房地产销售部、策划部 绩效考核与提成管理办法 为充分发挥 xx 公司销售部、营销策划部全员的工作积极性与主动性，激发创造性与拼搏精神， 以打造一支规范、高效、专业的营销团队，我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的基础上， 也对薪酬体系变革，将绩效考核与奖罚相挂钩，使其在公平透明的体制下，实现能者多得、多劳 多得的良性回报机制。 一、适应范围 本方案适应于 xx 营销策划部、销售部经理、主管，高级策划师、策划师及销售代表、客服、销 控文员。 二、绩效原则 ⑴切合实际的原则：结合公司总体绩效考核体制、部门分工与专业情况、各楼盘自身情况的原则； ⑵综合绩效的原则：销售硬性指标（定量化）和非硬性指标（定性化） ⑶即时激励原则：实行销售代表月度绩效考评，激励先进，鞭策后进，达到即时激励的效果。 （4）根据个项目项目规模大小、难易程度不同，制定相应的提成标准，但个销售代表的总体收益 接近平衡。 三、薪资管理与绩效提成标准 1 本部门人员薪资构成为基本工资+销售佣金两部分，并根据年度计划、季度计划、月度计划的 完成情况，以提成部分进行绩效考核，执行不同的提成发放标准，详见下表： 绩效考核与提成标准 方案一 岗位 提成标准 薪资 达标 未达标 超标 销售经理 —— 0.5‰ 0.5‰×75% 0.6‰ 销售代表 —— 2.0‰ 2.0‰×75% 2.5‰ 高级策划师 —— 0.4‰ 0.5‰×75% 0.5‰ 策划员 —— 0.3‰ 0.3‰×75% 0.4‰ 市调员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 平面设计 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 销控文员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.5‰ 客服人员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.5‰ 方案二 人员 任务指标 50%以上 10-50% 完成销售目标 -20%-0 -20%以下 销售经理 销售代表 销控文员 客服人员 0.6‰ 2.5‰ 0.15‰ 0.15‰ 0.5.5‰ 2.2‰ 0.15‰ 0.15‰ 0.5‰ 2.0‰ 0.15‰ 0.15‰ 0.4.8‰ 1.8‰ 0.15‰ 0.15‰ 0.4.5‰ 1.6‰ 0.15‰ 0.15‰ 说明：客服人员可根据其办理贷款、证照等手续的时效性给于考核。 四、提成管理与执行办法 2 1、提成的计提基准：销售经理、高级策划师、助理策划师、销售文员、客服人员为销售总额，销售 代表为个人完成的销售总额。 2、根据公司经营管理目标下达的销售任务指标，制定各项目销售计划，分解任务指标，并分解制 定每季度销售任务指标与每月销售任务指标，各任务指标要分解到个人，报上级主管领导；部门 负责人根据考核情况与实际工作完成情况，进行综合评定后，形成最终考核意见报公司领导、相 关部门，并据此进行佣金发放。佣金发放以销售回款额为基准。 3、销售提成计提标准按月计算，每月发放提成的 85%，剩余 15%根据项目总体情况分半年/年度/ 项目整体完工进行发放。 4、超标的计提标准，仅限超标部分按上浮标准计提。 5、销售代表基本工资分两个阶段：销售期为 xx 元/月，非销售期 xx 元/月。 6、试用期销售代表经考核统一上岗接待客户的，其销售业绩计算提成，但要在其转正后一次性发 放；未通过考核没有正式批准接待客户的，其业绩不计算销售提成，可按提成 30%的比例发放奖 金。 五、提成发放方式： 方案一：达标考核式，即根据考核情况按达标、未达标、超标三种情况，分不同的比例进行 3 发放，详见《绩效考核与提成标准》 方案二： 80/20 式，即每月提成的 80%于下月发放，剩余 20%作为售后跟踪服务保证金， 每季度末补发一个月提成，剩余预留至年终发放。 六、客户鉴定 1、退房： （1）A. 如因销售代表原因造成退房的，销售代表不计提成； B. 如因公司或客户原因造成退约的，完全退约并退出所有购房款，佣金已发放的，置 业顾问佣金按该房提成的 20%计提，佣金未发放的，则计业绩但不计提成； C. 所有退出物业均另作出售并按正常提成标准重新计提； （2）所有退约，无论何种原因，销售代表均不计提佣金但计入销售业绩；所有退出物业均 另作出售并按正常提成标准重新计提； 2、与公司领导直接联系成交的团购客户，计入总销售额，由销售经理负责接待与谈判，负责 办理手续的销售代表按团购总销售额应提佣金的 30% 共同提成，销控、客服人员不另做计提； 由销售代表自行联系成交的团购客户，成交销售代表按规定提取佣金，如需帮助的可向销售 经理申请，由销售经理协助接待与谈判，销售经理与销售主管不另计提成； 3、工程顶房，公司内部员工购房的计入总销售额，负责接待销售代表按销售提成的 30%计 提。 4 4、中途离职人员，在按规定办理完离职手续后，结付上月及当月销售佣金，预留的佣金在交 房半个月后，经确认无遗留问题，再一次性发还给离职人员。 5、原则上每月对销售代表进行一次综合考评，评出销售月冠军、季冠军、年冠军（前提为完 成当月销售计划），颁发奖金 200--2000 元，以资奖励；如未完成任务指标，保留销冠但不 计奖金；对考评不合格者或连续三个月销售业绩末位者，实行末位淘汰制。 5