医药销售人员提成比例设计方案 产品销售业绩 产品 销售 人员 级别 医 药 销 医药企业进行提成比例设计时应考虑的五大因素 售 回 款 状 况 产品销售费用 一、产品销售提成比例设计原则： 原则 1、销售提成比例要能体现激励性。 产品产品价格 原则 2、销售提成比例与区域销售水平成正比。 原则 3、销售提成比例设计要体现企业战略导向。 原则 4、销售管理提成比例低于销售业务提成比例。 原则 5、产品销售难易程度与产品销售提成比例成正比。 二、产品销售人提成方案： （一）、目的 维隆规范公司产品销售人员提成管理，明确公司产品销售人员提成 比例及其提成计算方式。有效激励公司销售人员更好的小说公司产 品，特制定本方案。 （二）、本方案适用于直接进行产品销售的本公司销售人员，不 包括本公司产品销售管理人员。以及提供产品销售信息的人员。 （三）。提成周期： 公司产品销售人员的销售提成按季度计提具体时间如下： 1、 第一季度计提时间为 1 月 1 日—3 月 31 日。 2、 第二季度计提时间为 4 月 1 日—6 月 30 日。 3、 第三季度计提时间为 7 月 1 日—9 月 30 日。 4、 第四季度计提时间为 10 月 1 日—12 月 31 日。 三、销售人员提成计算： 销售人员提成计算分一下三个步骤： 公司产品销售人员产品销售加权平均完成率的计算如下表： 产品名称 产 品 A 成 熟 产 产品 B 产品 C 新产品 品 权重比例 40% 25% 30% 任务完成率 A B C 产品销售加权评 40%*A+25%*B+35%*C 价完成率 相关数据说明 1、 权重比例由销售管理者根据该产品对公司的重要 程度，结合公司年度计划和公司战略提建议经董 事会讨论决定总经理审批通过 2、 任务完成率的计算公式如下： 任务完成率=实际完成量/任务量 其中（1）任务量由公司产品销售经理本年度、销售工 作开展前确定，并在部门年度销售计划中进行公示 （2）实际完成量按该计提周期内完成的产品销售量计 算 四、确定销售人员的提成比例 1.销售人员的提成比例，根据如下所示的产品销售加权平均完成率 与公司产品销售人员提成比例关系表确定 产品销售加权平均完成率 提成比例 60%（含）以下 0 60%-70%（含） 3% 70%-80%（含） 5% 80%以上 6.5% 2、根据公司发展需要，可在额外设立单品提成比例以鼓励销售 该产品，其具体提成方案需由销售经理提出，总监审核总经理审批 通过方可执行 （三）、计算销售人员提成总额 1、未额外设立单品的提成比例 如公司没有额外设立单品提成比例则销售人员的提成比例总额 计算公式如下： 提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额 X 其对应的 提成比例 2、 额外设立单品的提成比例 如公司额外设立单品提成比例，则产品销售人员的提成总额 还需要加上该单品的提成金额，其具体计算公式如下： 提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额 X 其对应的提成比列+单品提成金额 其中. 单品提成金额=该销售人员在本计提周期内完成的该单 品销售额 X 对应单品提成比例 （四）、销售人员提成发放 1、公司根据到账的销售回款额发放销售人员的提成 2、发放时间为每计提周期开始前的 10 个工作日内 (五)、举例说明： 张 XX 第三季度的产品销售完成情况及相关数据表 产品名称 权重比例 产 品 A （ 成 熟 产品 B 产品 C（新产 产品） 品） 40% 任 务 量 （ 万 50 25% 35% 40 20 30 16 30 10 元） 实 际 完 成 量 45 （万元） 回 款 额 （ 万 30 元） 单 品 提 成 比 例 为鼓励销售产品 C 另额外设立单品提成比例具体 设置 设置如下： （1） 当产品 C 的任务完成率>90%时其单品提 成比例为 3% （2） 当 70%<产品 C 的任务完成率≤90%时其 单品提成比例为 2.5% （3） 当产品 C 的任务完成率≤70%时期中提 成比例为 0.5% 在上述条件下，该销售人员张 XX 第三季度的销售金额提成及发 放金额计算如下： （一） 计算张 XX 第三季度销售加权平均完成率 由上述相关数据可知张 XX 第三季度产品销售加权平均完成率所 需相关数据如下表所示： 产品名称 权重比例 任务完成 产品 A(成熟产品) 40% 45/50×100%=90 产品 B 25% 30/40×100%=75% 产品 C 新产品 30% 16/20×100%=80% 张 XX 第三季度产品销售加权平均完成率计算如下 张 XX 第 三 季 度 产 品 销 售 加 权 平 均 完 成 率 =40%×90% +25%×75%+35%×80%=82.75% （二） 确定张 XX 第三季度产品销售的提成比例 1、确定张 XX 第三季度完成销售总量所对应的提成比例由上 述表计算出来张 XX 第三季度产品销售加权平均完成率为 82.75%根据公司产品销售加权平均完成率与公司产品销售人 员提成比例关系表，可知张 XX 第三季度完成销售总量所对应 的提成比例应为 6.5% 2、确定脏 XX 第三季度完成产品 C 销售所对应的单品提成比 例根据脏 XX 第三季度的产品产品销售完成情况及相关数据表可 知张 XX 第三季度完成产品 C 销售所对应的单品提成比例为 2.5% (三)计算张 XX 第三季度产品销售的提成总额 根据公司产品销售人员的提成计算公式可知 张 XX 第三季度产品销售的提成总额=张 XX 第三季度完成的 销售额×其对应的提成比例+张 XX 第三季度产品 C 的销售额× 对应的单品提成比例=（45+30+16）×6.5+16×25%=6.445 万 元 （四）计算张 XX 第三季度产品销售提成发放金额 1 如果第三季度的销售能够在本计提周期全额回报则张 XX 第三 季度可发放 6.445 万元的销售提成但根据张 XX 第三季度的产品 产品销售完成情况及相关数据表，张 XX 第三季度的产品销售并 未全额回款，故第三季度不能全额发放。 2 张 XX 第三季度销售提成实际发放金额计算如下： 张 XX 第三季度销售提成实际发放金额=张 XX 第三季度回款额× 其销售额对应的提成比例+张 XX 第三季度回款额×其销售额对 应的提成比例+张 XX 第三季度产品 C 的回款额×其单品销量对 应的单品提成比例=（30+30+10）×6.5%+10×2.5%=4.8 万元 3 张 XX 第三季度将实际发放 4.8 万元销售提成剩余部分将在其 回款全部到账后的下一个计提周期发放