硬件及耗材销售人员提成方案 一、适用范围 本方案适用于对硬件销售人员按年度进行计提的销售提成管理。 二、说明 公司硬件销售根据具体销售项目的大小、复杂程度等因素，分 为个人销售和小组销售两种模式，其具体区别如下。 （一）个人销售 个人销售就是销售人员个人独立完成的销售。 （二）小组销售 小组销售是指销售人员个人不能独立完成该销售任务，需要其 他部门人员的配合，以组成临时销售小组共同完成销售任务的销售 模式。这里需要注意以下两点。 1．一个销售小组只能有一名硬件销售人员参与。 2．销售总监或硬件销售主管协助销售人员共同完成销售任务不 能算作小组销售，依然作为个人销售，按该销售人员的业绩计算提 成。 三、提成比例设置 （一）个人销售提成比例设置 公司硬件个人销售模式的提成比例设置如下表所示。 硬件个人销售模式提成比例设置表 年度销售额（万元） 平均利润率 个人提成比例 15%（含）以下 5% 15%～30%（含） 5.8% 30%～50%（含） 7.5% 50%以上 8% 15%（含）以下 6% 15%～30%（含） 7.2% 30%～50%（含） 8.5% 50%以上 10% 15%（含）以下 7% 15%～30%（含） 8.4% 30%～50%（含） 9.6% 70（含）～100 100（含）～200 200（含）以上 50%以上 11% 1．这里的年度销售额不包括小组销售完成的销售额 说 明 2．个人提成比例计算的依据是合同签约金额 3．采用上述提成比例的前提是销售费用在公司计划额度内，若销售费 用超过计划额度，则须与硬件销售主管协商决定 （二）小组销售提成比例设置 公司硬件小组销售模式的提成比例设置如下表所示。 硬件小组销售模式提成比例设置表 项目销售额（万 硬件销售人员的提 利润率 小组提成比例 元） 成比例 15%（含）以下 3% 15%～30% 4% （含） 200（含）以下 40% 30%～50% 5% （含） 200～500（含） 50%以上 5.5% 15%（含）以下 3.5% 35% 15%～30% 4.5% （含） 30%～50% 5.5% （含） 50%以上 6% 15%（含）以下 4.5% 15%～30% 5% （含） 500 以上 30% 30%～50% 5.6% （含） 50%以上 说 明 6.2% 1．小组提成比例计算的依据是该销售项目的合同签约金额 2．硬件销售人员的提成＝小组的提成总金额×对应的提成比例 3．小组销售以项目为单位，单独计算销售提成 4．小组是公司根据市场需求情况临时组建的，小组成员会经常变动 5．采用上述提成比例的前提是销售费用在公司计划额度内，若费用超 过计划额度，则须与硬件销售主管和销售总监协商决定 四、提成计算 （一）提成计算时间 公司硬件销售人员的提成计算时间为每年的 1 月 10 日～1 月 20 日。计算上年度 1 月 10 日～本年度 1 月 9 日期间的销售提成金额。 （二）提成计算举例 假设公司硬件销售员工李××在 2009 年 1 月 10 日～2010 年 1 月 9 日期间，以个人销售模式销售硬件产品 120 万元，平均利润为 35%，以小组销售模式完成一个 300 万元的硬件销售项目，试计算 2009 年李××的销售提成总额。 则 2009 年李××的销售提成总额计算如下 李××的销售提成＝120 万元×8.5%＋300 万元×3.5%×35%＝ 13.875（万元） 19．3 IT 耗材销售提成 19．3．2 IT 耗材销售提成方案 下面是某企业制定的 IT 耗材销售提成方案，供读者参 考。 IT 耗材销售提成方案 一、目的 1．提高公司 IT 耗材销售人员的销售积极性。 2．规范公司对 IT 耗材销售的提成管理。 3．促进公司 IT 耗材销售任务的完成。 二、适用范围 本方案适用于公司专职从事 IT 耗材销售且拥有至少一年相关工 作经验的员工，IT 耗材销售经验不满一年且在本公司工作不满三个 月的员工不发放提成。 三、说明 本公司 IT 耗材销售人员的薪酬设置采取底薪＋提成的形式发放， 并保证销售人员的保底薪酬高于当地政府规定的最低薪酬水平。 四、提成比例设置 根据本公司的现实情况，IT 耗材销售提成的比例设置如下表所 示。 IT 耗材销售提成比例表 耗材类别 售价 提成比例 9.5 折（含）以上 1% 8.8（含）～9.5 折 0.98% 8（含）～8.8 折 0.95% 7.5（含）～8 折 0.92% 9.5 折（含）以上 0.95% 8.8（含）～9.5 折 0.9% 8（含）～8.8 折 0.85% 7.5（含）～8 折 0.75% 9.5 折（含）以上 1.1% 8.8（含）～9.5 折 1% A 类耗材 B 类耗材 C 类耗材 8（含）～8.8 折 0.9% 7.5（含）～8 折 0.8% 1．产品类别由公司高层在综合考虑产品市场需求、销售价格、利润 空间等因素的条件下制定，具体划分如下所示 （1）A 类耗材是新产品，市场同类产品较少，利润较高 （2）B 类耗材是成熟产品，利润空间很低，但需求量大 （3）C 类耗材是样式过时产品，市场上出现性价比更高的产品且已 说明 经比较成熟，是需要尽快处理的产品 2．提成比例计算的依据是 IT 耗材的销售额 3．折扣的基础是公司 IT 耗材的统一标价 4．实际售价为标价 7.5 折（含）以下的 IT 耗材原则上不能销售，特 殊情况须向公司销售总监申请，相关提成比例由销售总监决定 五、提成计算 1．公司 IT 耗材销售提成计算依据是有效回款额 有效回款额＝回款额－直接成本 其中，直接成本＝销售人员费用＋支持给第三方式的费用；支 持给第三方式的费用包括第三方的佣金、回扣等的费用。 2．公司 IT 耗材销售提成计算公式如下 公司 IT 耗材销售提成＝∑（某类 IT 耗材的有效回款额×该类 IT 耗 材相应售价对应的提成比例）