XX 酒店销售部业绩考核方案 （试行） 为优化销售部现行内部运作机制，充分调动销售人员的积极性，确保酒店 XX 年 责任制收入指标顺利完成，经报酒店经营管理班子审核特制订此方案。（内容中出现 的具体数字金额等，请根据酒店实际情况进行修改，仅供参考。） 一、总体思路 将销售部的整体工作分为保障、拓展和内控三个功能线条，其中： 1、保障线条：其主要职能是维护接待好现有的客源，跟进直接到酒店预订和各级 领导转交的团体预订及后续接待服务，确保完成部门销售任务，保障酒店总体收入指 标 3800 万元能够顺利完成。 2、拓展线条：其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品，为酒店开发新的客源，以 助于拓展更广更大的市场份额，推动酒店向 4000 万元的奋斗目标靠近。 3、内控线条：其主要职能是录入和建立客户档案资料，规范销售合同和订订单管 理，协调处理好保障和拓展线条的关系，达到部门业务顺利推进之管理目标。 二、考核方案 （一）保障线条 1、工资福利 保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利，具体参照酒店薪酬福利政策执行。 2、客源界定 （1）由酒店统计 XX 年 1 月 1 日到 XX 年 12 月 31 日期间的到店消费客户名单， 此部分客户作为酒店老客户划归保障线条负责；(一般为 1 年) （2）直接通过预订部或客人直接上门预订的团体客源，划归保障线条负责； （3）公司及酒店各级领导介绍的团体客源，划归保障线条负责。 3、任务指标 酒店根据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务，销售部再根据岗 位及人员实际情况将销售任务内部分解，具体如下： 单位：万元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 项目 小计 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 22 部门 134 87 168 192 183 172 213 155 142 171 2 销 售 A 销 售 177 2016 B 销 售 C 销 售 D 销 售 E 备注：以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入 4、奖惩办法 （1）当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时，销售人员均不享有业绩提 成； （2）当部门完成酒店下达的总销售任务指标时，对销售人员按以下办法实施奖 惩： A、超额完成个人销售任务指标的，按超额部分的 2.5%提取业绩提成； B、完成个人销售任务指标 98%—100%的，销售人员不奖不罚； C、完成个人销售任务指标 98%以下的，按差额部分的 2.5%扣除工资，但扣除金 额以工资的 10%作为上限； D、连续三个月未完成销售任务，酒店有权对其做出降职、降薪、调岗处理。 5、考核周期及奖惩兑现 （1）销售人员的业绩按月考核，每月考核一次； （2）销售人员的业绩提成按实际回款计提，每月核算； （3）销售人员的业绩提成每月兑现 80%，余下的 20%留存年终发放（中途离职 的不予发放，留存奖金归入部门基金）； （4）业绩提成发放程序：每月 5 日前，销售部根据上月的销售实际回款制作提 成支付审批表，报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。 （二）拓展线条 除保障线条的限定客源外，新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人 员的激励方案如下： 1、工资福利 按当地市场最低工资标准定薪，酒店只提供免费食宿及缴纳社会保险，无其他福 利待遇。 2、任务指标 销售人员统一每月承担 10 万元的保底销售任务（含客房房租、会议室租金及餐饮 收入），其工资与销售业绩挂勾。 3、奖惩办法 （1）超额完成保底销售任务，按超额部分的 5%提取业绩奖励； （2）未能完成保底销售任务，按差额比例扣发工资，扣完为止； （3）连续三个月未能完成保底销售任务，按自动离职处理。 4、考核及奖惩兑现 （1）销售人员的业绩按月考核，每月考核一次； （2）销售人员的业绩提成按实际回款计提，每月核算； （3）销售人员的业绩提成每月兑现 80%，余下的 20%留存年终发放（中途离职 的不予发放，留存奖金归入部门基金）； （4）业绩提成发放程序：每月 5 日前，销售部根据上月的销售实际回款制作提 成支付审批表，报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。 5、其他 拓展线条销售人员开发的新客户，以首次来店消费之日起，一年后自动成为酒店 老客户，由保障线条负责维护接待。 （三）内控线条 内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成，根据工作职责和性质的不同， 对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进行考核，其激励来源于酒店利润奖金及部 门基金。 三、其他激励 为了开僻更广的客源渠道，提高酒店餐饮等配套项目的收入，特别针对销售人员 推出以下激励措施： 1、餐饮销售提成：保障线条的客户餐饮消费不计销售人员业绩，但单独按实际消 费额的 1%计提奖励（平均餐标在 60 元/人以上的方可提取奖励）。拓展线条的已纳入 其业绩范围，不单独计提餐饮奖励； 2、商务客销售提成：保障线条和拓展线条的销售人员必须新签协议 10 份/月，如 超出则按协议总数 10 元/份给予奖励，未完成则按照 20 元/份倒扣工资，其中有效协 议（即当月产生消费的协议）不得少于 1 份，若当月无有效协议则签约协议奖金按 50%发放； 3、会员卡销售提成：按会员卡充值额的 4%提取奖励。 四、附则 1、所有考核对象须按酒店规定程序操作，如违反相关规定或弄虚作假者，酒店情 节第一次给予 300-500 元的处罚，第二次酒店给予无条件辞退处理。 2、本考核办法自 XX 年 1 月 1 日起执行，与之相抵触的文件按本办法实施； 3、本考核办法为试行版本，试行过程中对相关问题的解释权和决定权归酒店总经 办。