LOGO TELEMARKETING TIPS 电话销售技巧 电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳” , 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；约访（内容） 7% 、腔 调、语气、情感 38% 、肢体动作 55% 用电话脚本：好处—工作时可 100% 投入，不会离题。 汇报人：创想豆豆 时间： 202X.XX LOGO 目录 0 1 电话销售是一种更 CONTENTS 0 2 电话销售的素质 0 4 怎么做好电话销售 高利润的销售模式 0 3 关于电话销售的常 见问题 0 5 电话销售沟通技巧 LOGO PART-01 电话销售是一种更 高利润的销售模式 电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳” , 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点 即可；约访（内容） 7% 、腔调、语气、情感 38% 、肢体动作 55% 用电话脚本： 好处—工作时可 100% 投入，不会离题。 0 1 电话销售是一种更高利润的销售模式 居高不下的销售成本 高额差旅费用 高的人力资源成本 销售人员的离职率 电话销售 1. 可以帮助企业降到销售成本 2. 可以帮助企业提高销售效率 资源的不合理配置 销售人员工资 3. 可以帮助企业更有效利用资源 4. 可以帮助企业提高品牌影响力 5. 可以与客户建立长期的信任关系 客户资源的风险 销售人员的低效率 6. 可以更清楚地直接把握客户需求 0 1 电话销售是一种更高利润的销售模式 电话销售 拜访 邮寄 / 电子邮件 媒体广告 客户 研讨会 / 展销会 参观体验 LOGO PART-02 电话销售的素质 电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳” , 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点 即可；约访（内容） 7% 、腔调、语气、情感 38% 、肢体动作 55% 用电话脚本： 好处—工作时可 100% 投入，不会离题。 0 2 电话销售的素质 销售的态度 1 销售冠军的习惯 2 电话销售必备信念 3 4 对成功的渴望 （企图心） 0 2 电话销售的素质 text text text 01 02 03 希望就是绝望 想成功 = 不成 功 一定要成功 = 成功 0 2 电话销售的素质 01 02 . 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、 有趣的人会面 我所拨出的每一通电话，都可能成为客户 03 04 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交 易机会 我的每一通电话不仅是要获得交流，更为了获得 与客户见面的机会 0 2 电话销售的素质 销售的素质 1 、销售冠军：重拳出击，比要求的做的更多。 2 、积极但不要心急，准确地思维。 3 、 要每天问自己两个问题： 01 、我今天学习了什么？ 02 、我明天如何能做得更好？ 4 、 大成就是小成绩的累积。 5 、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 6 、 销售冠军：重信用，守承诺。 0 2 电话销售的素质 销售的素质 7 、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。 8 、 销售冠军从每天打 100 个电话开始。 9 、 销售冠军没有借口。 10 、 销售冠军绝对不低估竞争对手。 11 、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 12 、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 13 、 面对压力才会成长，冠军主动挑战压力。 0 2 电话销售的素质 对成功的渴望 陈安之以前怎么样进入阿宾机构的，他以前面试的时候有 85 人面试，他 21 岁，他口袋只有不到 20 块美金，他是经验最差的，英文讲得最差的。 老板给他面试的时候，问他工作经历，他说，卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货，折价券。 老板说很好很好，明天再决定。 陈说，经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我 明天还会来找你……明天不录取我后天后再来找你……你公司在圣地亚哥，我住圣地亚哥，我会继续 找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！ 陈讲完没有半秒钟，总经理手伸出来，恭喜你，你被录取了！ LOGO PART-03 关于电话销售的常 见问题 电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳” , 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点 即可；约访（内容） 7% 、腔调、语气、情感 38% 、肢体动作 55% 用电话脚本： 好处—工作时可 100% 投入，不会离题。 0 3 关于电话销售的常见问题 挑战 对策 客户容易 • 不要把客户的否定异议认为是针对个人的 • 挂电话 • 花点时间与之建立良好的关系 • 说“不” • 让客户看到好处 • 态度粗鲁 • 时间有限 • 对异议作好心理准备，运用异议解决模式 • 作好组织和准备 • 询问客户目前是否有时间接电话 • 运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和 • 没有目光接触和身体语言 关心，将你的热情传达给客户。 • 核查 - 得到反馈 • 容易分心 • 不容易建立信任度 • 倾听 • 准备好实例 •专注 •做笔记 •证明你所说的话 • 准确 / 精确 0 3 关于电话销售的常见问题 电话销售 开场白 探寻需求 日程安排 确定需求 设定目标 推荐产品 Y N 工作计划 成交 漏斗管理系统 跟进 订单 合格销售机会 巩固关系 执行 销售信息 Y N LOGO PART-04 怎么做好电话销售 电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳” , 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点 即可；约访（内容） 7% 、腔调、语气、情感 38% 、肢体动作 55% 用电话脚本： 好处—工作时可 100% 投入，不会离题。 0 4 怎么做好电话销售 打电话前的准备 ADD THE TITLE HERE 明确目的 明确目标 必须提问的问题 设想可能 一定要清楚自己打电话给客 目标是什么呢？目标是电话 为了达到目标，需要得到哪些信 你打电话过去时，客户也会 户的目的。你的目的是想成 结束以后的效果。目的和目 息、提问哪些问题，这些在打电 向你提问一些问题。如果客 功的销售产品还是想与客户 标是有关联的，一定要清楚 话之前必须要明确。电话销售开 户向你提问的问题你不是很 建立一种长久的合作关系？ 打电话的目的和目标，这是 始时就是为了获得更多的信息和 清楚，你要花时间找一些资 一定要明确。这样才有利于 两个重要的方面。 了解客户的需求，如果不提问题， 料，你要明确客户可能提什 是无法得到客户的信息和需求的。 么问题，应该事先就知道怎 应该把问题在打电话前提前写在 么去回答。 实现打电话的目的 纸上 0 4 怎么做好电话销售 02 01 设想电话中可能出现的事情并做好准备 : 所需资料的准备 : 把客户可能经常问到的 100 个电话中通常可能只有 80 个电话是打 问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问 通的， 80 个电话中又往往可能只有 50 个 题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还 电话能找到相关的人，每次打电话都可能有 有一个所需资料就是相关人员的联系电话表， 不同的情况出现，作为电话销售人员一定要 尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问 清楚在电话销售中随时可能出现什么情况， 的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技 对于不同的情况准备相应的应对措施 术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。 0 4 怎么做好电话销售 电话销售人员的自我情绪调动：  01  02 温斯顿 · 丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能 销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须 够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能 要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。我们并不是 够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服， 向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是 我自己必须先相信。” 向客户提供相应的解决方案，为客户谋利益的同时不断 自我发展。这是我们销售工作的初衷。 0 4 怎么做好电话销售 调整你的肢体语言 当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身 体蜷起来的时候……你的感受是什么？ 你的内心是如何进行自我对话的？ 我很疲乏、很累、我 很脆弱…… 这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低 沉、说话的内容断断续续、含混不清。 客户看不到你的人，但是通过声音，迅速感知到你的状 态并做出判断：这个销售人员好像很累——他们的工作 很累很辛苦——很累很辛苦的原因是产品滞销——滞销 是因为产品不好——我不会购买不好的产品。