营销实战工具 销售团队管理 销售团队 管理 （工具） 销售团队管理制度 （含绩效考核管理） 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 销售团队管理制度 （模板） 说明：本管理制度可以帮助营销管理人员规范并加强公 司销售团队建设，提高契约品质和经营绩效，为销售人员打造 与公司共成长的优良环境，具体包括销售人员释义、岗位设置 及职责、从业守则、待遇及福利、提成及奖励方案、考核办法、 奖惩制度等方面内容。内容系统、完善，是不可多得的销售人 员管理办法模板，且特别适合中小企业。 内部规定 禁止外传 **公司销售人员管理办法 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 第一条 总则 为规范公司销售团队建设，提高契约品质和经营绩效，为销售人员打造与公 司共成长的优良环境，特从销售人员释义、岗位设置及职责、从业守则、待遇及 福利、提成及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面，制定**有限公司销售人员 管理办法（以下简称办法）。 第二条 销售人员释义 符合公司销售人员基本条件，主要从事**产品销售、**招商等工作的销售人 员。（包括试用期员工） 第三条 岗位设置及职责 销售总监（**人）： 公司销售业务负责人，全面负责销售业务的战略制定、开发指挥、维系指导、 服务监督、管理督导，完成公司领导下达的工作目标。 销售经理（**人）： 日常销售业务主管人，管理客户服务小组。负责小组业务的开发、客户维系、 合作项目策划及实施，完成相应工作目标。 销售专员（**人）： 日常销售业务开发、客户维系、协助项目实施，完成相应工作目标。 第四条 理念 以人为本；团队制胜；…… 第五条 规范制度 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 1、遵守本公司《员工手册》相关规定及制度； 2、严格遵守公司相关业务管理制度，包括本办法、合作项目执行要求、客 户数据管理办法等； 3、认可公司的理念及企业文化； 4、具备良好的道德品质及职业操守； 5、专业知识基础扎实； 6、热爱销售工作，愿意接受挑战，富有激情，追求上进，具备团队合作精 神； 7、认真接受公司的培训、业务学习等安排，经过严格的培训合格后方可进 行业务工作拓展； 8、团队管理人员（尤指销售总监、销售经理）不得将公司客户据为己有， 应该充分分配给销售专员，并且以“指导、协助”为核心工作，凡是帮 助销售专员合作开发的客户，业绩归销售专员，在做好本职工作及团队 管理的同时，方可独自开发新的客户，提倡以团队业绩为主； 9、严格控制销售成本，力求利润最大化，销售人员在开发业务时，应进行 项目立项和预算，经公司批准后方可运作，项目开发的销售成本包括： 差旅费、交通费、通讯费、招待餐费、礼品费等，在合同未果时，公司 只承担 30％的费用，合同签订后方可根据预算实报实销，遇特殊情况超 出预算时，应提前说明，公司将视情况予以部分或全额报销； 10、 销售人员应根据公司核准的对外统一报价与客户签订合同，并享有对 外统一报价中 10%的价格降幅权利。 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 第六条 待遇及福利 工资由基本工资（包括底薪/基础工资和岗位工资）＋提成（绩效工资）＋津 贴和补贴＋奖金四部分组成，“五险一金”等福利将在转正后按照国家规定办理 奖金（非业务奖励）将根据公司效益另行发放制度。试用期 2 个月。 例：试用期间，客户经理的基本工资为 1200 元（基础工资）＋300（岗位工 资）＝1500 元。 第七条 提成及奖励方案 公司将根据销售人员业绩情况，按照“多劳多得，少劳少得”的原则，并以 季度结算和年度结算相结合，充分给予销售人员相应回报与奖励，鼓励员工与企 业共成长，个人提成包括个人业绩提成、团队业绩提成、年度奖金三部分，在提 供标准提成的同时，给予超额奖励（季度超额提成以及年度超额提成），同时针 对不同的执行人，提供不同的奖励比例，具体方案和说明如下： 标准提成： 在完成个人任务指标的前提下，只要是销售人员个人（包括销售总监、销售 经理）所产生的业绩部分，都可以按照标准提成比例结算，即：销售额（销售价 格不低于公司最低价格）× ％（标准提成比例）。 季度结算： 执行人 应完成季度任务 指标 个人业绩提成比 例（任务部分） 团队业绩提成比例 （任务部分） 超额部分提成 比例 销售专员 个人： 万元 8％ 销售经理 个人： 万元； 团队：25 万元 8％ 1％ 2％ 销售总监 团队：50 万元 8％ 2％ 3％ 10％ 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 年度结算（在已执行季度结算的基础上进行结算）： 执行人 应完成年度任务指标 年度奖金：年度超额部分提成比例 销售专员 万元 5％ 销售经理 万元 2％ 销售总监 万元 3％ 说明： 1. 以上任务指标是指销售人员平均每季度应完成的销售额，而且销售价格不得 低于公司规定的最低价格，若低于最低价格，或者成本预算过高（如返点太 高），公司将根据成本计算，单项业务需另行提成办法，但销售额可以计入 任务指标额； 2. 完成季度任务指标者，方可按照以上方式正常获得提成以及奖励；未完成公 司下达的个人销售任务指标的，提成减半发放； 3. 销售人员某季度超额完成任务指标，其超额部分若在该季度内结算完毕，则 应将所有超额按相应提成比例结算，且从下个月起业绩清零；若超额部分不 放在该季度结算，可作为下个月的任务指标来结算，依次类推； 4. 公司每季度结算一次，公司将在客户款到账、销售人员将该单合同完整执行 后，按照相关奖励比例，在公司该月度结算日支付给相关销售人员； 5. 在各项奖励金中，个人所得税自理，并由公司代扣代缴。 第八条 考核办法及奖惩制度  考核因子（依据）： 工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 意识、客户反馈、工作业绩。  各岗位具体考核指标 销售专员（一般销售人员）： 1、 遵 守以上规范制度； 2、 认 真履行自己的职责：日常业务开发、客户维系、合作项目实施，完成相应工 作目标； 3、 积 极配合其他部门或同事的工作； 4、 岗 位基本指标：保证每个工作日 8 小时工作时间；积极参加例会、业务交流会、 培训等；每日电话不少于 约见客户 个（新开发不低于 个），传真不少于 个，每月 位以上；及时填写并提交工作日志、工作总结和计划，每周接受 主管的检查及平时抽查； 5、 获 得客户认同； 6、 业 绩指标：每季度完成最低销售任务 销售经理： 万元（销售价格不得低于最低折扣）。 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 1、 遵 守以上规范制度； 2、 认 真履行自己的职责； 3、 积 极配合其他部门的工作； 4、 岗 位基本指标：保证每个工作日 8 小时工作时间；积极参加例会、业务交流会、 培训等；每月约见客户 位以上；成功完成项目的策划及实施；有效管理部 门团队，及时填写并提交工作日志、工作总结和计划；每周接受上级领导的 检查及平时抽查； 5、 获 得客户认同； 6、 业 绩指标：个人每季度完成最低销售任务 成最低销售任务 万元，同时带领部门团队每季度完 万元（销售价格不得低于最低折扣）。 销售总监： 1、 遵守以上规范制度； 2、 认真履行自己的职责； 3、 积极配合其他部门的工作； 4、 岗位基本指标：保证每个工作日 8 小时工作时间；积极组织例会、业务交流会、 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 培训等；正确制定业务开发的策略；合同审批以及成本预算控制；认真指导 公司所有客户的开发以及维护工作；有效组建、管理公司团队并形成良好的 业务氛围；确保公司业务良性发展；及时向公司高层提交工作总结和计划； 5、 获得客户认同； 6、 业绩指标：带领公司团队每季度完成最低销售任务 万元（销售价格不得低 于最低折扣）。  考核期 季度考核：以三个月为一个阶段进行考核，一般指销售人员自上岗之月起，前 3 个月为考核期，若销售人员 10 日后上岗的销售人员，其考核期自上岗之月下月起。  奖惩及晋升制度 奖励： 1、 凡 是完成任务指标的销售人员，都将按照本办法第六条，即提成及奖励方案中 条例获得提成及奖励，除获得应得提成之外，还应获得超额奖励及年终奖励； 2、 半 年内连续完成季度任务指标的销售专员，若具备一定项目策划、团队管理能 力，符合相应条件者，将被提拔为销售经理，基本工资将同时获得晋升； 3、 完 成年度任务指标的销售经理，若具备较强的团队管理能力，符合相应条件者 ， 将被提拔为销售总监，基本工资将同时获得晋升； 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 4、 凡 公司非销售人员开发的销售，每单销售合同完整执行后，提成比例按照公司 标准提成比例执行，但不存在超额及年度奖励； 5、 凡 是公司人员在其他业务方面取得业绩或者带来盈利项目，也将获得相应的提 成奖励，具体办法另行规定，但是保证比例至少为该项目利润的 15％。 惩罚： 6、 凡 有以下任意行为且情节严重者，公司将一律劝退： a) 试用期未合格； b) 不择手段欺骗客户者； c) 未经允许，从事与公司无关的业务者 d) 泄漏公司客户资料以及保密文件者； e) 损坏公司声誉； f) 损坏公司利益者； g) 不顾团队利益损人利己（尤指团队管理者），如抢客户、私藏客户； 7、 未 完成季度任务指标者，提成及奖金减半发放，且从第二个季度起，岗位工资 将被扣除，若完成季度任务指标，将随提成及奖励予以补发；若连续两个季 度未完成任务指标者，将被劝退或由公司调整岗位； 8、 因 营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具 个人工作失误造成到款滞后、客户流失、客户投诉等问题，公司将对个人的 岗位工资进行减半或者扣除；情节严重者，将减半发放该季度提成或者直接 劝退； 9、 凡 不遵守公司相关规章制度及本办法者，将被警告，且个人岗位工资将被减半 或者扣除，情节严重者，将被劝退。 本办法从 年 月 日开始执行，本办法的解释权归**有限公司所有。 **有限公司 2013 年 1 月 1 日