销售人员绩效考核方案 方案 受控状态 销售人员绩效考核方案 名称 执行部门 编 号 监督部门 考证部门 一、考核原则 1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准 1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会 每 季 度 调 整 一 次 。 2．销售人员行为考核标准。 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定 的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 （4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。 其中：当月行为表现合格者为 0.6 分以上，行为表现良好者为 0.8 分以 上，行为表现优秀者为满分 1 分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者 可以最高加到 1.2 分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生 工作严重失误者，行为考核分数一律为 0 分。 三、考核内容与指标 销售人员绩效考核表如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核项目 定 量 指 标 考核指标 权重 销售完成率 35% 销售增长率 10% 销售回款率 20% 新客户开发 15% 评价标准 实际完成销售额÷计划完成销售额×100% 考核标准为 100%，每低于 5%，扣除该项 1 分 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加 1%，加 1 分，出现负增长不扣分 超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1 分，低于规定标准的，为 0 分 每新增一个客户，加 2 分 1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为 市场信息收集 5% 定 标 2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣 1分 1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按 性 指 分 报告提交 5% 规定时间交者，为 0 分 2．报告的质量评分为 4 分，未达到此标准者，为 分 销售制度执行 5% 团队协作 5% 每违规一次，该项扣 1 分 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次， 扣除该项 5 分 1 分：了解公司产品基本知识 2 分：熟悉本行业及本公司的产品 专业知识 5% 3 分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其 他相关知识了解不多 4 分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识 1 分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 工 2 分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 3 分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不 作 分析判断能力 5% 能 能灵活的运用到实际工作中 4 分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判 断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业 力 绩 1 分：能较清晰的表达自己的思想和想法 沟通能力 5% 2 分：有一定的说服能力 3 分：能有效地化解矛盾 4 分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力 5% 应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施 1．月度员工出勤率达到 100%，得满分，迟到一 员工出勤率 2% 次，扣 1 分（3 次及以内） 2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为 0 工 日常行为规范 2% 0 分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且 作 态 违反一次，扣 2 分 工作态度极不认真 1 分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有 责任感 3% 时推卸责任 2 分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 度 3 分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司 内部额外的工作 服务意识 3% 出现一次客户投诉，扣 3 分 四、考核方法 1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的 20%；业绩考核额度占 15%； 行为考核额度占 5%。 X A× +B×Y C 4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z= 公式中具体指标含义如下表所示。 公式中具体指标含义 指标 含义 A 不同部门的业绩考核额度 B 行为考核额度 C 当月业绩考核指标 X 当月公司营业收入 Y 当月员工行为考核的分数 Z 当月员工考核挂钩收入的实际所得 5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的 80～140%。 6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季 度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。 五、考核程序 1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执 行。 2．行为考核：由销售部经理进行。 六、考核结果 1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月 公布一次。 2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打 听。 3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司 决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。 4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门 经理或行政人事部提出。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期