更多资料 淘宝搜索店铺 商道学院 微信 76650998 销售人员薪酬设计方案 销售人员工资历来是企业关注的重点，它关系到销售人员的工作热情和 工作的积极性，直接或间接地影响着企业的生存与发展。以下是几种模型 供参考。 一、数字比例法 数字比例法是指将业务员的销售提成按规定的比例在个人、小团体、 大团体之间进行重新分配。其中小团体与大团体的范围根据公司的实际情 况进行确定。例如：小团体为办事处，大团体为销售大区；小团体为部门， 大团体为分公司。数字比例法强调的是团队精神。 在确定个人、小团体、大团体之间比例时必须综合考虑员工的工作的 独立性和结构性，如果工作体现高独立性、低结构性，应多考虑个人价值， 放大个人比例，如 721 比例。如果工作体现低独立性、高结构性，应多考 虑团队合作所体现的价值，放大小团体与大团体的比例，如 442 比例 、 433 比例。按计算方法不同，数字比例法分为：提成法、个人目标提成法、 团队目标提成法。 提成法：以个人的实际销售额作为提成基数计算提成额，再按规定 的比例对提成额进行分配。 提成法举例：某销售公司下设财务部：2 人，办公室：2 人，销售一 部：甲、乙；销售二部：丙、丁，本月销售额：甲：20000 元，乙 30000 元，丙：20000 元，丁：10000 元。提成比例 10%，使用比例为 5：3： 2。甲（个人直接利益）：20000*10%*5/（5+2+3）=1000 元 更多资料 淘宝搜索店铺 商道学院 微信 76650998 甲（部门分配利益）：20000*10%*3/（5+3+2）/2=300 元 甲（公司分配利益）：20000*10%*2/（5+3+2）/8=50 元 甲的直接利益=1000+300+50=1350 元 乙（个人直接利益）：30000*10%*5/（5+3+2）=1500 元 乙（部门分配利益）：30000*10%*3/（5+3+2）/2=450 元 乙（公司分配利益）：30000*10%*2/（5+3+2）/8=75 元 乙的直接利益=1500+450+75=2025 丙（个人直接利益）：20000*10%*5/（5+2+3）=1000 元 丙（部门分配利益）：20000*10%*3/（5+3+2）/2=300 元 丙（公司分配利益）：20000*10%*2/（5+3+2）/8=50 元 丙的直接利益=1000+300+50=1350 元 丁（个人直接利益）：10000*10%*5/（5+3+2）=500 元 丁（部门分配利益）：10000*10%*3/（5+3+2）/2=150 元 丁（公司分配利益）：10000*10%*2/（5+3+2）/8=25 元 丁的直接利益=500+150+25=675 元 乙、丙、丁转移给甲的利益：450+75+50+25=600 元 甲、丙、丁转移给乙的利益：300+50+50+25=425 元 甲、乙、丁转移给丙的利益：50+75+150+25=300 元 甲、乙、丙转移给丁的利益：50+75+300+50=475 元 甲的总利益=1350+600=1950 元 更多资料 淘宝搜索店铺 商道学院 微信 76650998 乙的总利益=2025+425=2450 元 丙的总利益=1350+300=1650 元 丁的总利益=675+475=1150 元 个人目标提成法：根据个人能力及市场情况确定个人销售目标，以实 际销售额扣除销售目标额为提成基数计算提成额，再按规定的比例对提 成额进行分配。个人销售额达不到目标，不计提个人直接利益，但不影响 其他人转移的利益。 团队目标提成法：不影响个人直接利益的计提，在进行团体分配以团 体实际销售额扣除销售目标额为提成基数计算提成额，再按规定的比例 对提成额进行分配。团体销售额达不到目标，不计提团体直接利益，但不 影响个人直接利益及其他人转移的利益。 数字法的优点：考虑了外部环境对员工完成目标的影响，避免员工在 预测自己的任务无法完成时消极怠工，既尊重了个人价值又兼顾了团队 利益，体现了内部公平性。缺点：员工的工资计算比较复杂， 二、 底薪+等级提成法 底薪提成法：销售人员的工资由底薪与提成工资组成。提成工资按等级 分别计算，该方法是目前使用最广的方法之一。优点：设计简单，计算方 便，保证了销售人员的生活保障，有一定的激励作用。缺点：销售人员容 更多资料 淘宝搜索店铺 商道学院 微信 76650998 易造成个人英雄主义，同事之间合作意识比较弱，追求短期效应。底薪与 提成等级合理性确定比较困难。 某公司底薪、销售额、工资计提比例如下图： 底 薪 月销售额 工资计提比例 1000 元 0~~10000 元 1% 10000~~25000 元 1.5% 25000~~35000 元 2% 35000 元以上 3% 业务员甲本月销售额为 28000 元。 其工资=1000+10000*1%+（25000-10000）*1.5%+（2800025000）*2%=1385 元 三、提成法 等级提成法：销售人员只有提成工资没有底薪。与底薪+提成法相比， 其计算方法更简单。由于没底薪，对销售人员的压力较大。 某公司销售额、工资计提比例如下图： 月销售额 工资计提比例 更多资料 淘宝搜索店铺 商道学院 微信 76650998 10000 元以下 5% 10000~~25000 元 5.5% 25000~~35000 元 6% 35000 元以上 7% 业务员甲本月销售额为 28000 元。 其工资=28000*6%=1680 元 四、浮动工资法 浮动工资法：以销售人员连续三个月的销售总额为基数目标，确定 其工资标准。支付其后面三个月的工资，将后面三个月的实际销售额与前 面三个月的总销售额进行比较，按规定标准调整工资，以调整后的工资 支付以下三个月的工资，以此类推。 某公司工资调整标准如下图，业务员 A2002 年 1 月 1 日进入该公司 在 1-3 月的销售额为 20000 元，4-6 月销售额为 25000 元，6-9 月销售额 为 35000 元，9-12 月销售额为 30000 元。业务员 A 从 2002 年 1 月到 2003 年 3 月的工资额为： 1200*6+（1200+100）*3+1500*3+（1500-150）*3=19650 元 销售额基数 0—30000 元 工资标准 销售额增减幅度 工资增减 （元） （元） （元） 1200 1000-3000 50 更多资料 淘宝搜索店铺 商道学院 微信 76650998 30000-50000 元 50000-70000 元 70000 元以上 1500 2000 2600 3000-6000 100 6000 以上 200 1000-2000 50 2000-4000 150 4000 以上 300 500-1000 100 1000-2000 200 2000 以上 300 500-3000 200 3000-7000 450 7000 以上 600 浮动工资法的优点： 扩大对销售人员的考核周期，减弱不确定因素对员工收入的影响，提高 销售人员的主动性。缺点：浮动工资的调整标准难以控制，不适用于季节 性产品的销售行业。鉴于这种客观情况，中小企业可以采用人力资源薪酬 细分策略，这个策略是由市场细分概念延伸而来的，又被称作“针对性 薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上，使得薪酬分 配更趋合理，它包括以下几点： 1、了解员工的相关情况 传统的公司薪酬设计，往往过分依赖员工的工作绩效，显得没有亲和力 更多资料 淘宝搜索店铺 商道学院 微信 76650998 常常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝聚力是 背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案， 这种分配制度对于单身员工而言，还是可以接受的，因为单身员工的生 存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段， 他们担负着子女的生活教育支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由 于受到传统理念的影响，往往是把所有问题都自己扛，一个人要养活几 口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。 2、施行等额月薪差额提成 公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消 费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值 也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重 任，如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这 部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力，来自家庭负担 的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑，而是 一味追求学历的完美，以此得出基本工资标准，遭受这些销售主力以跳 槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法，即所有新销售人员，第 一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工 资，撇开学历的限制，给予一个公平竞争的氛围；另外，根据业务量的 大小划分提成比例，比如 5 万元的提成比例 1%，10 万元为 1.5%，15 万元 为 2%。要注意的是，必须把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例 必须有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战 自我，提升总体销售业绩。 更多资料 淘宝搜索店铺 商道学院 微信 76650998 3、帮助选择不同的产品销售组合 基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力量 需要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对 薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中 的不平等，就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金 机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作，并且 公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多 种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务 量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足，哪怕 某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职 了。 4、以嘉奖代替部分薪酬 由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替 部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对 技能和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培 训和专业技能学习机会；而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴 望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有 竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他