统的客户电话、通信地址两项信息，必须保证真 实性，有销售人员提供虚假客户信息（公司当场核实），则该套业绩佣金为零。 第四 2. 信息录入流程： 在客户签约完毕后，由市场部专人核实并录入客户的电话以及通信地址，其他任何人均 无 权核实和录入。 3. 客户通讯信息的保密方式： 关于公司系统中客户通讯信息的阅览（即客户电话、通信地址），将由公司严格控 制权限分配，越权限阅览须经领导审批。 制度要点 9： 逾期付款处理办法： 未经公司批准逾期付款的情况，公司有权视情况进行如下处理： 1. 停发相关房号佣金； 2. 对于按揭客户，资料提交不完整，并逾期十日提交资料，扣除销售经理 10%业绩。 3. 如客户未按期交清房款扣除 10%业绩。 4. 其他细则参照当时销售政 策。 制度要点 10： 关于严重损害公司利益行为处理： 1. 公司对于恶意切单、毁单行为将进行严惩！如出现相关投诉，经公司判定属实， 给予相关总监罚款 3000 元，情节严重者并销售经理一起开除。 2. 如有销售经理、总监利用公司客户平台往其他项目带单子，一经核实马上开除。 3. 如有提交合同后客户不签字的情况，相关销售经理负责全部注销费用，并罚款 3000 元。 制度要点 11： 销售经理淘汰： 1. 2015 年 12 月 31 日前，销售组未开单人数 3 人以上的组，赛季末将硬性淘汰 1 名； 本赛季末（2013 年 5 月 31 日前）零销售业绩的销售经理直接淘汰。 销售经理入职： 1. 每月 1 号到 3 号各组新进人员填写入职申请表，进行入职。 第四 管理制度核心细节描述 一、成交原则及撞单、投诉处理 [成交原则] 1.友好协商原则  销售经理发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意 见分单，公司鼓励销售经理的友好合作精神。 2.公平竞争原则  销售总监、销售经理必须维护公司利益及声誉。  在竞争中，公司将对损害公司利益、声誉者进行处罚（包括但不限于实际 或暗示使用假积分、高折扣、返佣金给客户等统称竞争性返佣行 为）。  在竞争中，公司将保护销售经理的辛勤工作，但仅限于阶段性对客户的约 访、客户确认单、申请折扣、缴纳诚意金、签约谈判等环节进行保护，详 见 下面规定。 3.第一成交原则  无论谁先接触客户，以最终使客户签约的销售经理为最终成交人，享受佣 金。 [公平竞争原则中的保护与处罚细则] 第五 保护类别（甲） 约访客 户 由甲约来客户或正常分给 甲接待（以销售前台确认 为准） 保护准则 违约者处罚（乙） 当日销售中心所在 楼区域内保护；其 它人不能进行销售 接 1.乙强行加入谈判，警告； 2.劝阻无效，黄牌；此客户不能在乙处及所在组 成交。 触 客户填写购房意向单，明 确认单 确服务的销售经理，遇争 7 天内 100%佣金(含 1.暗示竞争性返佣，警告； 保护 议时需同时提供与客户约 当天) 2.实际竞争性返佣，警告。 3 天内 60%佣金 额外积分成交：40%佣金； 3 天内 100%佣金 高折扣成交：0%佣金，警告； 访的电话记录。 深度接 触 向公司明确房号并申请折 扣（仅限存在额外积分或 高折扣时有效） 排号费 交纳诚意金(不低于 1 万 保护 元) 大客户 保护 已与销售总经理毛辰见面 商谈，基本确定意向的， 且总额在 3000 万以上者。 1.乙仍跟进，警告； 45 天内，100%佣金 2.乙暗示竞争性返佣，警告； 3.乙实际竞争性返佣，警告。 30 天内， 100%佣金 1.乙仍跟进，警告； 2.乙暗示竞争性返佣，警告； 3.乙实际竞争性返佣，警告。 1.乙强行加入谈判，黄牌； 签约时 保护 甲已向市场部约合同或正 当日在洽谈合同期 2.乙打电话给客户或拉走客户，黄牌，此客户不 式洽谈合同条款（以市场 间，其它人不能进行 能在乙处及所在组成交； 部确认为准） 销售接触 3.乙劝阻无效，黄牌；此客户不能在乙处及所在组 成交。 签约后 甲的客户已草签或网上签 保护 署房屋合同 乙说服客户购买其它房屋并退掉在甲处购买单元， 45 天内保护 对新购房屋，甲得 100%佣金； 乙继续与客户联系，客户退房，乙有诋毁房屋及甲 15 天内保护 的行为，再黄牌。 无论何种情况，在撞单时，乙以假积分、返佣金的方式成交的，一经查实，受伤害方甲将获得 100%佣金，乙将给 予黄牌。两次黄牌直接开除。 在本细则约定之外的撞单情况，经评判团判定无异议后，可作为以后类似案例的评判依据。 [撞单的概念界定] 1. 深度接触客户：销售经理已向销售总经理杨勇确认房号并申请折扣。如发现有撞单可 能后，市场部将以短信、电话等方式通知各总监以公示深度接触客户归属。深度接触仅限 存在其他销售经理以额外积分、高折扣成交时有效。 2. 客户确认单保护：如多名销售经理同时跟进某客户，该客户须于签约前签署“购房意 向单”，内容包括：A.客户签名。 B.确认房号及申请折扣。C.认可并指定为其服务 的唯一的销售经理。市场部以收到书面确认单的当日起计，如收到多份确认单，则以 收到的第一份为准。 第六 第六 3. 诚意金定金保护：客户已在销售经理协助下交纳诚意金（以排号费形式），并已告知 销售总经理杨勇。1). 诚意金保护期限为 45 天，45 天内如出现在两个以上销售经理 处交诚意金，以第一个诚意金为有效。超过 45 天后，以签约为准。2). 如在第一个 诚意金交纳 45 天后，出现在另一销售经理处交纳诚意金，依照制度执行，第二个诚意 金在保 护期内有效。 4. 大客户保护： 已与销售经主管见面商谈，基本确定意向的，总金额在 500 万以上 者，由公司出面保护，并向各总监明示，其他销售经理不得再介入。从签约后一年之 内，均在大客户制度保护时间范围内。此期间禁止任何其他销售经理再进行联系，同时 成交的任何房屋业绩佣金均归属原销售经理，若违反大客户保护制度的公司将视具体情况 严肃处理相关人员。 5. 高折扣成交时效性： A. 大客户高折扣审批：向公司申请高折扣（高于政策统一公布的折扣）签约优惠， 需先向 xx 短信（或邮件）明确签约客户名字、购买房号、折扣、付款比例等内容， 公司审批后将备案。(毛辰工作邮箱：xxxx@126.com) B. 申请大客户折扣的审批有效期为 7 天，7 天内申请的价格和折扣具有时效性。 C. 签约草稿合同的有效性：草稿的签字必须为客户本人或有客户委托公证书，视为有 效，其他任何人签约均为无效合同。 D. 公司有权按客户购买金额的大小，特批大客户选房及购买折扣，公司并有权根据情 况要求销售人员签订诚信承诺函。 6. 客户保护范围：以上保护的各种情况，客户保护范围仅指同一组客户即客户本人或夫妻 或真系亲属，如以公司名义购买即相关股东。 7. 大客户（500 万以上）撞单成交前协商： 为了避免损失大客户的现象，公司决定在撞单成交前介入谈判。即在出现大客户成交前 撞单，公司有权组织双方协商，统一签约折扣、付款等条件，商讨和评判合作方式，并按协 商 的结果指定销售组跟进客户。 8. 确认房号：指同一座楼的面积相当的同一种性质物业。 二、销售经理纪律： 严禁销售经理玩电子游戏，加强纪律注意着装及严禁上班迟到。 1． 公司再次重申严禁在工作场所玩电子网络游戏，如联众游戏，QQ 游戏和一切休闲游 戏； 严禁安装和使用所有游戏产品。如发现有人违反以上规定，将作如下处罚： 销售经理：视情节严重程度，给予除名处分。 销售总监：如