销售人员绩效考核方案 一、人力资源部设计： （一）销售额：设立销售标准及对应的提成比率 （二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为 8％，最高额度为 12％，对于低于 8％，实行奖励，奖励比重为 50％（100%）；销售费用率在 8％－12％内，高于 8％，按照 50%偿付；销售费用率高于 12％，为防止业务作 弊，取消业务提成及资格（针对特殊情况，可酌情处理） （三）回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为： 销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发。 （四）业务流程： 1、终端管理的规范性：主要有终端管理制度执行规范性，主要是指各级产 品的报价及销售价格的管理。 2、促销的执行力：对于公司开展促销活动的执行，促销政策的推广执行促 销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果（现阶段主要是品牌的知晓 度） 3、终端的开拓率：由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户 数量、质量及增长率（五）客户指标： 1、客户的满意度：主要考核客户对销售人员的支持满意度，定期调查渠道 的满意程度 2、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每 2 个月一次 3、客户的信息沟通：定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟 通反馈表 4、顾客投诉的处理率：对于客户投诉的处理速率，要求 12 小时内回复客 户投诉意见，3 天内解决客户投诉，不能解决的（或重大投诉）3 天内必须反馈 公司 （六）业务素质： 1、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务 熟悉、基本业务素质能力 2、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质 3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度 （七）创新指标： 主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分，每项创新 建议在公司推广后，取到良好效果，考虑加分 1-2，入对公司的经营有重大贡献 者，考虑予以额外奖励 （八）绩效考核计算： 财务指标为提成基本标准，绩效考核得分满分为一百分，主要计算业务流 程、客户满意度、业务素质及业务创新，计算公式如下： 业务流程×40％＋客户满意度×30％＋业务素质×30％＋创新 具体见销售人员绩效考核表 （九）考核结果运用 薪酬计算公式：〔售提升×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕×绩效 得分/绩效标准分，绩效考核标准分为 85 分 二、市场部实施： 通过人力资源部设计的有效的激励措施，我们公司的销售成绩良好，经营 业绩在本区内排行第二，取得了优异的成绩。每年的销售收入如下所示： （一）第八年销售额： 第八年销售额 客户产品 数量单价 折扣率 折扣后销售额 增值税 计税销售额 不算折扣销售数量 单价不算折扣销售额 P1 2000 2850 5% 5415000 969000 6384000 2000 2850 5700000 P1 2000 2850 5.00% 5415000 969000 6384000 2000 2850 5700000 P2 1000 8767 5.00% 8328650 1490390 9819040 1000 8767 8767000 P1 1000 2850 2.00% 2793000 484500 3277500 1000 2850 2850000 合计 21951650 3912890 25864540 合计 23017000 在第八年里，我们实际是销售 了 P1 产品 5000，P2 产品 1000 件，这和预算有一定的差距，P1 还差 1000 件， P2 还差 2000 件没完成任务，主要原因有以下几个：1、市场秩序的混乱，造成 在第一次订货会没拿到订单，错失了机会。2.我们市场部的自身原因，因为对 经营规则不是很了解，所以不懂得把握机会。但在第二次订货会拿到了订单， 所以销售能力有一定的提高。在接下来的一年里要更熟悉业务流程，和客户打 好关系，争取到更大的订单。 （二）第九年销售额： 第九年销售额 客户产品 数量单价 折扣率 折扣后销售额 增值税计税销售额 不算折扣销售 数量 单价 不算折扣 销售额 P1 1000 2595 5.00% 2465250 441150 2906400 1000 2595 2595000 P4 500 15225 5% 7231875 1294125 8526000 500 15225 7612500 P4 440 15225 5.00% 6364050 1138830 7502880 440 15225 6699000 P2 1000 8099.5 2% 7937510 1376915 9314425 1000 8350 8350000 P3 1500 10269.39 2% 15096003.3 2618694.45 17714697.75 1500 10587 15880500 P4 550 14768.25 2% 7960086.75 1380831.375 9340918.125 550 15225 8373750 GM P2 240 8900 5% 2029200 363120 2392320 240 8900 2136000 P4 400 16224 5% 6165120 1103232 7268352 400 16224 6489600 KLY P3 1000 11730 0% 11730000 1994100 13724100 1000 11730 11730000 P2 792 8300 0% 6573600 1117512 7691112 800 8300 6640000 P4 495 15120 0% 7484400 1272348 8756748 500 15120 7560000 P4 300 15120 5% 4309200 771120 5080320 300 15120 4536000 P4 300 15200 5.00% 4332000 775200 5107200 300 15200 4560000 合计 89678295.05 15647177.825 105325472.88 合计 93162350 在第九年里，我们 实际是销售了 P1 ：1000 件，P2 ：1969 件，P3 ：2500 件，P4：3935 件， 这和预算有一定的差距，P1 多生产了 3800 件，P2 产不足销，P3 产销勉强 相同，P4 也是产不足销。说明这一年里我们的业务做得比较好，拿到的订单比 较多，给生产部带来了一定的压。表明这一年我们的工作是超额完成的。不过， 也要注意和生产部更好的沟通协调，尽力做到产销相差不相上下。这样不但能 更好的满足客户的需求，也可以减少库存仓库的库存，节约成本。 （三）第十年销售额： 第十年销售额 客户产品 数量单价 折扣率 折扣后销售额 增值税计税销售额 不算折扣销 售数量 单价不算折扣销售额 P4 1000 15147 2% 14844060 2574990 17419050 1000 15300 15300000 P4 634 15300 5% 9215190 1649034 10864224 634 15300 9700200 P4 900 15300 5.00% 13081500 2340900 15422400 900 15300 13770000 P4 1274 15285 0.00% 19473090 3310425.3 22783515.3 1300 15285 19870500 KLY P3 1000 11800 0 11800000 2006000 13806000 1000 11800 11800000 P4 1500 16510 0 24765000 4210050 28975050 1500 16510 24765000 GM P4 1000 16510 5% 15684500 2806700 18491200 1000 16510 16510000 合 计 108863340 18898099.3 127761439.3 合计 111715700 在第十年里，我们实际 P4 销售了 5818 件，P3 销售 2470 件.这和预算有一 定的差距，这一次 的情况是 P3 产不足销，P4 产过于销。产销也是不能更好地协调，说明产 销要加大力度促进沟通 和协调，无论是销定产还是产定销，都是需要双方的协调，才能为公司带 来更大的利益。