LOGO SALES TRAINING TELEMARKETIN G 电话销售培训 销售培训 / 营销培训 / 企业培 训 电话销售是一种更高利润的销售电话销售的素质 关于电话销售的常见问题 主讲：创想豆豆 时间： XXX LOGO 目录 销售培训 / 营销培训 / 企业培训 01- 电话销售是一种更高利润的销售模式 02- 电话销售的素质 04- 怎么做好电话销售 03- 关于电话销售的常见问题 05- 电话销售沟通技巧 LOGO 销售培训 / 营销培训 / 企业培训 -01 TELEMARKETIN G 电话销售是一种更高利润 的销售模式 which works better. Icons and pictures can be replaced with one click according to your personal needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed; 在销售管理方面面临的挑战 高额差旅费用 居高不下的 销售成本 销售人员的离职率 高的人力资 源成本 电话销售 1. 可以帮助企业降到销售成本 销售人员工资 销售人员的低效率 2. 可以帮助企业提高销售效率 资源的不合 理配置 利润 3. 可以帮助企业更有效利用资源 4. 可以帮助企业提高品牌影响力 5. 可以与客户建立长期的信任关系 客户资源的 风险 6. 可以更清楚地直接把握客户需求 LOGO 销售培训 / 营销培训 / 企业培训 -02 TELEMARKETIN G 电话销售的素质 which works better. Icons and pictures can be replaced with one click according to your personal needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed; 电话销售的素质 电话销售 媒体广告 邮寄 电子邮件 研讨会 客户 …… 展示会 参观体验 为了建立和保持客户关系，企业需要用各种途径去影响客户，当中包括 电话销售 电话销售的素质 销售的态度 电话销售必备信念 素质 销售冠军的习惯 对成功的渴望（企图心） 销售的态度： 希望就是 绝望 想成功 = 不成功 一定要成 功=成 功 销售的态度： 电话销售的必备信念： 1. 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面 2. 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会 3. 我所拨出的每一通电话，都可能成为客户； 4. 我的每一通电话不仅是要获得交流，更为了获得与客户见面的机会。 电话销售的素质 销售冠军的习惯 1 、销售冠军：重拳出击，比要求的做的更多。 7 、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。 2 、积极但不要心急，准确地思维。 8 、 销售冠军从每天打 100 个电话开 3 、 要每天问自己两个问题： 始。 01 、我今天学习了什么？ 02 、我明天如何能做得更 好？ 9 、 销售冠军没有借口。 10 、 销售冠军绝对不低估竞争对手。 11 、 连续成功冠军才是真正的伟大冠 4 、 大成就是小成绩的累积。 军。 5 、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 12 、 不要把身边的人作为对手，而要把 6 、 销售冠军：重信用，守承诺。 世界冠军做为对手。 对成功的渴望 要想成为顶尖的销售，必须具备强烈的企图心，没有企图心的人不必培训他，他会成功那真 是活见鬼。 陈安之以前怎么样进入阿宾机构的，他以前面 陈说，经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心 试的时候有 85 人面试，他 21 岁，他口袋只有 我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找 不到 20 块美金，他是经验最差的，英文讲得最 你……明天不录取我后天后再来找你……你公司在圣地亚 差的。老板给他面试的时候，问他工作经历， 哥，我住圣地亚哥，我会继续找你，所以，总经理，为了 他说，卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖 节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我 过皮货，折价券。老板说很好很好，明天再决 吧！陈讲完没有半秒钟，总经理手伸出来，恭喜你，你被 定。 录取了！ LOGO 销售培训 / 营销培训 / 企业培训 -03 TELEMARKETIN G 关于电话销售的常见 问题 which works better. Icons and pictures can be replaced with one click according to your personal needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed; 关于电话销售的常见问题 挑战 对策 客户容易 • 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 不要把客户的否定异议认为是针对个人的 • 花点时间与之建立良好的关系 • 让客户看到好处 • 对异议作好心理准备，运用异议解决模式 • 时间有限 • 作好组织和准备 • 询问客户目前是否有时间接电话 • 没有目光接触和身体语言 • 运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和 关心，将你的热情传达给客户。 • 核查 - 得到反馈 • 容易分心 • 倾听 • 不容易建立信任度 • 准备好实例 • 准确 / 精确 •专注 •做笔记 •证明你所说的话 关于电话销售的常见问题 电话销售 开场白 探寻需求 确定需求 日程安排 设定目标 推荐产品 N 工作计划 Y 成交 漏斗管理系统 跟进 订单 合格销售机会 巩固关系 执行 销售信息 N Y 关于电话销售的常见问题 电话销售的漏斗客户管理 • 识别可能的需求 (Identified) 客户的需求 / 要求与可能的服务相适应 下步行动包括 : 明确决策程序及相关决策 人员、确定预算、问题 / 需求进一步明 • • • • 客户的需求已明 确 (Contacted) 竞争力判断 (Qualified) 销售人员与客户中其有影响力的人物进 确、确定内部人员、项目建议书已准备 行过芷式商务会议，客户中有影响力的 好、客户同意进行这个项目等 发展 (Developed) 实 完成明确细致的客户资料表 合作 (Committed) 我可以满足客户的要求 人同意这是个机会 · 销售人员对客户明 确的需求有了清楚、完全的认识，并证 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客 户问题 · 明确是可选方案之一 客户承诺你是最好的 , 签订正式合同 确定日期 关于电话销售的常见问题 打给谁 打电话的要点 1. 老客户 1. 每天定时打电话 2. 有联系的潜在客户 2. 尽可能多打电话 3. 完全没有接触过的潜在客户 3. 电话内容务必简要 4. 打电话前务必准备好客户清 单 5. 工作时别中断 6. 运用客户管理软件 7. 预知电话结果 关于电话销售的常见问题 每天打出的电话数量 日计划 制定电话销售 工作机会及目 标： 客户量 接通的电话数量 商谈的电话数量 达到目标的电话数量 销售额 成交的电话数量 LOGO 销售培训 / 营销培训 / 企业培训 -04 TELEMARKETIN G 怎么做好电话销售 which works better. Icons and pictures can be replaced with one click according to your personal needs. Data charts can be replaced and edited, set up as needed; 怎么做好电话销售 打电话前的准备 明确目的 0 1 一定要清楚自己打电话给客户的目 的。你的目的是想成功的销售产品 还是想与客户建立一种长久的合作 关系？一定要明确。这样才有利于 实现打电话的目的 明确目标 目标是什么呢？ 0 2 目标是电话结束以后的效果。目的 和目标是有关联的，一定要清楚打 电话的目的和目标，这是两个重要 的方面。 怎么做好电话销售 打电话前的准备 为了达到目标所必须提问的问题 1. 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在 打电话之前必须要明确。 2. 0 3 电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需 求，如果不提问题，是无法得到客户的信息和需求的。应该 把问题在打电话前提前写在纸上