XX 新店期运营思路分享 大家好，我是 XX 数码旗舰店的 XX，和大家一样，我们也是在 20XX-XX-XX 之 前新开的店铺，经过将近 3 个月的努力，目前我们 XX 数码旗舰店在 3C 数码类目里 面已经稳定的排进了 TOP20，期间有 2 个星期，我们也排进了 TOP10，在新店里面 一直是排名第一位，月销售额为 238 万元，开年后每天的平均销售额为 10 万左右。今 天应美女班主任 XX 小姐的邀请，在这里和大家分享一下新店期的一些运营思路以及 所需要做的工作： 于我个人的经验来说，做电商，不管是在 XX，还是在 XX，还是在其他电商平台， 我想大家首先应该明白电商的本质是什么？我个人认为，电商其实就是做服务。因为 买家在收到货前是看不到我们的产品的，摸不到我们的产品的，他们能看到的只有图 片、文字描述、其他买家的评价，能听到的或许只有我们所拍的视频里面的配音。所以 我们要卖出去我们的东西，就是通过我们的描述、通过与买家的沟通，让买家感受到 我们热情的服务，真诚的服务，然后让买家们下单买下我们的产品。所以做电商我们 得有做好服务、做好受气准备的觉悟，因为我们做的就是服务业。 好了，说了这么多，其实就是为了让大家首先了解电商的本质，然后再去想办法 做操作。接下来就和大家分享一下新店各个阶段该做什么。 一、内功准备工作（第一个月） 1、熟练 XX 与 XX 规则。这几天我一直在群里看大家聊天，有很多朋友说被人挖 坑了，被人敲诈投诉了，其实这就是因为不熟悉 XX 规则，让有心之人抓住了，然后 自己陷入被动，有苦难言。所以：既然我们选择了 XX，那么我就严格按照 XX 的规则 去做事，因为你要知道，在现在这个社会，企业运作的越正规做大的机会就越大，总 是想打擦边球，那格局就太小，就很难做大。所以各位朋友，熟读规则，方能知己， 方能先让自己立于不败。 2、详细研究你行业的竞争对手，挖掘行业发展趋势。天下没有无缘无故的爱与恨 所以天下也没有无缘无故的成功，你们行业的 XX 龙头，之所以成为龙头，那就一定 有他的道理，那么你就需要去研究他，他为什么成功，他的成功是基于哪些方面而让 他脱颖而出。要么就是图片漂亮，要么就是描述贴近目标消费群，要么就是产品质量 好做的是口碑，要么就是传统渠道的知名品牌改做电商，要么就是产品设计漂亮符合 现在消费者的审美观与品味。这些都是大家要去关注与研究的。或许细心的朋友发现了 我唯独没有提别人推广做的好，其实我是想告诉大家：推广的好与坏都是建立于我上 面所阐述的几个点。所以大家需要去研究你们的对手，发现他们的优点，学过来，发 现对方的不足，抓住痛打对方。至于行业趋势的发掘就更容易了：使劲去看买家的评 价，了解他们的诉求，了解他们指出卖家的那些不足，然后针对卖家所表达的开发产 品，这就是行业趋势。 3、详细研读各 XX 推广工具规则。这个我就不细说了，因为这个是真正的能力了 教不来的，只能靠自己去领悟，说白了就是需要大家的举一反三能力。每一项规则的 出台，都是为大家去了解推广工具的释读，我们看懂了就知道怎么去操作。就拿直通 车举例吧：大家应该都知道，直通车关键词排名的高低与关键词出价、质量得分有关 系，那么怎么提高关键词的质量得分呢？直通车规则里面没有细说，里面只说了和宝 贝属相相关度有关系，和你选词是否准确对应你的宝贝有关系。这就说的比较模糊了， 那么什么是属相相关呢？好吧，刚刚开始的时候我也一头雾水，然后我就在想，我卖 移动电源的，那么我就肯定和手机充电有关，那我选词肯定和我的宝贝属相都相关啊， 为什么有些得分是 5 分，有些 8 分，这到底是什么原因呢？于是我就开始测试了，根 据我的设想，宝贝属相相关应该只是质量得分的一部分，应该也和竞争对手有关系， 应该和点击率有关系，应该是转换率有关系，要不然直通车规则为什么要写出这些名 词呢？为什么要把他列为数据给大家看呢？那应该就是为了让大家了解这个词到底怎 么样，你应该怎么样去选择？所以后来测试果然如我所想。 4、培训客服。目标只有一个，用最热情最真诚的态度是面对每一个买家，无条件 相信买家，让每一个买家感受到我们给他的购物体验，目标让所有买家最终成为回头 客并介绍朋友过来购买。亲们，这个到时候可是免费流量哦，零成本的哦！目前我们 的 回 头 客 比 率 比 全 XXTOP10 的 回 头 客 比 例 高 18% 哦 ， 也 就 是 说 我 们 已 经 进 入 TOP10 了。 这个阶段：我们要做的就是了解自己行业的竞争情况，了解竞争对手，学会规则， 学会选择适合电商的宝贝并强化自己的服务能力。 二、发挥内功、小试牛刀，确定主推方向。（第二个月） 1、发挥内功。内功我们是有了，当行业也情况精通了，那么我就要发挥出来了， 那就开始修改我们的页面的漏洞，拍摄买家喜欢的照片，书写能让买家感兴趣与放心 购买的描述，抓住行业趋势推出适合目标消费群的新品研发计划。 2、小试牛刀。东西都准备好了，那么我们就要开始初露锋芒了，该怎么操作呢？ 是一上来就信心满满的大刀阔斧，还是步履薄冰的战战兢兢呢？都不是！我们做任何 一个推广或者营销，那都是一项系统工作，需要前期策划、中期调整、后期测试以及最 后的推广财务计划。所以我们应该做计划，要做到有的放矢。 3、确定主推方向。主推方向的确定是建立在初步推广效果不错的前提之下，已经 得到已购买的买家的认可，并具有了很高的评价，有一定的基础销量，此时我们就可 以开始大力推广了。这不仅仅局限于直通车，也是可以参加 XX 的各种活动的，要知 道，XX 基本每天都会有大小不同的活动。记得我以前参加过一个 2012-12-22 末日船 票的活动，流量非常大，每个点击 5 分钱，花了 63 元的推广费，卖出去 11000 多元 的产品。所以各位需要多关注 XX 和 XX 的低花费活动，有资格参加的，就一定报名， 宁可错杀也不错过。 这阶段：我们要做好的就是根据买家需求，选择好产品，花最少的钱努力冲基础 销量、全 5 分好评以及宝贝和店铺收藏数，这中间我们的客服起的作用就相当大了， 好的客服服务，能给你换来几十字的高端评价，这样一个评价可能就能决定几个买家 是否在你家店铺下单了。 三、大力推广，做人气单品。（第三个月） 亲们，重点来了。我的内功练好了，我的产品也弄好了，基础销量也有了，高质 量好评也出现了，那么亲们，准备好人民币，开始疯狂的推广吧。 1、抢占宝贝标题内大部分关键词默认排名榜前三名。这个就是我们的目标了，标 题的设定大家可以根据自己宝贝的卖点在数据魔方里面的行业热词搜索排行榜去挑选， 最起码在前三名的行业热词里面挑一个做主推，并且占据其默认搜索排行榜的第一名。 目前我们的人气单品在行业前 10 的热词里，有 5 个我们的默认搜索排名是第一的哦。 第二与第三的热词排名第一的就是我们。（亲，这个钱是不能省的，如果你省了，那 把你未来一段时间都给省没了） 2、直通车推广。目前在 XX 平台，新品推广还是没有更好的工具能超越直通车的 效果，所以当产品得到消费者初步认可的时候，直通车就必须上，不上就没有将来， 或者你得敖很久，靠口碑传播慢慢做起来，但是当竞争对手烧钱做推广的时候，你口 碑再好，也注定被超越。所以直通车是让我们霸占行业热词默认搜索排行榜的终极利 器。无直通车不幸福啊，基友们。至于推广计划的建立，热词的选择，质量得分的提高 我在前面已经讲过了，各种技巧我也是说出来了，大家领悟吧。如果我来说，那么我 得说半天了。 3、大量上性价比高的活动。针对部分朋友可能预算并不多，或者并不想大量烧钱 那么就只能建议大家上性价比比较高的活动了，比如说淘金币啊、XX 客节日活动啊， 或者临时活动啊，等等。 这阶段我们要做的其实只有一条：狠下心来花钱！朋友们，我们应该抛弃天真， 直面残酷的现实，XX 卖家千万，各行业里面与你竞争的产品可能是几十万，如果你 不花钱，那你不可能有展现量的，XX 平台展现量就是流量、流量就是销量、销量就是 冲击人气单品的基石、人气单品又是默认搜索前三的希望、默认搜索排名前三是大量免 费流量的保障，然后这个就是一个循环。朋友们，如果你做到了我们前面所说的那些 准备工作，那么我就建议你：烧钱吧！！！钱只需要烧一次，然后带来的是长久的收 益。不想烧钱那么就一直是恶性循环。这个阶段你还没出人气单品，那么你就继续重复 第二大条，然后一直做下去吧。 基础销量起帆篇 美丽的幻涣班主任刚刚和我说，咱们的同学其实个个都是有实力、有能力的人， 但是可能因为在新店期对于新品选择与人气单品的打造缺乏实战经验，所以导致流量 转化双低，或者流量高，转化低，在这里我和大家分享一下我个人的一些浅见。 首先我和大家说一说我的新店打造人气单品的案例吧。 我的店铺是 2012 年 12 月 6 号正式审批下来的，我是 7 号交的保证金，然后以为 就可以上线了，谁知道要上传 10 个产品才能上线展示，于是我 7、8 号连续两个通宵， 终于算是赶在 8 号晚上（9 号凌晨）将产品上线完成。为什么我要如此着急呢？因为我 要赶双 12 冲基础销量，如此好的机会，如此有大量免费流量抢夺的机会我怎么能放 过呢？也许你们会说，反正要到 12 号啊，为什么要这么急呢？是的，我着急是因为 我要测试我的店铺装修风格是否被认可，我的产品描述是否会被接受，更重要的是我 要测试关键词，迅速提高关键词得分，当然最核心的是，我要在双 12 之前积累出售 记录，并且最少要得到几个高质量的全 5 分评价。 很不幸运，我到双 12 那天到临之前的前一天，我的销售记录是 12 笔，高质量评 价只有 3 个，这是远远不够的，于是我在 12 月 11 日就主动先推出活动，美其名曰让 双十二提前一天来到，所以说我的双 12 是从 12 月 11 日来到的，为了基础销量，我只 能这样做了，我加大了推广力度，即使当时我的直通车关键词出价要 13 元一个点击 才能拍到第一个，我也在所不惜，我的目标就只有一个那就是冲基础销量，赶双 12。 我的高质量评价太少，怎么办？于是开始给买家打电话，和他们商量：亲，您收到了 我们的产品吗？用的好吗？亲，我们公司推出活动，因为双 12 我们降价 20 元，所以 您之前买的我们也按双 12 价格给您哦，您告诉我们支付宝，我们返还给您。这时候我 就要提出我的要求了，那就是马上确认收货，并且给出 50 字以上的高质量评价，很 高兴我得到了 8 个高质量评价，合计 11 个高质量评价。而且 12 月 11 日那天我还卖出 去了 20 多笔，销量也算有 30 多了，双