XXX 酒店营销策划方案 一、酒店定位 酒店经营项目以客房、会议、餐饮、康乐为主。 二、酒店 SWOT 分析： 优势(S)： 1. 品牌优势：在区域内具有相当知名度和影响力。 2. 交通便利，靠近三环及绕城高速及地跌站。 3. 产品优势：酒店整体建筑定位商务市场。 4. 地理位置：毗邻 XXX 国际会展中心及会议中心，距离 xx 各旅游景点距 离较近。 劣势(W)：附近写字楼较少，商务客户数量有限。 机会（O）： 1.酒店地处 XX 文化产业区，航天城周边，临近国际会展中心。 2.虽自身周边商务企业较少，但辐射区域较大。临近三环及绕城高速，可 直达机场，XXX 北客站。可成为吸引旅行社放团，及综合性会议选择的重要参 考因素。 3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势，吸引更多外地及市内消费人群。 威胁（T）： 目前围绕国际会展中心，已开业 4、5 星级酒店 13 家，共有客房 3400 间左 右，且大多为商务会议型酒店，行业竞争激烈。 三、基本经营方式 （1）营销工作 1、销售部人员组合分为：销售与公关。销售部负责开拓市场，扩大酒店知 名度及吸引新的客源。公关部负责在店客户关系管理，将进店的每位宾客转化 为忠实客户，发展会员以及会员卡销售，加大客户在店综合消费。两者工作紧 密结合。每位销售人员制定相应销售任务及每月新开发客户数量，公关人员指 定会员发展任务及会员卡销售任务。重视每一位客户，确保进店客人都有销售 人员跟进，发现并开发客人消费潜力，以招徕更多新客户。 2、客房营销在利用网络逐步扩展客源的情况下，以订房中心、旅行社（重 点开发旅行社会务公司以争取更多会展客户）和周边企事业单位为启动点，逐 步带动全局。 4、重视开拓式销售。在区域内投放广告宣传，路牌、车体、商业路演、分 众传媒楼宇广告等。 5、利用店内公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输。大堂、电梯间、客房、 餐厅等营业区域增加宣传品，水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休 闲康乐等设施在无形中潜移默化的植入消费者心中。再由店内公关人员进行引 导，加深。最终促成消费。 6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、 使用规程。 7、转变传统观念，酒店市场营销并不简单的是经营销售。而是了解调研客 人的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计，组合，创造适当 的酒店产品以满足市场需要，从而为酒店盈利。 8、利用各种营销平台，将各个渠道（订房中心、团购）客户转化为酒店直 接客源（会员、粉丝）。并定期推出营销活动（最新优惠组合、新特色菜、抽 奖等)，加强与客人互动，了解客户消费需求。提高客人忠诚度和满意度。 （2）部门配置 部门 市场营销部总监 1 名 职级 销售部 4 名 市场部 3 名 主管级 销售经理 3 名 公关主任 2 名 员工 销售协调员 1 名 策划/美工 1 名 合计 8名 1.各岗位职能说明 市场营销部  积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标；  根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道， 指定合理的价格策略；  制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招徕、开拓客源；  负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经 营的推广和各种促销活动；  经常与公众沟通信息、联络感情，取得公众的理解与支持，建立良好的 协作关系，扩大酒店知名度，树立酒店形象；  及时收集旅游市场和促销过程中的信息反馈，对环境、形势和问题做出 分析，定期向总经理和各部门通报信息；  广泛听取客户意见，负责处理重点投诉；  代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行组织的有关活 动；  负责客户管理；  负责信息管理。 销售部：目标将产品送到客户面前，并成功的回收资金，实现产品价值。 1、调研客户需求 2、设计、创新产品 3、制定市场价格 4、发展客户 5、销 售产品 6、回收货款 7、客户管理 市场部:市场部目标是树立品牌，扩大品牌知名度、树立品牌美誉度，给消 费者提供产品购买的理由和刺激。 1、制定年度营销目标计划。2、建立和完善营销市场信息收集、处理、交 流和保密系统。 3、对消费者购买行为的分析和调查。4、对竞争对手的产品性能、价格、 促销手段等消息的收集、整理和分析。 5、对竞争对手广告策略、竞争手段的分析。6、做出销售预测，提出未来 市场的分析、发展方向和规划。 7、制定产品企划策略。8、新产品推出上市规划。9、促销活动的策划及 组织。10、合理进行广告媒体的挑选及管理。 11、制定实施市场推广活动和公关活动。 （3）不同季节营销策略 根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，团队、散客比例，月 度完成任务及各月份工作重点。 （1）旺季：、4、5、9、10 月份 ★20XX 年 4 月(30 天)、5 月(31 天)、9 月(30 天)、10 月（31 天）： 各月工作重点： 4 月份：1.加强会务、商务客人促销。2.加强婚宴促销.3.加强对五一节市 场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4.制定“母亲节”活动方 案并促销；(五月第二个星期天) *5 月份:1.加强对六月份市场调查，制定父亲节销售计划。2.加强“六一” 儿童节、父亲节活动促销。3.加强商务促销及会议预定。 *9 月份：1.加强会务促销。2.加强商务促销。3.加强对国庆节市场调查， 制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4.制定“圣诞”活动方案。 *10 月:1.“十一”黄金周市场比例调控：全部七天 2.加强会议促销，婚宴 促销，商务促销和协议签订。3.制定淡季销售策略。4.来年市场销售协议、销 售政策的调研、确定。5.同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。 10 月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方 案及环境布置方案，各项工作逐步开展。6.春节、元宵节、情人节，推广计划。 （2）平季：6、7、8 月份 *A、20XX 年 6 月（30 天）、7 月(31 天)，2013 年 8 月(31 天)： 各月工作重点： *6 月份：1.加强会议销售。2.加强暑期团队销售。3.加强商务促销。 *7 月份：1.加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2.制定“学生谢 师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售 部完成。广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 *8 月份：1.加强“学生谢师宴”促销。2.加强商务散客促销，制定出 9 月 份团、散用房。3.国庆节客房、节后婚宴。8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单 方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 （3）淡季：11、12 月份 11 月、12 月份：1.加强对春节市场调查。2.加强会务促销。3.加强商务促 销和协议签订。4.加强婚宴促销。 （4）市场推广方法 开拓市场需要销售人员扎实的拜访，因为准确的定位、合理的房价、良好 的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣 传上不可能像做快速消费品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业 初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 (1)以价格为杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸 引各社团队。 (2)稳住本地区的主要大社、走出去拜访周边的旅行社和国内主要游览地的 旅行社合作，力争为指定酒店。主要是本省旅行社。他们的客源是酒店的生存 基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，保证接待，保证节 日用房，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的 情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 (3)强外会议团等促销。 2、会务客源促销 (1)促销时间：上半年 3 至 5 月下半年 8 至 12 月 (2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)国内、国际各大会展 公司，第三方合作会议媒体平台。 (3)以本省企业单位和建立省外酒店联盟以及拓展周边会议、会展中心关系， 对接会务、散客。 (4)价格、政策灵活。发展会务公司，及第三方会务中介，提高外省市企业 预定综合性会议比例。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的 房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是 XXX 市 场，其次是省内其它县市，最后省外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户， 大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱 乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房。 二、联合餐饮部 (1)增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 (2)举办“美食节”等活动。 (3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 (4)开展有奖销售活动，如寿宴、婚宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、 鲜花赠送。 三、内部消费链建立，通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 (1)省内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓 住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 (2)交通工具上的宣传：如：飞机上的介绍和代理订房业务，机场巴士的宣 传和代理订房业务。 (3)人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它 媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 （4）网络促销：利用微博、微信等公共社交平台，潜移默化的宣传企业文 化，经营理念等。充分运用自媒体营销区别于其他酒店的植入式营销，给公众 造成的反感，抵触。 （5）利用名人效应，增加酒店知名度：可通过接待社会名流、演艺明星等 知名人士，宣传推广酒店，激发从众心理。给酒店打造文化、艺术标签，树立 自己独树一帜的气质底蕴。 （6）发展异业联盟：与各大银行，卖场，购物中心及高层次俱乐部合作， 结合各行业优势，整合资源，互惠互利。达到宣传酒店，提高酒店品牌知名度 的目的。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建 立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作 总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到