招标人常用技巧 随着工程量清单的逐步深入应用，招标人应用得越来越熟 练，也积累了一些招投标过程的策略和技巧，通过实践证明这 些策略和技巧有助于招标人择优选择中标人，通过竞争追求合 理价格。 一、评标办法 招标评标方法一般分为“综合评估法”和“经评审的最低投标价 法”两大类，综合评估法适用于建设规模较大，履约工期较长， 技术复杂，质量、工期和成本受不同施工方案影响较大，工程 管理要求较高的施工招标项目。经评审的最低投标价法一般适 用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有 特殊要求的招标项目。 由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又 缺乏完善的信誉体系，采用经评审的最低投标价法的地区和项 目比较少。但对于有独立招标资格的大甲方，经评审的投标价 法应用较多，事实也证明这种方法对于一般的招标项目确实能 降低其工程造价。 二、拦标价 为了防止围标、串标并借此抬高标价等现象，很多招标人会 设置拦标价进行控制。一般的做法是在招标文件中规定一个形 成“拦标价”的规则，如以招标人设立的标底价上浮 3%以上作为 “拦标价”，标底依法在开标时公布。如果投标人的投标报价超过 了拦标价被招标人拒绝或者由评标委员会判定为无效报价。这 种方式不仅适用于综合评估法，也适用于经评审的最低投标价 法。 三、减少不平衡报价的影响 投标人通常采用不平衡报价的主要表现形式有：一是在形成 合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价， 如土方、基础工程等；二是在形成合理和有竞争力的投标总价 的前提下，预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单 价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础；如果中标 人的投标报价中存在不平衡报价可能会对招标人利益产生较大 的损害，如增大招标人的前期财务负担或工程量变更、设计变 更后调整费用的不正常。 在处理不平衡报价带来的影响时，一些地区采用扣分的方式 降低滥用不平衡报价投标人的中标几率，例如对清单项的单价 是否合理进行扣分，也有些招标人采取了以下方式： 1、设置清单项的最高限价：为了防止投标人对一些清单项报 价过高，某市采取了设置清单项最高限价的方法，在开标前公 布所有或部分清单项的最高限价，对于公布了最高限价的清单 项，投标人的报价如果超过最高限价则直接废标； 2、设置时间价值：在评标时，把工程按照施工时间顺序分解 为几个大的分部，如土石方工程、主体混凝土工程、屋面工程 等，各个分部投标报价乘以时间价值系数后重新汇总得出评标 总价，然后计算投标人的评标总价得分，即投标报价得分；时 间价值系数设置时，前期分部较高而后期较低，如土石方的系 数为 1.1，屋面工程为 0.9。 3、按基准价结算：在评标时，筛选出价格过高的清单项，并 把这些项进行记录作为施工合同的一部分。在实际工程结算时， 如果某清单项实际完成工程量大于招标文件中的工程量，则超 出部分按照评标时此清单项的基准价进行结算，而不是投标人 的报价。当然这些条款需要在招标文件及施工合同中明确。 四、调整工程量清单 有些招标人会在招标文件中设置一些陷阱，这种招标策略如 果投标人没有察觉，有可能会影响投标人的投标报价。例如某 招标人把部分清单项目的工程量上浮一定的系数，如 3%，即工 程量偏高。如果投标人没有审核工程量清单就无法察觉招标人 的策略，在报价时会按照建筑工程的单方造价指标控制投标总 价 ， 如 此 类 项 目 的 单 方 造 价 为 1000 元 /m2 ， 其 建 筑 为 20000m2，则总价应该在两千万左右，即总价是基本固定的。 由于工程量偏高，投标人必然要降低清单项的单价来满足总价 的控制要求。招标人通过这种方式在施工结算时可以降低工程 造价。 五、履约保函（或保证金）的应用 由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本， 又缺乏完善的信誉体系，在使用经评审的最低价法进行评标时， 需要有配套的保证措施来防止中标单位在低价中标后不能完全 履行合同。在工程量清单实施初期，就出现过多例由于价格过 低，施工企业为了减少损失，中途放弃施工的情况。 招标人在招投标过程中应该引导投标单位合理报价，另外在 合同中应该有相应的措施保证投标单位去履行施工合同。例如 某招标人使用经评审的最低投标价法，在计算履约保函（或保 证金）金额时，除按正常程序计算外（不低于合同总价 10%的 履约保函或不低于合同总价 5%的履约保证金押存在区招标投标 交易中心），需另外增加一笔金额，这笔金额为基准价与中标 价的差额，基准价的算法是首先在所有投标人的投标报价中去 除一家最低，一家最高后的平均值 A，然后把 A 值乘以下浮系 数如 0.97。 目前一些具有独立招标资格的大甲方或中介公司在积极尝试 新的招标评标策略和技巧，但大部分招标人或招标代理公司都 是采用当地主管部门提供的招标文件及评标办法范本，缺乏具 有创意并行之有效的方法。借鉴已经经过实践的招标策略和技 巧，真正帮助招标人择优选择中标人，通过竞争追求合理价格， 形成并订立一份有较强可执行力的合同。而投标人在理解招标 文件时也要认真分析、研究招标人采用的招标策略，以便更好 的投标报价。 【工程的招投标】常用投标技巧有哪些 1、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通 过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑 对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣 不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定 要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截 止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。 如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订 合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格， 以期取得更高的效益。 2、不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施 可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，如在广州市“美 国花旗银行”基础工程的投标中，广东某水电公司就是采用此方 案而夺标的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。 地下室的施工采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙加设 四至六层锚杆加固，土方开挖毕后进行挖孔桩施工及地下室施 工。投标该公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密 集的居民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太 可行，因此在投标时将该方案的单价报得很低;而将采用机械辅 以工人破碎凿除基岩方案报价较高。由于按原设计方案报价较 低而中标。施工中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不 予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖，使其 不但中标，而且取得了较好的经济效益。 3、先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄 厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案， 应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施 工方案也先进可行。 4、优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支 付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交 通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。 5、以人为本法。注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们 到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和 信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理 好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。 6、扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已 知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采 用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作 标方法往往因为总价过高而不易中标。 7、联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家 实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再 将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。 8、多方案报价法。这种方法是指对于一些招标文件，如果 发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范 要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案 报价法处理。 也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某 因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报 出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。