销售必杀技 房地产销售培训系列课程 Real Estate Sales Training Series 主讲人：创想豆豆 目录 CONTENTS 销售的基本知识 异议 Basic knowledge of sales In the seles objection 销售观念 客户接触 Sales concept Customer contact PART 01 销售的基本知识 BASIC KNOWLEDGE OF SALES 销售的基本知识 销售五个步骤 01 02 03 04 05 引起 兴趣 引发 动机 提供 解答 建立 和谐 完成 交易 销售的基本知识 推销“霸（八）气” 入行是你一种福气 被刁难时紧记忍气 做人做事要有志气 待人处事保持和气 受挫千万不要怨气 在起跌中磨练脾气 逆境中要提升勇气 坚持必定扬眉吐气 PART 02 异议 IN THE SELES OBJECTION 异议 处理异议的技巧 什么是异议 异议的两大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 异议是顾客在购买过 程中对不明白的，不 认同的，怀疑的和反 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的 对的意见。 问题是什么，并根据实情的指引来作调整 异议 辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 假异议的原因分析 为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。 异议 辨明假异议 处理顾客异议的注意事项： 如果问题较复杂，就要以冷静、平 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 和、友好的态度去同对方探讨问题 的根源，让顾客自己去作判断。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 环境和情况越严峻，越要注意自我 要充份肯定对方意见中积极的一面，并 克制，控制好场面，不要为一些棘 表示感谢和会加以改善。 手的问题而焦虑。 异议 常见的客户拒绝的八大借口 “ “ 我要考虑一下…… ” 我的钱在股票（或其他投资）上…… “ “ 六个月后再联系我…… ” ” 我想和……商量一下…… “ “ 我想买，可是太贵了…… ” “ 我想比较别家看看…… ” ” 我己买了其他地方的房子了…… “ 这房子不适合我…… ” ” 异议 处理异议的黄金八法 01 02 03 04 暂停 提公开性问题 倒清客户问题 锁住对方 先请客户坐下，倒水， 请问你的问题是什么？ 让客户尽情的说明其问题 将客户所提及的问题一一 面带笑容缓和气氛。 你有什么需要我们帮你 及不满，认真倾听，用笔 列举，并重复一遍，问客 解决的问题吗？ 详细记录客户所说的要点， 户是否还有其他问题。 让其感到受重视。 异议 处理异议的黄金八法 05 06 07 08 克服问题 检查 -- 反馈 下步目标 选择适当处理异议的时机 提供计划——针对客户 问客户对于解决方案是 的疑问逐条解决，并提 否满意。 供方案。 如客户不满意或有新问题， 如客户不满意或有新问题， 找问题重点进行解决。并 找问题重点进行解决。并 再做一次步骤掀循环。 再做一次步骤掀循环。 异议 辨明假异议 客户砍价技俩 不要表露对项目 告之卖方已看中 告之卖方已看中其它项目并 有好感； 其它项目并准备 准备付定金，但亦喜欢此项 付定金； 目，是否能在便 宜点儿补 偿已付出不能退的订金； 异议 辨明假异议 客户砍价技俩 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此 要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜 点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价； PART 03 销售观念 SALES CONCEPT 销售观念 观念革新 社区的生活方式 住宅小区内的生活方式 房内的生活方式 在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念 销售观念 案例分析 我要考虑一下…… 王小姐在 3 月 8 日买了江南花园的一套单位，按揭付款 96 折，在 3 月 10 日发展商施行折扣促销 政策，按揭付款 96 折，再额外 97 折。其朋友李小姐在 3 月 10 日购置江南花园一单位，并将获 得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折 扣，于是就到售楼处找小张算帐…… 销售观念 处理异议的态度与技巧 保持轻和冷静 “ 我很多谢您 “ 我很高兴你 “ 我认为您的 所提供的宝贵 的坦率……” 意见很有启发 意见……” 性……” 销售观念 处理异议的态度与技巧 真诚有礼，聚神聆听 聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到” PART 04 客户接触 CUSTOMER CONTACT