中央计划系统操作手册 1. 1.1. 营销体系组成 销售公司系统 销售公司 中央计划系统 行销业务系统 服务支持系统 1.2. 中央计划系统 中央计划系统 营销规划部 渠道管理部 广告管理部 营销战略 重点零售 品牌推广 公共活动 媒介计划 深度分销 市场信息 1.3. 广告表现 服务支持系统 服务支持系统 行销服务部 客户服务部 财务核算部 人事行政部 培训发展部 定单处理 客诉处理 费用核 算 人力资源管 理 营销培训 物流协调 质量服务 销售核 算 绩效核算管 理 营销咨询 销售信息 市场监察 行政管理 职涯发展 1.4. 行销业务系统（按区域） 行销业务系统 华北 西北 营销总部 营销总部 西南 营销总部 华东 营销总部 华中 营销总部 华南 营销总部 KA 总部 北京 销售分公司 山西 销售分公司 四川 销售分公司 山东 销售分公司 河南 销售分公司 广州 销售分公司 广州 KA 总 部 河北 销售分公司 陕西 销售分公司 重庆 销售分公司 江苏 销售分公司 湖北 销售分公司 粤东 销售分公司 深圳 KA 部 辽吉 销售分公司 甘宁 销售分公司 云贵 销售分公司 安徽 销售分公司 江西 销售分公司 粤西 销售分公司 北京 KA 部 黑龙江 销售分公司 新疆 销售分公司 广西 销售分公司 浙江 销售分公司 湖南 销售分公司 福建 销售分公司 上海 KA 一部 海南 销售分公司 上海 KA 二部 福建 销售分公司 1.5. 行销业务系统（按级别） 行销业务系统 大区营销总部 KA 总部 省级销售分公司 1.6. KA 部 营销管理处 KA 营管 业务代表处 KA 专员 业务系统与渠道的关系 行销业务系统 C 类 重 点 零 售 客 户 D 类 零 售 客 户 大区营销总部 KA 总部 省级销售分公司 省级销售分公司 品 牌 旗 舰 店 品 牌 模 范 店 零 售 小 店 分 销 商 A 类 重 点 零 售 客 户 B 类 重 点 零 售 客 户 合作伙伴 物流供应 1.7. 计划体系 年度生意回顾 年度营销预算 年度营销计划 主品牌推广年度计划 重 点 零 售 年 度 计 划 深 度 分 销 年 度 计 划 延伸品牌推广年度计划 公 关 活 动 年 度 计 划 媒 体 投 放 年 度 计 划 物 料 采 购 年 度 计 划 市 场 信 息 年 度 计 划 2. 各部门职能 部门 营销规 划部 工作职能 营销战略组   品牌推广组   渠道管 理部 品牌发展战略在行销系统的落地，制定品牌推广活动 的框架 进行阶段性的品牌表现回顾并调整阶段性品牌推广策 略 市场信息组   建立销售公司全网的市场内外数据信息库 进行市场调研，为决策层与相关部门提供可靠的决策依据 重点零售组  通过分解公司的战略指标，制订具体的 KA 营销战略、费 用预算、促销活动计划，并对其在终端落实执行进行监控 何总结。 深度分销组  分销管理：负责深度分销执行计划的指定、审核、实施监 控、总结。 促销管理：负责促销执行计划的指定、审核、实施监控、 总结。  广告管理部 进行年度生意回顾，制定年度预算及营销计划并进行 季度与月度的分解 进行阶段性的生意回顾与制定阶段性市场政策    公关企划：策划和指导实施公关活动，根据需求采购并管 理广宣品。 媒体计划：进行媒体研究，设计媒体投放计划，实施媒体 投放的监督和评估。 广告表现：跟踪企业 VI 系统，设计和指导市场活动中形象 传播的广告表现。 4. 营管处主要操作流程及说明 4.0. 流程导读 健力宝中央计划系统 营销规划部 重点零售 深度分销 广告部 制定年度营销计 划 年度品牌推广计 划 年 度 KA 费 用 明 细计划指定 计划指定 阶段性市场策略制定 KA 渠道策略计划 阶段性市场回顾 KA 卖场表现策略计划 年 度 KA 全国促销方案 第三方数据购买 KA 专案促销 品牌促销计 划 KA 费用核算 度 机 动 后 勤 公关活动计划 媒介计划 全国深度促销执 行计划 地方深度分销计 划执行 广告表现 地方深度促销执 行计划 内部调研 季 全国深度分销执 行计划 广宣品制作 4.1. （总体）研究、计划、分解、执行、回顾流程 研究、计划、分解、执行、回顾 研究 年度计划 提案 卖入 执行案 执行 总结 市场信息收集与 市场调研 年度营销预算 年度营销计划 品牌推广计划 品牌推广提案 重点零售计划 深度分销计划 重点零售提案 重点零售计划卖入重点零售执行案 公关活动计划 深度分销提案 深度分销计划卖入深度分销执行案重点零售执行 重点零售执行回顾 媒体投放计划 公关活动提案 公关活动计划卖入公关活动执行案深度分销执行 深度分销执行回顾 物料采购计划 媒体投放提案 媒体投放计划卖入媒体投放执行案公关活动执行 公关活动执行回顾 市场调研计划 物料采购提案 物料采购计划卖入物料采购执行案媒体投放执行 媒体投放执行回顾 物料采购执行 市场调研提案 市场调研计划卖入市场调研执行案 物料采购执行回顾 市场调研执行 市场调研执行回顾 品牌推广执行回顾 阶段生意回顾 年度营销计划制定 总裁办公室 总经理办公会 营销战略组 其他 4.2. 年度营销计划制定 否决 否决 批准 批准 计 划 阶 段 否决 集团品管中心： 品牌发展战略 信息组： 各业务单元的业绩回顾 品牌推广计划实施回顾 市场竞争状况回顾 分析后得出战略 及预测销售目标 预测会议：解释所制定的 战略与目标销量及其依据 品牌组：推广品牌 推广方案 渠道部、财务部： 协助制定费用预算 上报集团并解释依据 制定具体年度营销 计划：战略、销量、 推广、预算 年度营销计划提交 集团财务/饮料事业部： 备案 渠道管理部：成文下发 4.3 阶段性市场工作回顾 （阶段性市场工作回顾） …… 总经理办公室 营销战略组 营销规划部 其他 总 信息组：内部销售 数据分析 渠道部：本月销量达 成、下月提货预测 信息组：终端市场 情况 调研公司：第三方数据 （包括零研数据） 品牌组：竞争对手 活动分析及预测 渠道部：竞争对手市场 活动及效果 公司内部管理信息 渠道部：促销效果分析 广告部：公关活动效果 分析 批准 批准 抄送 渠道部：下发 修改 阶段市场工 作总结 阶段市场工作总结 提交 4.4. 阶段性市场政策制定 阶段性市场政策制定 总经理办公会 营销战略组 其他 信息组：本月销量达成、终端 表现、渠道库存等 制定下阶段销售计划及市场 政策 品牌组：本月推广达成及效 果、品牌竞争情况、 下阶段推广计划 市场政策商议：规划部 VS 渠道 部 下阶段销售计划及市场政策 初稿 修改 批准 下阶段销售计划及市场政策 初稿 方案提交 渠道部：成文下发 4.5.年度品牌推广计划 年度品牌推广计划 总经理办公会/品管 中心/规划部 品管主任 年度 广告 渠道 市场信息组 管理部 管理部 其他 计 划 阶 段 对销售公司 提出 指标和 方向 接受销售公司 的指标和方向 各部门归总 资料的分析 否决 实 施 阶 段 市场信息的 收集与汇总 全年度品牌 推广计划 推广计划可行性分析 广告公司提交推 广方案初稿 案初稿 制定/分析各项 推广方案 审 核 形成执 行案 促销方案实施 前准备 行销服务部：资 源配送 相关 广宣 品制 作 财务部：预算到 位 业务单元：卖场卖 入 分通路 执行 市调组行销服务部： 产品库存情况 活动过程监控 活动总结分析 递交 总结 报 告 活动情 况反馈 市调公司：品牌健 康监测 调整制定下阶 段工作 4.6. 品牌促销计划 品牌促销计划 品管主任 广告部 渠道部 其他相关部门 总经理办公会 计 划 阶 段 接受品管中心和外脑 否决 提出的活动方案 批准 提交活动所需 的信息 就方案与各执行部门沟通执行细节 制定活动开展的宗旨 和活动预算 形成执行案 最终审批 活动方案实施前准备 行销服务部：资源配送 财务部：费用计划 相关广宣品 制作 业务单元：卖场卖入 活动过程监控 分销通路执行