深圳 ABCD 有限公司 市场营销管理制度 （最终修改版） XXXX 管理咨询公司 二零一六年十二月 深圳 ABCD 有限公司市场营销管理制度目录 Error: Reference source not found目 录 第一章 总则.............................................................................................................1 第二章 市场营销战略管理.....................................................................................2 第三章 市场管理.....................................................................................................5 第四章 销售管理.....................................................................................................8 第五章 客户管理...................................................................................................12 第六章 回款管理...................................................................................................15 第七章 业务员工作管理.......................................................................................16 第八章 附则...........................................................................................................18 附件 1 客户资料卡................................................................................................19 附件 2 客户信息卡................................................................................................20 附件 3 客户动态信息表........................................................................................22 附件 4 竞争对手信息卡........................................................................................23 附件 5 竞争对手动态信息表................................................................................24 附件 6 出差申请/派遣表.......................................................................................25 附件 7 出差行程报告............................................................................................26 附件 8 业务员周工作报告....................................................................................27 附件 9 业务员月工作报告....................................................................................28 XXXX 科技实业项目组 第 1 页 深圳 ABCD 有限公司市场营销管理制度 第一章 总则 第一条 目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范 深圳 ABCD 有限 公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市 场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《 深圳 ABCD 有限公司市场营 销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条 适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总 监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条 公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总 监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负 责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客 户管理和回款管理等。 第四条 主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管 理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。 XXXX 科技实业项目组 第 1 页 深圳 ABCD 有限公司市场营销管理制度 第二章 市场营销战略管理 第五条 市场营销战略的组织管理 （一）市场营销战略制定 由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和 公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事 会审批。 （二）市场营销战略实施 经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。 （三）市场营销实施效果考核 每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外 部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。 第六条 市场营销战略的制定方法 通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从 而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。 第七条 市场营销战略的制定 （一）外部环境分析 收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对 手等）信息和资料，预测未来 3-5 年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。 （二）企业内部资源和能力分析 对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋 势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。 （三）市场营销战略定位 根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位； 提出未来 3-5 年市场营销发展战略目标。 （四）市场营销战略实现路径 根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。 （五）市场营销战略资源配置 根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力 以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。 第八条 市场营销战略制定管理 （一）市场营销战略制定 市场营销战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二 是由总经理（常务副总经理）委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定。 1、委托专业咨询公司制定 由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环 XXXX 科技实业项目组 第 2 页 深圳 ABCD 有限公司市场营销管理制度 境，制定出来的方案相对比较公正、客观、合理。 2、委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定 如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员 （营销总监）制定，总经理（常务副总经理）给予领导支持。 （二）市场营销战略方案审议 市场营销战略方案无论由谁制定，其最终方案都要由总经理（常务副总经 理）认可，经总经理办公会讨论审批通过后上报董事会批准方可执行。 第九条 市场营销战略实施的阶段性 （一）过渡期 公司由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要一段的实施调整期。 在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源和财务资源等方面进 行重新配置。 （二）实施发展期 当公司由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，市场营销战略 方案还需要不断修正和完善。 （三）实现期 公司在实现市场营销战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完 善的螺旋上升过程，最终实现公司市场营销战略。但随着外部环境的不断变化， 又需要重新制定新的发展战略。 第十条 市场营销战略实施的营销策略 为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如：市场 开发策略、市场定价策略等。 第十一条 市场营销战略的评估 （一）评估主要指标 1、市场营销战略方案是否客观、真实，具有可操作性； 2、市场营销战略方案分析的是否全面系统； 3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。 （二）评估方法 1、评估时间周期：每年度调整和评估一次。 2、评估方法： 主要采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。 市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法主要对业 务员进行访谈，了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满意度；座谈会主 要聘请外部专家和内部中高层管理人员对市场营销战略发展效果进行测评。 XXXX 科技实业项目组 第 3 页 深圳 ABCD 有限公司市场营销管理制度 第三章 市场管理 第十二条 市场管理的职能统一集中在公司的营销中心。市场管理主要包括 市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。 第十三条 市场信息的搜集整理 （一）公司的营销中心是市场信息的归口管理部门。 （二）营销中心的业务员和跟单员均负责市场信息的搜集，由跟单员进行统 一整理。 （三）信息搜集的渠道有以下几种： 1、客户（烟厂）、配套供应商； 2、从公司其他部门间接得到的信息； 3、竞争对手及其宣传资料； 4、政府有关部门、相关的行业协会的有关政策和信息； 5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。 （四）所搜集的信息主要有： 重要的新老客户名称、需求产品和联系方式；纸品和印刷业务的市场行情、 价格、品种、类型、市场占有率的变化、市场上新产品、新技术的信息、竞争对 手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见反馈、政府