XX 商务酒店 20XX 年全年营销策划方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想； 为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实 施。 第一章 目标任务 一、客房目标任务：1200 万元/20XX 年。（客房 138 间） 二、餐饮目标任务：800 万元/20XX 年。（300 多个餐位的特色餐厅） 三、起止时间：自 20XX 年 1 月----20XX 年 12 月。 第二章 形势分析 一、市场形式 1、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争 仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：XX 正盛红谷大酒店、广州新世纪 大酒店、广州荣成大酒店、广州江南一家酒店， XX 君悦酒店，XX 皇冠酒店， XX 公主酒店等。 4、与本店竞争散客市场的有：XX 合景喜来登度假酒店，广州记者乡村俱 乐部，云峰大酒店，广州昊银凯莱酒店，XX 大酒店，等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议 市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为 XX 路附近中档商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会 务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队 （3）中档的的商务散客。（4）各型会议。（5）参加展会的全世界商务客.(6) 各网络订房中心客人（7）区政府各协议事业单位 一、客源市场分为： （1）团队-------东风日产指定接待酒店，本省旅行社及周边外省市旅行社 （北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客-------首先 XX 区及周边地区，参加展会的商务客，协议单位散 客 （3）会议-------政府各职能部门、驻广州企、事业机构及 XX 区各商务公 司 协议单位商务公司开发范围，以 XX 商务酒店周围 10 公里为突破口，开拓 协议单位商务公司为全年主要工作：XXX 等单位都是我们潜在的客源市场。 二、销售季节划分 1、旺季：1、3、4、5、10、11、月份(其中黄金周月份：10、3、5，三个 月) 2、平季：2，7、8，12 月份 3、淡季：6、9 月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成 A、B、C 三类 a 类：省中旅、广之旅、金怡假期旅行社，南沙国旅，XX 国旅，时尚国旅， 自驾游商旅，番禺旅游总公司，港中旅，东风国旅，铁青旅等。 b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、国航、春秋、东方假期、 天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类：协议单位团房及其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1）稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。 （2）大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例。 2、境外团旅行社： （1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社；XX 国旅，金怡假期旅游，南沙国旅，番禺旅游总公司 （2）马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3）新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、铁青旅、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国 旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、风之旅、广之旅、民间、海航商务、 国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例， 每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、旺季：1、3、4、5、10、11 月份 ★20XX 年 1 月（31 天）3 月（31 天）、11 月（30 天） A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：200 元/间，散平均价：280 元/间 C、月平均开房率：90%即 124 间/日 D、每日收入：团队：14800 元，散客：14000 元 E、3 个月总（92 天）收入：255 万元，月平均：85 万元 2,4 月份春交会广州交易会黄金月，5 月份黄金周，10 月份秋交会黄金月 1）房价：团队房：308 元/间散平均价 408 元/间 2)月平均开房率：98%即 135 间/日 3）每日收入：团队：81 间×308 元=24948 元散客：18000 元 4）三个月总（93 天）收入：400 万，月平均：133.3 万 20XX 年 1 月份营销策划方案： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 5.加强年宴饭的推广，拟定情人节营销方案，餐饮与客房及其他娱乐设施 互动销售，提高酒店经营业绩 6.拟定春节长假营销方案，开拓自驾游，背包驴友旅游散客市场。 20XX 年 3 月份营销策划方案： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、“五一”黄金周--------客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。 4,拟定春交会营销策划，争取酒店利益最大化，发展更多的展会客源。 5 接待美博会商务客人，开拓美博会长期固定客户。 20XX 年 4 月份营销策划方案： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节 ------以“献给母亲的爱”为 主 5，重点接待广交会客户，维护客源关系，增加广交会长期客户。资料存入 客史。 6，进行餐、房组合销售，提高餐饮经营收入。 20XX 年 11 月份营销方案： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 5，总结秋交会客源入住情况，分析在接待过程中存在的不全之处，拟定健 全的方案，及时补救。增加更多的秋交会稳定客户。 20XX 年 10 月份营销策划方案： D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4，重点接待秋交会客户，开拓秋交会固定客源。 5、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10 月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单。 6、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节 （1）餐饮部 10 月下旬完成制作方案。 （2）销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案， 由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 5 月份营销策划方案： 1）加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3，把握五一长假黄金周旅行社团房入住，控制团房价格，使团房价格最大 化，开拓质量高的旅行社团队。 4，实施“母亲节”活动方案并促销；母亲节 ------以“献给母亲的爱”为 主， 采取客房与餐饮及各类娱乐设施相结合，捆绑销售。 5，总结春交会展会客人入住情况，不断完善展会服务，提高展会竞争力度， 广开展会长期固定客户，保障每届交易会的利益最大化。 6，加强“六一”儿童节、父亲节活动促销 *20XX 年 2 月份平季营销策划方案(本月只有 28 天)： A 春节黄金周：全部七天 1）1,2、3、4、5.6.7 日，团:散=5:5 房价：团：200 元/间，散：280 元/间 开房率：90%即 124 间/日 每日收入：团：12400 散：12400 4）黄金周收入：173600 万元 B 当月余下日收入：55 万元(21 天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：180 元/间，散平均价：260 元/间 开房率：85%即 117 间/日 每日收入：团：13320 元，散：13000 元 C、本月总收入：72 万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强“三八节”活动促销。 4.拟定三月份踏青季节各旅游散客营销策划，结合客房与餐饮互动销售。 20XX 年 7、8,12 月平季营销策划 *A、20XX 年 7 月（31 天），20XX 年 8 月（31 天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：180 元/间，散平均价：260 元/间 开房率：85%即 117 间/日 每日收入：团：9576 元，散：9360 元 二个月总（62 天）收入：140 万元，月平均：70 万元 A、各月工作重点： 7 月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7 月中旬餐饮 部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销，7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完 成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 4，拟定建军节营销策划方案，综合餐饮与客房及其他娱乐设施，全面互动 营销。提高酒店经营业绩。 8 月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案， 餐 饮、销售部完成接待及促销方案。 20XX 年 6、9 月份淡季营销策划 *A、20XX 年 6 月（30 天），20XX 年 9 月（30 天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：170 元/间，散平均价：240 元/间 总开房率：70%即 97 间/日 每日收入：团：11390 元，散：7200 元 二个月总（60 天）收入：112 万元，月平均：55 万元 B、各月工作重点： *6 月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 4. 策划谢师宴营销方案，市场定位，价格定位，折扣定位。 5.实施会员大优惠月，会员卡储值 2000 元赠送 200 元，储值 5000 元赠送 800 元，储值 10000 元赠送 1800 元 *9 月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 5，针对商务协议单位，也可以制定优惠卡储值赠送现金卷，或客房。可以 稳定更多的协议单位，成为忠实客户。 预算全年客房营业收入：万元 年平均开房率：84% 每日可供租房数：138 间 计划每日出租房数：115 间（其中：团队 69 间/日，散客 46 间/日） 平均房价：团队：210 元/间，散客：290 元/间。 每天收入：团队：14490 万元，散客：13340 万元 5、会务设施和其它代理收入：20 万元