1 “ 诚信务实、勤奋高效、服务专业、创新卓越 、激情持久” 找对客户做对事情 ! 2 销售部新员工培训课程安排           单元 1: 你是优秀的销售人员吗 ? 单元 2: 追求成为顾问式的销售人员 单元 3: 如何使客户留下美好的第一印象 ? 单元 4: 如何寻找客户的需求 - 探询篇 , 聆听篇 单元 5: 满足顾客的需求 - 陈述利益 单元 6: 获取承诺及跟进 单元 7: 如何处理顾客负反馈 单元 8: 寻找正确的客户 - 客户评估 单元 9: 销售拜访前的准备工作 单元 10:销售拜访后回顾与分析 3 课程一 : 你是优秀的销售人员吗 ? 4 优秀的销售人员可以训练出来吗 ?  良好的培训课程和培训系统  实践与评估  把正确的行为变成习惯 5 优秀销售人员的自画像  小组讨论 : 一个优秀的销售人员的特征有哪些 ? 6 良好的销售培训助你成功 态度 知识 技能 7 良好的专业知识是成功的基础  在行动中去尝试、去完善、去奋斗、去超 越、去增添勇气、去创造奇迹。 -GERRY ZHOU 8 作为一名销售人员应掌握哪些专业知 识?  公司状况及产品知识  竞争者的状况及其产品知识  客户的全面信息  行业状况  环境状况 9 态度决定一切  销售业绩既取决于拜访客户的效果 , 也取 决于你与客户在一起的时间。 积极的人，象太阳，照到哪里亮，消极 的人，象月亮，初一十五不一样。想法 决定我们的生活，有什么样的想法，就 有什么样的未来。 10 寻求发展的态度  主动学习多方面知识  集中全力  制定长远目标  不断进取  坚韧 11 销售拜访时的态度  自信  真诚  认真而且庄重  避免支配 12 双赢的态度 人们交往的 6 种观念  我赢你输  我输你赢  只要我赢  双输  双赢  双赢或者下次合作 13 良好的技能令你更具效率  观察力  吸引力  沟通力  说服力  想象力  应变力  满意力 14 课程二 : 追求成为顾问式的销售人员 上海劲创实业发展有限公司！ 15 销售人员在企业中的重要角色  企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润 最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。  科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能 力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的 销售面临巨大挑战。  销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多 的人员，代表着企业的形象。 16 销售人员的自身发展  许多工商巨子和 80% 的企业经营者来自 销售队伍，因为两种角色有共同的气质： 永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客 17 四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来  第一代：信息收集员  第二代：产品讲解员  第三代：问题解决者  第四代：顾问和伙伴 18 追求成为顾问式的销售人员  顾客导向式的销售  影响顾客满意度及再次购买的主要原因是 销售人员令顾客买错了商品。 19 销售 - 导向方式 •这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装 “罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫 成批销售。 客户 - 导向方式 •这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流 寻求客户的真实需求。 销售 - 导向式 客户 - 导向式 20