公司销售人员绩效考核与提成奖励制度 一、总则 第一条：目的 1、直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。 2、间接目的：促进员工成长与公司的发展。 3、最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。 第二条：原则 1、责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。 2、有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提高公司业 绩。 3、实用原则：切实可行，易于操作。 4、科学原则：有科学依据，形成体系。 5、"三公"原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。 6、目标导向原则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。 7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。 8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。 9、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被 考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。 10、延续原则：此政策的制定必须考虑到 2004 年及以前公司制定的有关考核与奖励 政策，不能完全推倒重来，特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以免引 起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。 第三条：对象 本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公司经理。 第四条：组织与实施 1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考 核工作的计划、组织、指导与办理等。 2、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、 间接上级批准。 ?销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理； ?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总； ?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。 第五条： 根据销售产品的销售条件，确定其方式。例如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离 的绩效评估/支付周期，挖掘机销售可按累积的绩效评估/支付周期（或根据公司销售策略 重点按分离的绩效评估/支付周期）。 按照销售人员考核指标内容确定考核周期。 a)公司对销售业务人员、销售主管的绩效考核时间以季度为单位，全年分四个阶段进 行，即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。 一季度考核时间为：1 月 1 日至 3 月 31 日； 二季度考核时间为：4 月 1 日至 6 月 30 日； 三季度考核时间为：7 月 1 日至 9 月 30 日； 四季度考核时间为：10 月 1 日至 12 月 31 日。 b)公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位，全年分两个阶段进行，即考核期 第一个工作日至考核期末最后一个工作日。 上半年考核期为：1 月 1 日至 6 月 30 日； 下半年考核期为：7 月 1 日至 12 月 31 日 二、细则 第六条：销售业务人员考核与提成奖励方案 1、销售业务人员的考核要点 说明：①销售业务人员的定性指标考核按季度评价（详见《销售业务人员定性考核要 素及标准》），在年度奖金"全面发展奖"中计核。 ②对销售人员"个人销售费用率"指标的考核方式为：每月按公司制度和标准报销列支， 超标准部分，根据季度考核"个人销售费用率"指标情况，在%以下,并经批准后,凭票报销; 超出部分不与报销，可以累积到年终。同时"个人销售费用比率"全年累积指标同时做为年 度奖金计核销售费用考核奖依据。 ②除了上表中的考核指标外，还有两项统计指标：平均日拜访客户量和平均拜访成功 率。这两项指标不作为今年的考核指标，但作为日常工作要求统计的工作内容，目的是为 了明年目标的确定、员工培训与考核等积累经验数据。 2、销售业务人员考核指标计核标准 （1）实际销售量（台）的计核标准： ?签定销售合同 ?首付款已入公司财务帐户 ?设备已交付客户 以上三项标准均达到，可计核销售台数。 （2）已收货款金额的计核标准： ?支票（或银行汇票、电汇）：以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间； ?现金：以公司财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。 （3）个人实际销售费用计核标准： 销售业务人员个人所发生的费用包括差旅费、交通费、业务招待费、手机话费、燃料 费等（暂不包括销售人员收入和产品成本）。 3、销售业务人员提成奖励细则 （1）收入结构＝基本工资＋驻外补贴＋个人销售提成＋奖金 （2）收入比例： ?基本工资＋驻外补贴应占到总收入的 45%，按月发放 现为 57.37%，其中补贴比例过高，达 16.01%（实际数据远远超过此数据，因为把没 有拿补贴的业务人员也作为分母统计了，实际数据超过 20%）业务人员是否有必要"驻 外"（青岛数据）？如有必要，是否需这么高？其比例是三类人员中最高的，显然不合理。 ?个人销售提成＋奖金应占到总收入的 55%（现只有 42.63%） ?个人销售提成是指根据销售量提取的佣金，按季度绩效考核结果发放 ?奖金是指超额完成目标后的金钱奖励，没有达成目标者没有奖金，奖金按年度考核发 放 ?理想工资结构目标：固定部分占 40%，浮动部分占 60% （3）销售业务人员的个人销售提成计提办法 个人销售提成收入＝提成激励奖＋货款结算提成奖 提成激励奖＝季度累计目标提成激励奖＋提成激励奖结算奖 ?提成激励奖 ①季度累计目标提成激励奖 计提条件： a)销售实现，销售价格不低于公司制定限价标准（如遇市场竞争需经公司批准低于限 价销售的，按标准基数扣减%计提）；b)首付款到帐，根据销售条件客户首付款比例，确 定提成比例标准； c)单项产品季度累计销售目标达成率≥60%，若＜60%，不计提成激励奖； d)季度累计回款率≥50%，若＜50%，不计提成激励奖。（到期款：03、04、05 年分 期付款、垫付头期款，不含银行按揭未放款和已经移交债权部的欠款） 计算公式：销售目标达成率＝总计当量/总计目标 1）公司将产品指标分为考核指标和激励指标两大类，即必须完成的指标为考核指标， 其他指标为激励指标；其中，考核指标为否决指标，激励指标为非否决指标。 2）对于列入考核指标的产品种类，公司将以合肥机为基准当量数（即当量数 为"1"），根据产品销售难易程度和产品重要程度确定其当量数。 3）当量数仅用于计算销售目标达成率，计算提成时仍以产品实际销量为准。 4）在计算销售目标达成率时，公司不再细分列入考核指标的每一种产品销量，而是 将这些产品的实际销量按照相应当量数换算成当量进行统计，以总当量与总目标之比作为 销售目标达成率。 5）在计算提成时，无论是列入考核指标的产品，还是列入激励指标的产品，公司均 将按照实际产品销量和相应提成基数进行计算。 计算公式： 提成激励奖=〔∑单项产品（实际销售台数×提成基数×提成比例）〕－罚息 提成基数：每销售一台机器的提成金额。 计算公式： 季度累计目标提成激励奖＝应发提成激励奖－已发提成激励奖－罚息 应发提成激励奖＝∑累计实销台数×提成基数×提成比例 说明： a)季度累计目标提成奖是根据季度考核周期，按销售目标累计完成率和回款率累计达 成率指标，计算提成奖金。 b)考核当期完成目标达成率指标（60%以上），按提成激励公式计算。如果某季度考 核当期没有完成目标，下一个季度考核期超额完成了目标，且累计达到或超过目标，可提 此奖。 c)年终时依据累计的全年销售目标达成率，分阶梯，重新核定相应提成基数标准进行 一次性追补。 d)罚息：按每月月末应收帐款到期款未收回逾期天数计算罚息，在当季度提成奖金中 扣除。 需讨论的问题：如果公司销售政策要重点保证每季度目标达成率，则可采用方案二： 把每季度做为独立的考核期，根据每季度目标达成率≥60%，计提成激励奖，并分阶梯确 定提成基数；＜60%，不计提成激励奖，也不在下季度累积追补。 ②提成激励奖结算奖 计提时间： 合同执行完成，进行提成激励奖结算。 计算公式： 提成激励奖结算奖＝提成基数×（1－提成比例） ?货款结算提成奖 计提条件： a)合同执行完成，进行总结算； b)设备销售价格高于公司限价部分； c)收取的手续费净额； 计提时间： 当合同执行完成后，一次进行结算（公司自行办理按揭的，可在银行按揭下来时，先 按 70%比例结算一次）。 a)一次结算 ①全款 ②按揭（其他按揭公司办理按揭） ③货款结清当月结算 b)分二次结算 ?第一次结算：客户按揭首付款结清，银行按揭款划入公司帐户。 ①按揭（公司自行办理按揭） ②按揭垫付（客户首付款不足，公司先垫付，1-3 个月还清公司垫款部分） ③分期转按揭（客户首付款不足，先按分期合同执行，再转为银行按揭） ?第二次结算：合同执行完成货款付清时结算。 ①提前还清 ②客户向银行还清按揭款 ③分期还款还清 计算公式： 提成结算奖＝〔设备实际售价－（设备限价＋配置增加额）－运费－折让总额＋手续 费净额〕×15% 分二次计算时： 第一次应发提成结算奖＝提成结算奖×70% 第二次应发提成结算奖＝提成结算奖－第一次已发提成结算奖 （4）销售业务人员年度奖金 ?年度奖金项目 年度销售状元奖：在全年中，所销售的产品为公司带来的销售额在所有销售人员中名 列第一，且回款率达到 100%。 年度达标奖：凡是全年销售目标与回款目标全部达标的销售人员均可获得此奖。 新市场开拓奖：为公司开拓新市场贡献最大的销售人员 新产品开拓奖：为推销公司新产品做出贡献的销售人员 特殊贡献奖：为公司的营业指标完成做出特殊贡献的销售人员 全面发展奖：全面完成个人销售指标与回款指标，并在定性考核方面被评为优秀的销 售人员 ?考核频度：一年一次 说明：1）全面发展奖与其他奖励重叠时，以奖金高的奖项为发放奖金，不重复计发。 2）对于没有获得上述奖励的销售业务人员，如果个人费用率超过 0.35%，则应当从 累计提成奖中扣除部分费用。 ?个人费用率为 0.28%以下时，提成奖金增加 3%－5%（根据具体比率确定）； ?个人费用率为 0.36%－0.4%，提成奖金扣减 5%； ?个人费用率为 0.41%－0.45%，提成奖金扣减 10%； ?个人费用率为 0.46%－0.5%，提成奖金扣减 15%； ?个人费用率为 0.51%－0.6%，提成奖金扣减 30%； ?个人费用率为 0.61%以上，扣减当年没有支付的全部提成奖金，没有提成奖金者从工 资中扣除相应数额。 5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 572131192158918326 577