XX 酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想； 为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实 施。 第一章 目标任务 一、客房目标任务：8000 万元/年。 二、餐饮目标任务：5000 万元/年。 三、起止时间：自 20XX 年 1 月—20XX 年 12 月。 第二章 形势分析 一、市场形势 1、20XX 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 1~2 个酒店相继 开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争 仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议 市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为省内高档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务 设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)高 档的的商务散客。(4)各型会议。 一、客源市场分为： (1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、 韩等) (2)散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的 商务公司。 (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1 、 旺 季 ： 1 、 2 、 3 、 4 、 5 、 10 、 11 、 12 月 份 ( 其 中 黄 金 周 月 份 ： 10、2、5，三个月) 2、平季：7、8 月份 3、淡季：6、9 月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成 A、B、C 三类 a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅 、 扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商 务、等。 b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东 方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1)稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。 (2)大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例。 2、境外团旅行社： (1)香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2)马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 (3)新加坡：山海国旅 (4)韩国市场--------热带浪漫度假之 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、 海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海 航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、 散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份 ★20XX 年 1 月(31 天)3 月(31 天)、4 月(30 天)20XX 年 11 月(30 天)、12 月 (31 天)： A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：1000 元/间，散平 均价：1200 元/间 C、月平均开房率：90%即 400 间/日 D、每日收入：团队：400000 元，散客：480000 元 E、五个月总(153 天)收入：6220 万元，月平均：540 万元 F、各月工作重点： 20XX 年 1 月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 20XX 年 3 月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、“五一”黄金周--------客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。 20XX 年 4 月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节 ------以“献给母亲的爱”为 主题进行餐、房组合销售。 (五月第二个星期天) 20XX 年 11 月、12 月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： 20XX 年 10 月(31 天): A“十一”黄金周：全部七天 1)2、3、4、5 日，团队:散客=6：4，房价：团：1260 元/间，散：1800 元 /间 开房率：95%即 450 间/日 每日收入：团：625000 元，散：843200 元 2)1、6 日，团:散=7:3，房价：团：1000 元/间，散：1500 元/间 开房率：90%即 400 间/日 每日收入：团：520000 元，散：600000 元 3)7 日，团队:散客=7:3 房价：团：900 元/间(含双早)，散：1100 元/间 开房率：80%即 420 间/日 每日收入：团：480600 元，散：543000 元 4)黄金周收入：800 万元 B 当月余下 24 日收入：491.4736 万元，预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：900 元/间，散平均价：1200 元/间 开房率：90%即 400 间/日 每日收入：团：450000 元，散：500000 元 C、本月总收入：701.1436 万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10 月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案， 各项工作逐步开展。 5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节 (1)餐饮部 10 月下旬完成制作方案。 (2)销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由 于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 20XX 年 12 月份： A 春节黄金周：全部七天 1)2、3、4、5 日，团:散=5:5 房价：团：1600 元/间，散：1800 元/间 开房率：98%即 400 间/日 每日收入：团：810000 元，散：900000 元 2)1、6 日，团:散=6:4，房价：团：1500 元/间，散：1900 元/间 开房率：92%即 500 间/日 每日收入：团：900000 元，散：1000000 元： 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主 题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关 怀”为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天) 2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、加强商务促销。 2、平季：7、8 月份 A、各月工作重点： 7 月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7 月中旬餐饮 部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销，7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完 成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8 月份： 4、加强署期师生活动促销。加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案， 餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9 月份 B、各月工作重点： *6 月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9 月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 5、会务设施和其它代理收入：1800.5703 万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为 准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促 销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告， 即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回 访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 (1)把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸 引各社团队。 (2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国 内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客 源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接 待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最 容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那 就必须对计调部人员进行公关。 (3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 (4)推出“年价团队房”(一年一个价)。 (5)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 (6)加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 (1)促销时间：上半年 1 至 4 月 下半年 10 至 12 月 (2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司 (3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 (4)建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨， 培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有 限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海 口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、 上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户， 大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱 乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和