XXXX 目录 一、 总则 二、 营销中心职能说明 三、 商务部只能说明 四、 市场部职能说明 五、 营销流程管理制度 六、 销售费用管理制度 七、 销售回款及提成政策 八、 附则 1 / 30 XXXX 市场部管理制度 在公司已有市场部考核办法的基础上，本着深化内容，加大执行力度，强 化管理的精神；同时，也为了明确市场部内部工作的内容及程序，特制定以下 制度： 1. 总则 1.1 销售工作宗旨：培育和传播 XXXX 品牌，巩固和提高 XXXX 产品市场占 有率，推动公司经营业绩又好又快发展。 1.2 销售工作核心：提供专业服务，满足客户需求，创造员工价值。 1.3 销售工作方法：以年度预算为主线，以目标管理为手段，以市场细分定 措施，以责任到人抓落实，以分级激励、奖惩并重抓考核。 2. 适用范围 营销部现设预算组、深圳本部、广州办事处、东莞办、南宁办、西安办五个分部 预算组为原预算部门合并而成，由于公司实行办事处销售模式，根据目前公司 现状暂设上述五个办事处，每个办事处按计划完成合同额考核。 本条例适用于 XXXX 铝业工程有限公司（以下简称公司）的营销工作管理。 3. 基本原则 3.1 营销中心负责本制度制定、修改、废止之起草工作。 2 / 30 XXXX 3.2 总经理负责本制度制定、修改、废止之核准工作。 3.3 本制度与公司其它各项管理规章制度同步执行。 4. 管理职责 4.1 公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销中心的副总经理依据公 司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，市场部门和商务部门具体 实施，市场部经理是公司销售工作具体实施的直接责任人。 4.2 公司营销中心是公司营销工作的归口管理部门，其主要职责是： 职能说明书 营销中心 基本信息 部门名称 营销中心 直接领导 总经理 部门使命 是公司经营目标实现的责任部门，包括营销战略规划、营销网络建设、销售管 控、市场管理、商务管理、客户关系管理等模块；直接管理中心市场部、商务部 部门职能 序号 1 一级职能 二级职能  制定本年度产品销售、货款回笼计划 营销战略  负责公司 3-5 年营销战略规划的制订、修正 规划  负责公司新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规 划 2 销售网络  负责市场规划方案的制定、实施 3 / 30 XXXX  负责销售渠道的建设、布局、分析、调整  负责销售团队人员需求量及任职标准的制定  参与制定营销系统培训体系的建设、完善，并监督实施， 建设和管理高素质的销售团队 及团队建  负责营销系统各层级人员的考核、验收 设  提出本年度销售人员分级激励、薪酬管理的修订建议  负责销售团队的梯队建设，管理市场部各支销售团队，并 确保营销体系组织架构的高效运转  参与制定产品销售激励政策及各销售奖项的设立  负责各项销售政策、方案的落实  负责依据年度销售、货款回笼计划编制本年度销售费用预 算  通过对上年市场操作实践的分析总结、针对市场的发展变 化，提出本年度市场细分的调整建议 3 销售管控  负责提出本年度策略产品、策略区域的具体措施建议  负责销售目标的分解落实，确保销售目标的完成，并对销 售过程及销售费用进行管控  负责销售资金的及时回笼，加强销售风险管控  建立、健全销售管理制度，并监督实施，推动公司销售系 统管理的规范化、科学化 4 客户关系 管理  建立、拓展、维护大客户、社会各界的关系，建立完善的客 户关系管理体系 4 / 30 XXXX  负责来访客户的接待  负责来访的各级政府领导的接待  负责网内外市场的调查分析、预测和情报信息资料  负责持续提升市场调研质量、为公司市场拓展提供极具价 市场调研 5 及信息建 值的参考  设 负责持续提升行业、市场、客户信息收集、整理、分析、利用 的质量  负责持续提升竞争伙伴全方位信息的收集、汇总、分析、利 用的质量 6  负责持续提高标书、报价、跟单、统计及结算服务工作质量  负责持续提高渠道建设与拓展能力  以上所列内容报经总经理办公会议研究确定后，将目标额 商务管理 度、行业区域划分、进度推进分解落实到人，并按周、月、季 7 其他 督导执行,严控过程、适时调整、按季考评。  完成公司领导交办其他工作 职位设置 4.3 公司营销中心下设商务部，其主要职责是： 商务部职能说明书 基本信息 部门名称 商务部 直接领导 5 / 30 营销中心副总 XXXX 部门使命 是公司销售服务的支持部门，包括标书制作、销售报价、销售统计结算、 资质管理、合同管理、配合物管部发货等模块 部门职能 序 一级职能 二级职能 号  1 标书制作 公司产品需投标时，销售人员负责向客户索取招标书 和图纸等投标所需资料，由商务部统一进行商务标书 和技术标书的制作 2 销售报价  公司产品需投标时，负责做价格核算，并以公司签字、 盖章的报价单为准报价；定型产品以产品目录价报价  如遇同行恶性竞争等特殊情况，价格可采取市场倒算 法，但业务费另行协商，并经过公司批准确认  公司任何人不得以公司名义恶意陪标、不得向第三方透 露公司商业信息  负责客户来电价格咨询的回复、记录和存档  负责来电询价项目的跟踪，确认中标或订货情况  负责已询价未订货原因收集、整理、分析  负责收集、分析行业和竞品价格，提出产品销售价格的 修订建议  协助市场部对行业、市场和客户信息的收集  所有产品报价均须经市场部审核，营销中心副总或总 6 / 30 XXXX 经理批准，方可有效 3  负责月度销售代表销售费用核算及结算表的制定  负责产品销售情况的统计与分析 销售统计  负责月度、季度各款产品的销售预测及出货计划 结算  负责销售回款计划的制定与分析  负责组织、参与异常货款的回收统计、分析，并提出解 决建议 4 5  负责公司各类资质文件的及时更新、存档  负责对投标项目结果进行跟踪、反馈  负责销售合同文本编号、登记、核对、存档  负责合同变更处理方式登记、跟踪和存档  做好销售合同的归口管理，严格按合同执行程序履行 资质管理 合同管理 合同  建立合同执行全程监控机制，指派专人对每份合同的 执行全过程进行跟踪控制，严格控制合同执行过程， 并与每份合同相对应的项目售前、售中、售后服务有机 结合。  使用公司统一印制的销售合同纸（特殊情况，经总经 理批准可以例外）和银行帐号及公司合同专用章。  在签订合同时应注意合同的条款内容。特别是预付款、 交货期限（确保产品有必要的生产时间）、付款方式、 服务项目等重要内容。 7 / 30 XXXX  付款方式一般要求用户预付 30% ，货到 7 日内付 60% ，余 10%质保金一年后 7 日内付清，特除情况由公司 领导批准确定。 6  做好客户档案管理工作，做到简单、适用、全面。  负责下生产计划单到生产技术部、物管部  临近合同交付日期，对接物管部入库，若未入库，跟 对接其他 踪生产任务单的推进阶段 部门  负责销售合同的生产任务或临时变更任务、发货、安装 调试任务的传达、跟踪和确认 其他 7  参与客户的来访接待  负责商务部内部的各项行政事宜  完成公司领导交办的其他工作 4.4 公司营销中心下设市场部，其主要职责是： 市场部职能说明书 基本信息 部门名称 市场部 直接领导 部门使命 8 / 30 营销中心副总 XXXX 是公司销售任务的责任部门，包括市场开拓、销售工作、签单、销售报告、 例会交流、价格管理、投标价格管理、合同管理、发货管理、发票管理、应收账款 管理、退换货管理、客户档案、客户服务、费用管理、业务费用使用、招待费用、 宣传品礼品赠品使用模块 部门职能 序 号 一级职能 二级职能  认同公司的企业文化、管理理念和企业精神；  做好公司产品的宣传推广、品牌传播、市场拓展工作， 维护公司形象、保守公司商业秘密，忠实执行公司的各 项制度、政策  负责收集行业、市场及用户的产品信息、发展趋势及需 求信息并及时进行汇总、分析，并就分析的结果提出建 设性的意见和建议，为公司的各方面决策提供依据 1 市场开拓  具有一定的销售专业能力、公关能力和与人沟通能力， 有团队精神，工作勤奋认真，能吃苦耐劳；  有较强的独立工作能力，能够独立判断、分析、处理问 题；  熟悉公司产品的基本性能和用途，了解本行业同类产 品的发展现状和发展趋势，遵守公司销售管理相关规 定；  严格保守商业秘密，一经发现违反者，严肃处理； 9 / 30 XXXX  市场部及时 完成公司下达的销售任务， 掌握市场需 求，保证销售渠道畅通与稳定，负责客户开发、维护。  销售人员应依据公司《年度销售计划表》，制定《个人年 度销售计划表》和《月销售计划表》，上报核定后，按计 划执行。  销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不 得任意变更售价。现场如需调整价格的必须及时向公司 2 销售工作 分管经理汇报。  销售人员须密切关注合同的执行过程，并配合解决合 同执行过程中存在的问题。  应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装形象的 整洁。对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等 应严守商业秘密，不得泄漏予他人。严格遵守公司各项 规章制度。 3 签单  合同经公司市场部审核、签字、盖章后生效。  货款必须根据合同约定直接汇入公司的银行帐户。  除客户直接到公司财务办理货款结算的以外，公司与 客户的货款结算一律实行银行往来，不得出现现金交 易，否则，经办人须承担由此而给公司造成的损失的 赔偿责任和其他相应的后果。  负责销售合同的商谈、签订、货款回笼和交付跟踪  负责销售合同的评审 10 / 30 XXXX  负责已中标客户的订货跟踪  负责客户关系维护、签单项目跟踪  负责订单取消原因收集、整理、分析  须与上级主管保持经常性的电话沟通和联系，有重事 项及信息必须以书面形式报告。  须建立工作日志，将每工作日工作情况详细记录，以 备查阅。  以电子文档形式每周向市场部经理汇报工作，均须填 报《周计划与周报告》（样表附后），