销售型企业管理制度 销售型企业管理制度 第一章 总则 第一条 为确保本公司的产品销售，稳定销售队伍，规范本公司的销售分公司 的行为，建立长期互惠的营销关系，维护本公司的利益，促进本公司及其销售型分 公司的发展壮大，特制定本制度。 第二条 本制度只适用于本公司所设立的销售型分公司和营业部。 第三条 营业部是特指本公司所设的享有销售型分公司同等权利和义务的销售 网络，不包括分公司下设机构。 第二章 销售型分公司的设立及区域规定 第四条 分公司负责人的选择： 1、有从事本公司产品销售的经验，销售业绩突出。 2、有较强的组织、协调和市场开拓、社会交往的能力。 3、遵纪守法，诚实守信，无不良嗜好。 4、具有成立分公司相应的经济实力。 5、总公司规定的其他方面的要求。 第五条 分公司的设立须由拟定分公司负责人申请，经总公司董事会同意通过， 并同总公司签订成立分公司的协议。 第六条 总公司对拟定成立的分公司不投入“人、财、物”，分公司的经营自负盈 亏。 第七条 拟成立的分公司，总公司负责工商所需的证据办理。 第八条 分公司的销售区域由总公司根据拟定分公司所处的地理位置和销售能 力，确定其销售区域，以总公司文件发至各分公司。 第九条 分公司的销售区域实行动态管理，总公司对分公司定期进行销售业绩 的考核，销售业绩太差或有增长但增长缓慢的，总公司视其具体情况逐步缩小其销 售区域，直至取消分公司资格。 第三章 要货、发货，货款回收管理办法 第十条 分公司在每年的三月底前和八月底前分别制定当年度的要货计划，计 划尽量做到准确。 第十一条 对于本地销售确需，总公司又不能提供的产品，分公司可以书面申 请请示总公司，得到总公司的书面批复后，方能从 外单位调进。 第十二条 申请购进产品的请示须明确所购产品的数量，质量和供应商，是散 装种还是小包装种等内容。 第十三条 分公司未经总公司许可，从外调进产品的，情节严重的，取消分公 司资格。 第十四条 总公司有的产品，分公司只能从总公司调进，不能从外单位购进与 总公司类同的产品。 第十五条 分公司的要货，须遵循总公司的统一安排，不得只调当年的畅销产 品，少要甚至不要滞销产品。 第十六条 分公司发货须提前将其要货计划传真至总公司，总公司根据实际情 况回复分公司，分公司根据总公司的回复派车，派人到总公司发货，或由总公司代 办铁路运输发货至分公司。分公司发货原则上由分公司自行确定运输方式，承担相 应的运输费用。 第十七条 分公司的发货，须分批分次地渐进供货，不得大批购进，囤积销售。 第十八条 分公司要货时须按所要货的货款的 80%付至总公司，产品价格按总 公司的规定。 第四章 退货管理 第十九条 当年的畅销产品不允许退货。 第二十条 因总公司产品质量问题或总公司过错造成产品不能销售的可以退货。 第二十一条 公司的滞销产品可以按最后一批调货量的 3-5%退货。公司的专 控产品的退货比例可适当大点，但最多不得超过总调的 %。 第二十二条 分公司因不可抗拒的特殊的市场变化造成产品大量积压库存，总 公司可以根据具体情况考虑其退货。 第二十三条 不符合退货条件，又是总公司的产品的库存，条件允许可由总公 司代为保管，条件不允许的则由各分公司保管，并承担产生的费用。下一销售季节 总公司根据质检结果，对于合格的免费更换包装。 第二十四条 分公司根据总公司的通知向外调运总公司产品，产生的费用由总 公司承担。 第二十五条 分公司库存或因市场变化造成的库存，产生的费用由分公司承担， 总公司只对库存合格种子免费提供包装。因总公司产品质量或总公司过错造成的积 压产生的费用由总公司承担。 第五章 试验、示范管理办法 第二十六条 分公司须承担总公司安排的后续科研组合在当地的试验、示范工 作，其费用在当年销售产品提取的 2%中列支。 第二十七条 分公司的试验、示范 力求规范，结果真实可靠，反对弄虚作假，试验、示范结束要有正规的试验总结及 时报总公司，随时接受总公司对分公司试验、示范的检查。 第二十八条 总公司的产品推荐到分公司所在地审（认）定工作由分公司负责， 总公司协助，产生的直接费用由绵阳市农科所承担。 第二十九条 分公司推荐总公司的组合到所在地的区试费用由科研部门承担。 第六章 监督、管理和培训制度 第三十条 总公司在销售季节派总公司的片区负责人到各分公司促销，回收货 款，监督分公司执行总公司统一价格政策，是否按所定区域发展销售网络，销售网 络的档案的管理是否规范等。 第三十一条 派驻分公司的人员的外勤补助由分公司 承担，总公司只承担联络人员在总公司同分公司间往返的差旅费用。 第三十二条 分公司收集当地的市场信息，为总公司扩大销售，拓展市场，竞 争制胜提供建议。 第三十三条 总公司有步骤地对重要的、有发展潜力的分公司投资入股，加强 分公司同总公司的合作紧密，建立产权关系。 第三十四条 总公司对分公司的年度 销售结算的情况，分公司不得向外传播。 第三十五条 总公司定期召开大小春产品销售总结会，交流营销经验和体会， 表彰和奖励优秀分公司，以及对分公司的负责人进行培训。 第三十六条 分公司召开的`网络经销商培训会，总公司原则上派人参加，并进 行指导。 第三十七条 分公司对外签订协议合同等须先上报总公司批准。 公司销售管理制度 2016-08-14 13:57 | #2 楼 第十一章 公司销售管理制度（试行） 第一节 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第 一”、“服务第一”，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市 场，满足社会需要是公司产品的销售方针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力， 沟通公司与社会，公司与用户的关系，提高经济效益，是公司产品销售管理的目标。 第二节 市场预测 第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖 状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程 度。 2、了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市 场的新途径。 3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种， 满足用户要求的可行性。 4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向， 做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国内同行业同类产品更新及技术发展情报，供求趋势，国内用户 对产品反映及信赖程度，确定对内市场开拓方针。 第三节 经营决策 第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行 全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司审查决策。 第七条 经过公司常务会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目 标并作为编制年度生产大纲和年度方针目标的依据。 第四节 产品销售流程 第八条 公司物资供应采购流程根据公司生产、经营的实际情况分以下几种方 式： 1、标准件产品(即库存产品)销售流程 A、销售申销： a、销售部根据销售计划或销售信息的需要，首先由销售部拟定产品销售申销 清单，详细注明所申销产品的名称、型号、规格、数量、有特殊要求的可详细注明， 根据销售所需的紧急程度特别标注所申销产品需要的最迟时间界限。 b、产品申销清单填列人由销售部指定专人负责，经销售部经理审核、主管副 总经理审批后方可生效，并及时传递财务部的仓库保管对申销清单填列的产品予以 备货确认。 B、销售备货： a、财务部的仓库保管根据销售部所填列的产品申销清单的相关要求，及时落 实备货计划，准确组织完成产品销售备货工作，不得出现任何差错与延误。 b、在仓库现有存货能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通 知销售部所申销产品已备齐。销售部接通知后方可签订销售合同或销售订单（为了 不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。 c、在仓库现有存货不能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时 通知销售部所申销产品缺货情况。销售部接通知后，其操作流程参照《公司供应管 理制度》第三条第 2 款相应程序进行（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话 沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。此步骤同样适用于非标件产品、外协产 品的销售流程。 C、销售执行： a、在 A、B、两项准备工作落实后，销售部在准备执行销售合同前，根据 A 项中的销售申销清单填列销货清单，销货清单须详细注明所销售产品的名称、型号、 规格、数量、单价、金额及购货单位名称（销售合同注明的可略去），同时出具发 货通知单（须详细注明发货时间），连同销售合同一并报送财务部审核、开具发票 （需要情况下）等。财务部要通知仓库做好发货准备。 b、一切手续办理妥当后，销售部方可派遣销售人员实施发货以完成销售。 D、销售跟踪： a、产品发出后，销售部须及时跟踪落实客户收货情况，并协助财务部完成货 款资金及时回笼。 b、收集售后客户质量信息反馈、客户服务信息反馈，及时联系相关部门解决。 第五节 产销平衡及签订合同 第九条 销售部根据公司全年生产大纲及近年来国内各地区订货情况，平衡分 配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定 销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 第十条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务部负责，决定浮动价 格，经市场、销售副总经理批准。 第十一条 销售部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市 场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报综合部以便综合平衡产销衔接。 第十二条 参加各类订货会议，要本着先公司计划，后市场调节，先主机配套， 后维修用户，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则， 巩固发展用户关系。 第十三条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 第六节 编制产品发运计划，组织资金回笼 第十四条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，需铁 路发运的做好预报铁路发运计划的工作。 第十五条 发货应掌握先大客户后小客户，先老客户后新客户、先主机配套后 维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十六条 产品销售均由销售部开具“产品发货通知单”，发票和托收单由财务部 收款或向银行办理托收手续。 第十七条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务部编制销售收入计划， 综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务部及时回笼资金。 第十八条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理。用户函电询问， 一天内必答，如质量问题需派人处理，二天内与有关部门联系，派人前往。 第七节 建立产品销售信息反馈制度 第十九条 销售部每年