2016 年 XX（北京）KA 销售客户拜访管理办法 1、客户拜访数量要求 拜访量要求 试用期 KA1—KA3 KA4—KA6 KA7—KA10 10 家/月 12 家/月 15 家/月 15 家/月 1.1 未合作或微占有客户（合作金额低于 2 万），2 个月内必须拜访一次，若未拜访将 划出进行流动（主体客户签约，关联客户为微占有 /未占有需进行覆盖，反之亦 然）； 1.2 纳入项目管理表或当月预测的客户，必须在当月有拜访行为； 1.3 第一个月入职销售或孕期销售不进行拜访量考核要求。 2、拜访的目的 2.1 陌拜，建立联系，了解背景，摸清组织架构； 2.2 了解测试或 ASO 需求（痛点、产品、预算、采购时间）；关系链，决策人； 2.3 痛点分析/方案讨论/确定； 2.4 确定采购时间/方式（集采、分采、招投标）； 2.5 商务谈判/合同谈判/参与竞标； 2.6 客户售后回访/培训； 2.7 了解项目执行情况； 2.8 客情维护（私人活动）。 客户拜访审核细则 拜访前 销售（分享销客中操作） 销售运营 1、 每周五下班前提交周度拜访计划，每销 抄送直接主管、陈静 售（计划拜访 3-8 家） 审核备案 销售运营/总监/TL 审核 2、 如周五请假需在周一 10 点前提交周度 1、时间合理性 拜访计划 2、拜访数量 3、每次拜访必须在外勤签到 3、拜访客户类型 4、如有临时拜访，拜访前必须按照临时拜 4、拜访目的 访表添加拜访信息，否则不计为有效拜访 拜访后 1、向总监或 TL 汇报拜访情况 抄送需要直接主管、 审核拜访目的达成情况及 2、日报中填写拜访反馈纪要（拜访后当日 陈静审核备案 拜访结果真实性等 日报内发送） 3、客户拜访审批流程 3.1 销售预测表中预计合作金额 10W 以上的客户，拜访后需填写重点客户拜访表； 4、客户拜访会议纪要要求：  客户名称  拜访目的  拜访时间  拜访参会人员  客户需求和痛点  客户需求解决方案  客户关系推进进程  需要公司的支持 5、客户拜访的奖惩 5.1 拜访计划和拜访结果未按要求提交，以下情况出现任意一条均不计入有效拜访  未在规定时间内提交客户拜访管理表不计入有效拜访；  提交的客户拜访管理表信息不完整或不正确不计入有效拜访；  未在拜访计划内，未发邮件审批的临时拜访不计入有效拜访； 5.2 对外出拜访，公司将有严格的监控措施。一个月内发现虚假拜访第一次 罚没 10000 业绩并警告，第二次罚没 5 万业绩（当月业绩不够扣除累计到季度扣除），第 三次发现直接解聘。 6、客户拜访管理制度附则 6.1 本管理办法自 2016 年 3 月 1 日起生效执行。 6.2 本管理办法由销售部负责制定、实施、修改和解释。 6.3 如果实施中外部或内部条件出现重大变化，公司保留根据情况变化修订或调整本 制度的权力。