大锦囊 001think.taobao.com（品牌营销第一资料库） 海量精品策划资料! QQ:1242116556 OTB 计划－－大型连锁零售企业的管理利器 随着国内连锁零售店的不断发展，企业关于门店的日常经营和采购管理的要求程度是越来 越高。随着新的商品的断更替，连锁零售企业需要接连不断的订货，采购，收货，存储， 配送等。为了便于门店控制进货、销货与存货的管理，连锁企业已经都在采用计算机来辅助 管理，如实的汇总统计实时的销售数据，这种系统我们常称之为 POS 系统，英文全称是 point of sales，中文译名为销售信息管理系统。它是基于计算机网络，采用电子收款机，具 有实现收款、商品数据采集的商品管理系统。 通畅情况下，零售企业的管理者可以通过超市门店前台的计算机系统实时数据，随时 了解各大中小类商品，甚至每一种单品的销售情形，随时确保安全存量，不会错失商机； 另一方面也可以看出哪些东西畅销，哪些东西滞销，以便做出最正确的商品调整，更详细 的可以知道同一种商品到底什么尺寸、什么颜色卖得比较好，都一目了然。对于大型零售业 者而言，POS 系统已经成为了不可或缺的得力助手了。 在最初的国内的超市，商品的条码率不足 60％，大部分商品都需要门店二次贴店内条 码进行销售，而现在超市的商品条形码化水平已经大大提高，但是我们会发现，仅仅有效 的使用 POS 所得到的销售资料是不够的，还要配合另一个系统，叫做 OTB 系统，所谓 OTB，原文是指 Open-to-Buy，中文译为采购的限额或者采购计划系统，其定义是在给定时 期（国外通是一个月）内计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额，它代表采购员留 待当月购买的数量，并且随每次购买的数量的上升而下降。如果要想要适度规划采购金额 连锁零售企业在面对商品的采购过程时就只好用猜了，换言之，OTB 可以根据预估营业额 和资金以及商品的周转率，帮助任何规模的零售业者预测未来 12 个月中，每项商品的每月 采购计划。透过 OTB 业者可以轻易得到最重要的管理信息，适时掌握所有商品的正确库存 数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。 OTB 计划的好处是将日常的采购计划变得更加有章可循，排除了采购下达订单的盲目 和混乱，剔除了采购数量过大过多的现象，有效的减少门店的降价行为，进一步保障了连 锁零售企业的盈利水平，使零售企业获得更多的利益。 如此说来到底应该采用 POS 还是 OTB 呢？根据专家的建议是，如果想把管理工作做 好，不妨同时使用 POS 与 OTB，透过 POS 的数据可以充实 OTB，进而严密控制进出货， 提高货品与现金的流通速度。 OTB 计划的制定 那么，我们应当怎么制定自己的 OTB 计划呢？ 大锦囊 001think.taobao.com（品牌营销第一资料库） 海量精品策划资料! QQ:1242116556 首先，企业要做好自己企业的商品需求的预测和预算，这个主要是对于采购和门店的 金额的控制。整个 OTB 计划的核心其实就是对于金额的控制。如何使企业的采购成本有效 ， 高效。而对于采购金额的控制就意味着要计划和监控整个零售企业的存货的投资。这一点在 目前的有些省份的大型连锁企业已经在进行计划使用，因为一个成熟的连锁零售企业的采 购系统将会逐步摆脱商品的代销制度，逐步延边为商品的帐期采购模式。这样的方式不仅 有利于零售企业对于自己的库存的合理调配，更有利于供应商的生产水平的提高。连锁零 售企业在制定 OTB 计划的步骤是这样的（如图 3）： 在我们日常的连锁零售管理中管理控制单位（control units）中可以分为常分为部门， 大类，中分类，小分类四个级别。设定控制单位将关系到自己将来采购管理的精细化程度 例如：如果我们在日常管理中只是知道某一个部门的销售额比去年同时期上升了 20％，但 是不知道某些中分类或者小分类的情况的变化，那样将对于我们的日常的品类管理会产生 一些麻烦，尤其是一些商品品种比较多的门店，分析销售数据更是一个相对比较困难的事 情。但是我们也应当根据自己的门店和企业的自身实力来决定企业的控制单位。例如，一家 连锁零售企业拥有 100 家门店，他的管理控制单位是到中分类，而自己的中分类共有 100 个，那么它每个 OTB 的计划周期将要处理 100×100 即 10000 张采购计划，这个数据量对于 一般的连锁零售企业是没有办法完成了，这也就形成了原本是为了管理方便，反而将自己 的日常管理困在了数据之中，岂不舍本求末了，所以这一个步骤将会影响到我们的 OTB 的 工作量。在美国，最广泛的世界分类只是划分到部门，但是根据目前的国内连锁零售行业 的发展情况和计算机软件和硬件行业的发展，建议能管理到中分类，这样就可以是企业的 管理者评价每一个中分类商品或者采购员业绩情况。 在 明 确 了 自 己 企 业 的 管 理 控 制 单 位 之 后 ， 零 售 企 业 的 工 作 是 制 定 销 售 预 测 （ sales forecasting）。销售预测的管理范围包括了整个连锁零售企业，各个商品部门以及商品类别 。 在任何商业财务计划程序中最重要的步骤应是精确的销售预测，因其对后继步骤的影响， 对未来销售的错误估计会导致整个过程发生偏差。大型零售公司范围和部门范围的销售额 通畅使用统计进行预测，包括趋势分析法，时间序列分析法，以及多元回归分析法，而通 畅的小型零售企业很少采用这些技术，他们更多的依赖猜测估计，即基于经验的推测。为 了制定合理准确的 OTB 计划，获得更准确的销售估计值，有些企业会使用月销售指数 （monthly sales index），他的计算方式如下： 月销售指数＝本月的实际的销售额/月平均销售额×100 例如，某企业 2000 年度，5 月销售额为 2500 元，2000 年全年销售额为 36000 元，那 么平均的月销售额为 3000，5 月的销售指数为 2500/3000×100＝83，这就意味着 5 月份的销 售指数为 83，低于平均的月销售额。 然后就可以根据次年的销售计划，用月平均计划额乘以每月的销售指数即为次年的销 售计划额。如：2001 年年度销售计划为 42000 元，那么月平均计划销售额为 3500 元，2001 年度 5 月的销售指数 3500×0.83＝2905 元。 但是销售预测的月销售指数的问题上，存在阴历和公历的偏差，由于国外的节假日是 用公历计算，方便计算，而国内同时存在国际假日和年俗假日。在制定每个月的销售计划 大锦囊 001think.taobao.com（品牌营销第一资料库） 海量精品策划资料! QQ:1242116556 上要考虑加入这一部分的因素影响，将农历的节日的增长指数加入当月的销售计划中。 在零售企业制定了销售预额之后，企业就应当计算自己的计划库存水平。存货必须足 以满足销售预期的需要，并保留余地。计划存货水平的技术有基本库存法，百分比差异法 周供货法及存销比率法。 在选择计算存货水平的方法上可以参考一下建议： 1．当自己的门店的一年中存货周转率较低或者销售变动异常时，适合采用基本库存法 （basic stock method），计算方式如下： 基本库存（售价计算）＝月平均库存（售价计算）－月平均销售额 月初计划存货水平＝计划月销售额＋基本库存 2．当年库存销售周转率超过 6 次或者相对稳定的时候，推荐使用百分比差异法 （percentage variation method）,因为它的计划月度存货更接近于月平均值。 月初计划存货水平（售价计算）＝计划月平均库存（售价计算） ×（1＋预计该月销售 额/预计月平均销售额）/2 3．周供货法的计算基础是假设储备的存货与销售额成销售额成正比。 月初计划存货水平（售价计算）＝预计的平均周销售额×存货的周数 4．即零售商希望保持库存与销售额成一个特殊的比率。 月初计划存货水平（售价计算）＝预计销售额×预期库存与销售比率 下面我们的工作是公司预期零售的扣减额（retail reductions）。在我们日常的管理工作 中经常会面对一些问题使期初存货加采购额同销售额加期末存货之间存在一定的差额，这 个就是我们计划中应当注意的扣项。这种计划的扣减额包括了一些预期的折扣（因为促销 商品的降价），其它折扣（对会员或者 VIP 的减价额）以及库存的短缺（因为失窃，损坏 以及其它工作失误造成的差异）。 计划扣减额＝（期初存货＋计划采购额）－（计划销售额＋期末存货） 而这些正常的计划扣减额的估算通常有以下的一些标准：1.以往计划扣减额的经验；2. 同类零售商的降价资料；3.公司政策的变化；4.商品从一个预算期到另一个预算期的结转； 5.价格趋势；6.库存短缺趋势。 大锦囊 001think.taobao.com（品牌营销第一资料库） 海量精品策划资料! QQ:1242116556 在确定了以上的各项工作后，就可以进入下一项工作，即计划采购额，也就是 OTB 系 统的核心工作，它的计算方式如下： 计划采购额（售价计算）＝本期计划采购额＋本期计划扣减额＋计划期末存货－期初 存货 采购限额的最大作用在于它能够确保零售商在现有库存与计划销售额之间保持一种确 定关系，从而避免采购过多和不足，另一方面还能使公司调整商品采购额以反映销售降价 等的变化。从某些战略角度看，零售商尽可能长的保留至少一个小额的采购限额是可取的。 这使公司能够利用特殊交易，采购新推出的产品并补充已经出售的商品，由于低估需求 （过低的销售预测），又是必须打破采购限额的限制。 当然最终我们还是关注我们的 OTB 计划的实际效果，零售企业最终关注的还是整个 OTB 计划的获利能力，因而必须考虑预期的净销售额，零售营业费用，利润以及在给商品 定价时候的零售扣减额： 要求的初始加价率＝（计划的销售费用＋计划利润＋计划扣减额）/（计划净销售额＋ 计划扣减额） 此时所得到的要求的初始加价率就是整个公司加价率的平均值，只要公司的平均加价 得以维持，个别商品根据需求和其它因素定价。 在使用 OTB 计划的时候，我们有很多注意事项： 其一，是什么使你总是处于“超计划”的不良局面呢？ 在日常工作中，零售企业的买手会发现自己的订单又在超 OTB 计划了。那么我们应当 如何去摆脱这种不良的局面呢？ 产生“超计划”的最常见的一些原因是：（1）和销售计划相比销售额萎缩；（2）采 购量超出计划；（3）供应商提前发货。“超计划”的状况可以分为短期和长期两种，短期 是指 30 天以内就能够解决的，长期是超出 60 天才能解决的问题。看一下类别商品计划，研 究过去及现在的财政经营状况以及未来的预算，1，过去几个月的销售趋势以及上一年的销 售状态如何？2，查看以下每月的定购和计划的采购相对比 3。如何评估以后类别计划的