销售能力培训 - 商务办公销售模式及开拓思路 汇报人 : 创想豆豆 汇报时间： 20XX 目 录 01 02 03 04 行业特点 销售模式 市场拓展 成长通道 01 行业特点 行业特点 行业市场分类怎么分？ 治理领域 “ 水岛”、水厂的建设、治理；河流湖泊的治理领 域；脱硫、脱硝、除尘、超低排放改造领域；土 壤修复领域、工业固废（含工业污泥） 运维领域 废水、废气、固体废物（不含危险废物）的处理 处置、净化控制设施、配套设施运行监控系统的 维护和管理领域； 监测领域 环境质量监测事权回收，实行国家考核、国家监 测的模式，加大环境监测力度，鼓励环境监测的 第三方运营；自动监测、第三方运维领域土壤修 复领域； 行业特点 水利物联网运营服务 03 科技让城市更美好 利用新一代信息技术，提高 城市治理水平和人民生活品质 网络整体设计服务，第三方运营统一 管理，治理决策平台服务 02 技术 业务 公司 智慧水利工程 全程管理、三维仿真、信息 管理、公众服务 01 领域 04 聚焦云管端 整合业务资源，聚焦云管端，成为新 一代城市的技术支撑 行业特点 公司品牌战略原则？ 公司品牌战略原则？ 公司品牌战略原则？ 0 1 0 2 0 3 • “ 水岛”、水厂的建设、治理；河流湖泊的治理领域； • 脱硫、脱硝、除尘、超低排放改造领域； • 土壤修复领域、工业固废（含工业污泥） • 废水、废气、固体废物（不含危险废物）的处理处置、 净化控制设施、配套设施运行监控系统的维护和管理领 域； • 环境质量监测事权回收，实行国家考核、国家监测的模 式，加大环境监测力度，鼓励环境监测的第三方运营； • 自动监测、第三方运维领域土壤修复领域； 02 营销模式 销售模式 老鹰型客户 强权派人物，喜欢支配 人和下命令 属于做事爽快，决策果 断，以事实和任务为中 心 孔雀型客户 与人沟通的能力特别 强，通常以人为中心， 而不是以任务为中心 做事爽快，决策果断 鸽子型客户 友好、镇静，做起事情 来显得不急不燥 不喜欢冒险，喜欢按程 序做事情 猫头鹰型客户 太容易向对方表示友 好，平时也不太爱讲话 工作认真，讨厌不细 致、马虎的工作态度 销售模式 客户类型的特点？ 显性客户的特点  可能急不可待地想知道你是 做什么的，可以提供什么东 西给他们 喜欢与人竞争，可能会在电 话中刁难你 隐性客户的特点 从容面对所提出来的问题，反应 不是很快 比较配合销售工作，只要能更好 地引导他 建立关系也需要一定的时间，要 建立起信任关系，他们喜欢 尽可能地找到与对方共同的兴 讲而不是听对销售活动主动 趣、爱好，并通过这些与客户建 提出自己的看法 立起一定的关系 销售模式 销售模式有哪些？ 公司总部 办事处 技术研发生产供应链 分公司管理与总部直管 商务决策项目管理 两类市场开拓 分公司 办事处 辐射办事处负责区域业 基于商务合同要求，服 务、销售培训工程实施 务特定项目 与技术支持 销售模式  将优点发挥到淋漓尽致  通过以优制劣，减轻或消除警示  减轻警示的不利影响  依据逻辑性、迫切性，挑出可行的行动 决定成功的核心不是价格、产品、关系，而是策略！ 03 市场拓展 市场拓展 协会组织 市场活动 客户介绍 竞争对手 采购信息 市场拓展 1 2 3 第一步：接触原有客户 电话、邮件、推送微信公众号、邮寄印刷资料、当面拜访 第二步：营销自我，梳理关键人，进而重塑原有客户群 获取信息、深入研究分析客户行业地位、业务特点、刚性需求 第三步：举一反三，主动开拓 通过了解熟悉行业潜在客户性质、特点、类别与属性，查找扩大潜 大客户范围 市场拓展 大客户成交 四步走 03 商务跟进 签约 01 需求获取 目标客户锁定 02 04 大客户成交 四步走 大客户成交 四步走 交付执行 项目落地 大客户成交 四步走 方案讲解 样板点参观 市场拓展 经常犯的错误 将结果解读为个人利益从事务结果开始 寻找，而非终止于事务结果 好的事务结果不见得带来个人利益；它是 个先决条件，而非对等条件 将自己认为的个人利益误认为角色的个人 利益，认为自己的演绎合理 市场拓展 商务谈判的特征 1 目的 2 双赢 3 套路 4 耐力 5 借力 04 成长通道 成长通道 开发和维护客户思路 第一重境界：看山是山，看水是水 眼睛看见什么就是什么，别人告诉什么就是什么  不断学习 第二重境界：看山不是山，看水不是水  再次识别 随着面对客户的增多，阅历的加深，渐渐明白销售行业的奥妙；但同时会迷失方向  初步融入  利用资源 第三重境界：看山还是山，看水还是水 经过长期的积累和磨练，有的人会有一个良好的积极地心态。当遇到困难的时候，不逃避 会积极解决困难  分析竞品  过程借力 成长通道 销售人员学习方向 01 积极心态 03 销售技巧 02 个人魅力 04 人际关系